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    《让人无法说 NO 的攻心说话术》

    作者：罗毅

    自序

    攻心，才是说服成功的关键

    台湾有一位知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警

    察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。

    这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家” 。他的这席话，也点出了本书的

    主题：“攻心为说服之本”。

    也就是说，“攻心”才是本书的真正主题， “说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心” ，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福，都可以一一手到擒来。

    很多人都以为，那些谈判高手或说服专家，都是口才流利、能言善道的人，其实不

    然，只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。

    包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个

    人，口才不是重点，攻心才是关键。

    美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重大罪犯的心防，因而侦破了不少重案；而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人，他的话不

    多，却每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠

    的也不是口才，而是攻心策略。

    在谈判和协商战场上，你的话是子弹，而对方的心理弱点和需求，是唯一的目标靶；

    如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，尽管妙语如珠、说话像机关枪，也只是浪费子

    弹。

    这时候，不如找一位狙击手，只要一颗子弹，正中靶心，胜过乱枪打鸟。

    攻心，正中对方的罩门，找出对方恐惧的关键，满足对方的需求，你就可以拥有你

    想要的结果。

    遗憾的是，很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样，事实上，话愈多

    的人，思考就愈少，而且说话太多太快，对方也根本无法吸收，纯粹是浪费口水和力气，对谈判结果和说服任务一点助益也没有。

    这本书的重点和特色，也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处，在于本书不谈

    太多的卖弄嘴皮子的花招，也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外

    在技巧；本书的重点在于让读者知道如何去攻心，如何抓住对方的心理罩门或死穴，如

    何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理，彻底从“心”去掌握优势，不

    浪费子弹，从而以最小成本完成任务。

    毕竟，在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中， “谋

    定而后言”的攻心说服术愈来愈重要；因为，你只要说错一句话，就会骑虎难下，反胜

    为败，甚至一败涂地。

    相反的，只要你说对话，甚至只是一句话，也可能反败为胜、化危机为转机。 2009-9-13 2

    至于，这一句话是说对说错，关键就在于“攻心” 。只要你有心，相信本书丰富的

    实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。

    叫人家去“送死”的说服策略

    有没有想过，当你要说服一个人去送死，你该用什么样的策略去“攻心”呢？

    或许你觉得人人都怕死，要去说服人家“送死” ，几乎是不可能的事；然而，却有

    人只靠一席话就达到目的。

    第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年

    过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召

    令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土

    脸。

    他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当

    他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。

    这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东

    张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：

    “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”

    青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。

    “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭

    良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避

    这项命令。

    “但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前

    线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的

    可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实

    在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就

    算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但

    会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我

    为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身

    边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

    听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想

    当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。

    就这样，心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。

    实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步

    引入预先布下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。

    如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对

    方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。

    这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表

    达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图。 2009-9-13 3

    一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正

    式审理就显得错综复杂。

    在这种情况下，他如果真替无辜的被害人讨回公道，说不定自己马上会遭到不测，如俗话所说的：“明枪易躲，暗箭难防” ，因此他也是伤透脑筋，但是他想出了一个自保

    的策略。

    开庭前，这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话：

    “如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀，请各位从我今天的辩护内容去找出线

    索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名，一定是有人怀恨在心而伺机报复。”

    结果，这段暗示性的宣言上了报纸头条，任凭对方多有权有势，也不敢动这位律师

    的一根汗毛。

    这位律师以置之死地而后生的语言技巧，扭转了以后可能对他不利的局面，他同样

    操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理，预先将对方的企图当众揭穿，自然也就保

    障了自己的生命安全。

    阿凡提的“锅子生孩子理论”

    阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的

    语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依(巴依相当于古代汉民族中的财

    主)，让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。

    据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。

    第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问： “阿凡提，你带这个小锅子来干嘛？”

    阿凡提故作神秘地说： “老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我

    到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦!”

    巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货，为了得到这只小锅，他装

    模作样地说：“是啊!是啊!我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢!”然后让阿凡提牵走

    了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。 ”

    从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢

    嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。

    过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：

    “巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”

    巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。

    谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。

    正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：

    “巴依老爷，不好啦!你借给我的那只金锅难产死了!”

    巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁，锅子怎么会死呢？”

    阿凡提立即提高声音说： “巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会

    死呢？”

    贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为2009-9-13 4

    大家的笑柄。

    聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点，然后欲擒

    故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒。

    诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好，掌握对方的心理弱点，让对方

    自愿走进陷阱而无法自拔。例如，你想让对方泄露某项商业机密，可以先找出对方感兴

    趣的话题，引起对方的好感，待其削弱对你的防备心理，然后再伺机而行，一定能如你

    所愿。

    不会说话，小事可以变成大麻烦

    我有一个朋友是某地派出所的交通警员，他对我说，以他处理了十几年的车祸事件

    来看，百分之九十的车祸，都是双方都有错而造成的，例如，有可能红绿灯变黄灯时，甲要抢黄灯加足油门想冲过去，本来在等红灯的乙一看黄灯，也踩下油门，心想可以过

    去了，结果两人就撞在十字路口的正中央，两人吵来吵去，根本理不出谁对谁错，反而

    结下仇怨，变成了仇人。

    事实上，据我这位警察朋友说，很多车祸中的人身冲突都是不必要的，都是“情绪”

    惹的祸。

    如果当事人双方都懂得“说好话”，很多意外都可以大事化小，小事化无，放了别

    人，也省了自己很多打官司的时间和精神，甚至是金钱。

    因此，一旦你发生车祸时，当你发现两人都没错，也都不对，就没有必要发脾气跟

    人争个对错。

    因为，这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会，与其为这模糊且无意义的情绪去

    争理，不如动之以情，用诚意化解情绪上的敌意。

    我有一位朋友，是潜能开发的演讲专家，他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎，甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。

    有一次，他在下雨天开车，到了忠孝东路的某个路口，因挡风玻璃有雨水看不清，他明明瞄见灯号是黄灯，于是就踩了油门，跟了前面的车越过十字路口。

    突然间，他的车子正前方撞上一辆摩托车，摩托车骑士叫了一声摔到地上，他赶紧

    下车问对方的伤势如何，对方却对他破口大骂，说他闯红灯违规，是存心要撞死他。

    我的这位专事演讲的朋友抬头一看，目前灯号确实是红灯，这时他也百口莫辩，瞄

    了一下这位机车骑士，是个血气方刚的年轻人，摩托车也是新的，他判断这位骑士应该

    不是恶意敲诈的歹徒，于是就上前扶起他，友善地说：

    “先不要说谁对谁错，你有没有受伤？”

    我的这位朋友事后说，这时对方正在闹情绪，光是一直争谁对谁错，不仅没有意义，反而更会有理说不清，也会更加激怒对方；因此，他一直关心对方有没有受伤，绝口不

    提谁对谁错。

    后来，骑士看了自己一下，发现没有什么大碍，也不知道要说什么，就怔在原地，但怒气似乎未消(根据人性法则，就算气消了，也要找个台阶下)。

    这时，演讲专家又开口说：

    “既然人没受伤，那你看这件意外要如何处理？我的意见是叫警察来处理，谁对谁2009-9-13 5

    错自有公断，后续问题我也会找保险公司来处理，总之，如果是我错，我会负全责，只

    是可能要花你一点时间，先等警方做事故现场鉴定，然后再做笔录，再等保险公司的人

    来谈理赔，可能要花五六个小时……”

    果然，话还没说完，那个机车骑士自己看了看车子，也没什么严重毁损，只是车头

    有点刮痕，自己也不好意思，不敢直视我这位朋友，怔了几秒后，又低着头看看自己的

    车头，说了一声算了，加足油门就走了。

    老实说，这个案例是最好的教材，就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒，但一旦处理

    不好，情绪爆发起来，必然像洪水猛兽，收不回也挡不住，事情必然闹大了，就算找来

    警察，也是小题大做，白白浪费时间，徒增双方困扰。

    情绪这个东西是可大可小的，有时只要说错一句话，即使你说的时候心中没有那个

    意思，也可能让小事化大，大事发展成不可收拾的大灾难。

    因此，我们可以下个结论：

    大部分的车祸纠纷，其实并不是车祸本身引起的，而是当事人的“情绪”制造出来

    的，也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。

    事实上，从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看，人世间哪一件纷争不是人们

    的表达或语意有误会而引起的；包括亲人和夫妻在内，有时言者无心，听者有意，或者

    你想赞美某人，却用错词举错例子，反而得罪对方，这种事例不胜枚举。古人常说：三

    思而行，祸不上身。同样的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考后说话，才是保

    身之道。

    因此，学会如何说话才不会激发他人情绪，是那些不想无端惹祸上身的人必须要学

    的； “三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始，只要养成习惯，久而久之，自然

    就会有“谋定而后言”的功力了。

    让人把钱自动送上门的“讨债策略”

    前面我曾提到的知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代

    政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑

    闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。

    同样的道理，不论是要债还是要说服一个人，在出招之前，都必须先摸清对方的 “死

    穴”在哪里。

    我有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情

    很差，我一问之下才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。

    虽然九千元不是大数目，但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千，除了缴

    房贷和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用，这是心情不好的一个原因；第

    二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定

    他的样子，他当然要心情不好。

    为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？

    原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝

    了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他

    用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗2009-9-13 6

    发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚

    了一笔。

    然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟

    兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因

    此身上没有钱可以还。

    他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被

    骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场

    空。

    或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也

    是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂

    的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公

    司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司

    会做赔本生意。

    这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人

    会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。

    当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元

    交学费，看清人性的恶劣面。

    这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。

    他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。

    我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料

    到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。

    事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略” ，要攻心，就要先摸清对方底细和

    性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。

    我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工

    作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行

    业？

    结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。

    难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。

    于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。

    这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存

    心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。

    他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发

    现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟

    兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他

    断绝往来。

    事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他

    目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。 2009-9-13 7

    不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这

    位经理级的朋友这才稍稍释怀。

    过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原

    来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。

    当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴” 。于是，我就教

    他这么说：

    其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规

    定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是

    基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一

    旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。

    后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一

    番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要

    筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。

    结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地

    离去。这件事总算有了结果。

    打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你

    劳心，对方自动会把钱送上来。

    说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就

    要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那

    我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。

    世上没有两片完全一样的“叶子”

    世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。

    同样的道理， “攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。

    由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。

    每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶

    子”，如此才能达到说服对方的目的。

    苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：

    古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。

    有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说： “跳过去便称得上勇敢，否则

    就是胆小鬼。”

    那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了!

    如果你对他们说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳

    了，而那个胆小的人却仍然不能跳。

    这时，突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早

    就先你一步腾身而起，就像跨过平地一样跳过去了。 2009-9-13 8

    从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的

    方法去激励他们，才能成功。

    这就证明了，对于不同性格的人，要用不同的方法去激发他，才能启动他的心。

    总之，要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手，尤其是在第一线的服务人

    员或推销员，更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。

    搞笑艺人也可以救人一命

    人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说，总是要运用很多

    包装或策略来掩饰真意。

    话中有话，话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略” ，听不出话中的意

    思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的，更别说要“攻心”了。

    古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；

    大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音，主动交出

    兵权，保住了项上的脑袋。

    相对的，免不了还是有些人，有听没有懂，依然大权在握，直到皇上费尽功夫，精

    心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。

    事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是，就算你听出来了，要如何巧妙地回应，让自己置身于灾祸之外？

    有时候迫于形势，无法正面提出意见，这时你也可以反过来，在自己的话中藏了另

    一层意思，委婉地表达出来，一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸。

    史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次他巡游狩猎，庞大队伍行进树林时，吓到一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。

    后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。

    眼见就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，谁知那兔子却像背后有眼一般，突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。

    李存勖看见兔子突然拐弯逃开了，他哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有

    闪失，大批人马也跟了过去。

    顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子愈逃愈有劲，死命地往麦田

    里钻。李存勖等人紧追不舍，眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的

    铁蹄下。

    这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以

    为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的

    马头。

    李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一声。

    这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷

    汗直流。

    李存勖再看那兔子，早已跑得无影无踪，自己追了半天等于白费了劲，怒从心起，喝令左右将县令推下去斩首。

    这时，侍卫马队中站出一个人来，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戏看了。原2009-9-13 9

    来李存勖不但好打猎，也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外，都让资深伶官跟在身

    边，抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点，这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或

    是搞笑艺人。

    敬新磨就是这样的一个搞笑艺人，他不但戏唱得好，而且语言诙谐，有智有勇，常

    常用开玩笑的方式规谏庄宗。

    这时，只见他来到李存勖前，高声说：

    “慢杀!皇上，让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服!”

    李存勖知道他又要搞笑，转怒为笑，说：

    “好吧!帮我教训一下那个不懂事的老匹夫!”

    敬新磨说：“遵命!”

    说完，敬新磨来到县令面前，大喝：

    “你有死罪，知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好打猎？为什么还让老百姓种庄稼

    交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮，空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该

    死!”

    众人大笑，在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。

    李存勖听出了敬新磨话中加有深意，于是笑了笑，对县令挥手说：

    “你走吧!”

    就这样，县令拣回了一条命，叩头谢恩而去。

    从今以后，再也没有人看轻这位搞笑艺人，甚至为他的急智反应拍手叫好。

    大家可想而知，皇上正在气头时，如又跑出一个铁口直言的魏徵，像刀子一样直接

    谏言，肯定也要脑袋落地。

    然而，搞笑艺人本来就是搞笑，如皇上太当真要治罪，就显得没有气度；再者，敬

    新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听也听不出什么玄机，等于给皇上找了个台

    阶下。

    人类的心思比任何动物都来得复杂，来得深沉；愈是高难度的“攻心策略” ，其语

    意愈不是单纯字面上的意义和作用， “谋定而后言”的每句话，背后都隐藏着更深层的

    意思。

    有时候，为了顾及各种目的和需求，也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或

    某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远更宏大的战略，高段的人过招，话中自然有

    话，弦外必然更有一般人听不出的声音。

    想要听懂这种“弦外之音” ，而且正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己

    的观察力和解读能力，不能太单纯太容易相信人家所说的话；如此，才能设定正确的说

    话策略，攻入对方的心。

    心情愉快值多少钱？

    史密斯先生总是不吝于借钱给别人，也从不让借钱的人感到扫兴，以至于在他住所

    的方圆十里之内，所有的人都知道他的大名。

    这位史密斯先生虽然开了一间律师事务所，但还算不上是美国的富人。经常有陌生

    的面孔进入他的办公室对他说： 2009-9-13 10

    “史密斯先生，我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”

    “谢谢!”

    “呃，史密斯先生，我最近手头不方便，你能借给我钱吗？”

    “嗯!我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”

    史密斯微笑着，并从皮夹中掏出一块钱给那个人，那人便高兴地走了。

    事情往往是这样发展的，曾经借过钱的人，不久后多半又回到史密斯的办公室，然

    后委托他打一场官司。

    其实，史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段，借此累积他的声

    誉。

    但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。

    不过他的小小施舍，在多数情况下却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有

    带钱，总是要向员工借钱，那些员工经常私下抱怨说：“史密斯靠我们的钱获得好名声。”

    有一次，一位熟悉的朋友到史密斯办公室，这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护

    之后，向他提出借钱的要求。

    史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下，只好向凯文，也就是他的

    员工借了五块钱给朋友。

    那个礼拜结束时，凯文对他说： “老板，我缺钱用，你认为我能够……嗯，要回那

    五块钱吗？”

    “凯文，什么五块钱？”

    “哈，就是你向我借的五块钱啊？你不是给了别人吗？”

    史密斯笑眯眯地说：

    “是有那么回事，凯文，你听到那人上次对我说的奉承话吗？”

    “是的，我亲耳听见。”

    “那时候你心情愉快吗？”

    “是的，史密斯先生，我感到很愉快。”

    “凯文，心情愉快值不少钱吧!肯定不会少于五块钱，对不对？”

    “唔，我想，差不多吧!”

    “那么，凯文，你已经得到超过五块钱价值的愉快感，所以你不应该再讨回那些小

    钱。”

    凯文张大嘴，简直哭笑不得。

    虽然史密斯先生的行为有点不端，但他的语言技巧称得上十分精湛，一方面毫不含

    糊地议论某件事情，一方面又挖空心思地予以抵赖，是典型的“声东击西”说话术。

    我们常会遇到一些能言善辩的推销员，不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关

    他们的生计和前途，所以他们总是千方百计，使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有

    自我主张或意志力较差的人，一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。

    在现实生活中，如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则，是很重要的生存

    之道。

    那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员，都是你心理和性格2009-9-13 11

    上的最大敌人。

    事实上，高明的推销员都是些一流的说话大师，他们总有一套语言战术能使顾客放

    松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和，他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来，所以对

    付这种推销员，最简单有效的办法是绝不打开家门。

    如果他已经踏进你家大门，千万不要正视他，也不要和他说东道西，或者表现愤怒，虽然推销员的双脚已踏进你家，但如果他始终无法突破你的心理防线，无法接触到你心

    里的需求或弱点，那么再强的火力也自然打不到要害。

    如果你的朋友向你提出某项要求，当你无法答应却又难以开口拒绝时，最好先说一

    些客套话，故意暴露自己的某些缺点，使他在你答应请求之后，自己反而变得有些不放

    心，这样他便不会再强求你。

    这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术，不仅不会伤害彼此的感情，又可以使你脱

    离尴尬的窘境。

    对于初见面或交情不深厚的人，你可以直截了当地拒绝，言辞严厉一些也无妨。

    然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧，不能一口回绝，要使对方知难而退才行。所

    以客套话是让他人敬而远之的最好暗示，它能使你与对方保持一定的距离，也能使对方

    无法一再提出不合理的要求。

    如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙，原因是他的女朋友被一帮小流氓调

    戏，他想去揍那些家伙，又苦于势力单薄，于是便央求你帮忙，此时你该如何应付呢？

    直接拒绝怕伤感情，答应的话又不符合你做人的利益和原则。

    这时你不如对他说：

    “这没问题，我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声，免得我出了事他们还不知道。”

    这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定，之后你再分析这么做的利害得失，我想

    他最后会放弃这个以牙还牙的计划。

    如何为人又不会得罪人

    对于十分骄横的人，若想杀他的锐气，就必须沉重地打击他，使他无法再感到自满。

    如果他还有一位竞争对象，最好贬低他而称赞其竞争对手，间接指出他的弱点来激发他

    的上进决心。

    有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究，唯有善于分析人的

    心理，才能经常立于不败之地。

    一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位年龄相当，在工作上互相竞争，都很

    受管理者的器重。

    其中，A 先生对于自己的才能相当自负，经常瞧不起别人，因此他在公司内部的人

    际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属，以免他日后

    不可一世。

    有一天，这位主管故意不经意地对 A 先生说：

    “B 先生是个优秀的管理人才，而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈

    了很久，原来他还喜欢看书，也懂得许多事情，他对公司的管理情形提了许多宝贵意见，我觉得这样的人才确实不可多得。” 2009-9-13 12

    不论任何人，当自己的对手被人称赞时，他都会觉得别人是在批评自己。

    这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度，让

    对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼，于是对自己的

    判断和实际能力产生怀疑，因此他态度转为谦和，工作上也更努力。

    说话的艺术深奥莫测，需要说话者去发掘这方面的诀窍，并掌握运用的尺度。

    如果那位主管说：“你虽然聪明，但与 B 先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法

    帮助 A 先生改正缺点，还会造成 A 先生对 B 先生的怀恨心理，结果非但无法拉近部属

    之间的关系，反而会使彼此的竞争更剧烈，甚至不择手段、走向某种极端，影响到公司

    的利益。

    因此，即使你的部属之间有才能上的差异，也不可当面说出，否则，优秀者可能从

    此目中无人，稍逊者也会因而消极，无法提高工作效率。

    人们在判断一件事时，往往会无意识地采用对比方式，如果被提及某一个问题，其

    判断基准通常采用社会上的一般常识，这也是一般人的心理。

    假设你是公司的主管，有心调一名不受重用的职员到分公司去，如果你直接对他说：

    “你不适合在总公司工作，还是到基层去吧!”他的内心必定会有被放逐的感觉。

    其实你只要稍稍运用一下语言技巧，采用一些高明的说话术，对方就会欢天喜地地

    去分公司报到。

    打个比方，你可以这样说： “我本来想让你到乙分公司去，但我研究了你的长处，觉得还是甲分公司比较适合你发展；而且乙分公司离你家太远了，上班可能不太方便，所以将你调到甲分公司去。”

    我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩，而且还会对你心存感恩。

    让银牌变成金牌的一句话

    柏林奥运会上，有一位金牌得主一直为人所称道，她就是日本游泳选手秀子小姐。

    在前一次的洛杉矶奥运会上，年仅 18 岁的秀子小姐经全力拼博，最后以零点一秒之差

    输给一名澳大利亚选手，屈居亚军。

    这对于日本体育界来说，已经是一项了不起的成绩，因为在游泳这个项目上，日本

    始终无法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。

    庆功宴上，当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话：

    “秀子小姐，获得第二名，你感到高兴吗？”

    “当然，我连做梦都没有想过会获得银牌，日本的新纪录是我创造的，我把成绩提

    高了六秒多，哪位选手有我这种能力呢？”

    市长静静地听她说完后，接着说道：

    “可是，秀子小姐，你不觉得很遗憾吗？你应该感到不服气，要知道，你只差零点

    一秒就是金牌选手，既然你能提高六秒，为什么不再多争取零点一秒呢？”

    本来，秀子小姐拿到银牌后，亲朋好友甚至她本人都认为，她已经达到体育生涯的

    巅峰，所以她想，在该届奥运会结束后退出泳坛。

    现在，市长先生一席话深深地触动了她，她决定重新出发，朝第一名前进。

    老天果然不负有心人，四年后，在柏林奥运会上她终于战胜各国好手，荣登奥运金2009-9-13 13

    牌的颁奖台，听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起，秀子小姐忍不住热

    泪盈眶。

    用“声音”抵“香味”的债

    许多年前，日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠，一个是渔行的富老板。

    渔行老板很善于经营，他从早到晚剖鱼、煮鱼，把鱼串在竹签上，放在火炉上，熏

    好晒干。

    他做的鳗鱼特别好吃，他把鳗鱼浸在酱油里，然后放在油锅里炸，再浇上一些醋。

    但是他有一个缺点：太吝啬，对谁也不肯赊账。

    邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼，但他没有多的钱买鱼吃。

    然而，穷有穷的办法。

    一天中午，到了吃饭时间，穷鞋匠走到渔行老板家里，从怀里掏出一块米饼，坐到

    烧熏鱼的炉子边，一边同鱼老板闲聊，一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

    这味道多好啊!鞋匠用鱼的香味就着米饼吃，就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的

    鳗鱼一样。

    接连好几天，鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。

    吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋，就决定无论如何要收他的钱。

    一天早晨，鞋匠正在补鞋子，鱼老板走进鞋匠家，默默地交给他一张纸，上面写着

    鞋匠到鱼店里去过几次，吸了几次熏鱼的香味。

    “先生，这张纸为什么交给我？”

    鞋匠心中已猜到八九，表面却装作不解地问道。

    “为什么？”鱼老板不客气地叫道， “你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸

    熏鱼美味吗？不行的!这种享受必须付钱!”

    鞋匠听了，一句话也没说，默默地从口袋里掏出两枚铜币，放在茶杯里，用手掌捂

    住，开始摇茶杯，铜币发出很响的声音。

    过了几分钟，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对鱼老板说：

    “听见铜币的声音了吧!现在，我们抵销了债务!”

    “怎么抵销？你说什么？你不肯付吗？”

    “我已经付给你了。”

    “怎么付的？什么时候？”

    “刚才!我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得

    到的要多，我还可以把这个茶杯再摇几分钟!”

    鞋匠说完，就要伸手去拿茶杯。

    吝啬的鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，便没等杯子发声

    音，就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。

    世上总有一些不讲道理的自私者或病态者，碰到这些无理的人时，最好的办法便是

    以无理对无理。

    “顺水推舟”的阻力最小

    当你进行说教或演讲时，一定会有人提出不同的看法，甚至理直气壮地对你提出反2009-9-13 14

    对意见。

    此时，你千万不要立刻毫不客气地反击，因为以这种正面交战的语言策略来反应是

    不会有好结果的，反而会使双方闹僵，让自己失去风度，也下不了台。

    因此，当你遇到这种情况时，必须先重视对方的问题，而且要表现得对方这个问题

    好像很严重，不能草率应答，一定要找时间来研究，用这种战术让对方受宠若惊，甚至

    感到事态不妙，自己也不好再坚持下去。

    如此一来，你不但保住了形象和风度，也让对方“知难而退” ，这才是一个没有副

    作用或杀伤力的完美攻心策略。

    美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里

    的负责人说：

    “先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”

    之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

    在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化

    反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇会在里面。

    由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是

    很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走边还破口大骂。

    当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然

    后慢条斯理地说：

    “先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理

    的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的，这样吧，你稍等一下，我马上

    命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现

    失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道

    歉。”

    说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：

    “你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位

    先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

    那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此

    严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而

    造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。

    于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：

    “既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”

    就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

    那名负责人叫住他，诚恳地对他说： “感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后

    您购买我们的食品均可享受八折优待。”

    这位先生没想到会因此得到意外收获，从此他也成为这家公司的义务宣传员，让更

    多的人肯定这家公司产品的品质。

    上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，用“攻心”说话术揭2009-9-13 15

    穿对方的骗局，而且还反过来“绑架”那位顾客的想法，使他从此以后成为公司最有效

    的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。

    会议上，经常发生两派甚至三派互相争论的情况，有时候双方各执一词，争得面红

    耳赤，完全失去说话者应有的风度。

    一些地方选举前的辩论演说，参加者本来都是修养甚佳的人，却因为各自的观点不

    同而争得不可开交，甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂，有时候还出现大打出

    手的混乱场面，变成为反对而反对。

    事实上，在这种情况下，如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策

    略，不仅可以掌控局面，还可以有很多意想不到的收获。

    如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员，你坚持要按照你们提出的方案办

    事，但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局，此时你应该马上站出

    来说： “虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理，我们也不是全

    盘否定。”

    对方听到你这句似乎是肯定他们的方案，可能也会放弃争论而谦虚地说：“老实讲，你们的想法也不错。”

    这时，你就可趁机说： “既然这样，我们也没有必要争论，不如大家一起来制订新

    的方案。”

    由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主题和主导权

    会比对方多一些。

    高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是要选择对自己阻力最小的说话策略；让

    对方发现他们自己的想法有错误，他们必然“知难而退” ，你自然可“顺水推舟”攻进

    他们的“死穴”。

    因此，别忘了，让敌人自己“知难而退”，不花一兵一卒，是最省成本的，相对的，“顺水推舟”的阻力也是最小的。

    说错一句话，引来致命杀机

    1972年2月16 日，日本爱知县发生一起凶杀案，一位文质彬彬的教师竟然杀死自

    己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊。

    那位岳母有一天对女婿说： “你这个地地道道的蠢货，不但养不活妻儿，竟然还四

    处借贷，我女儿嫁给你这种人，算是倒了八辈子的霉，哪天请个中介把房子卖掉，然后

    你就滚回老家去打光棍吧!”

    这位教师长年受岳母的训斥，平时在家里又受妻子的白眼，加上几天前他又从旁人

    那里知道自己的妻子在外面和人鬼混，心情便一直郁郁寡欢，此时被岳母的一番牢骚触

    动心头火，一怒之下便萌生杀机。

    一旦对方不满的情感被挑起，时间一到便会像山洪一样爆发，如果你作反击，这种

    不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上。一般情况下，理智者往往会采取其他方式，尽量压

    抑怒气，比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。如果对方是个缺乏自

    制力的人，那就会走向极端，发生一些意料不到的事情。

    这种言语伤害如果太深，或者被伤害者当时无法保持头脑清醒，那喝酒咒骂都无济2009-9-13 16

    于事，最终会酿成悲剧。换句话说，当对方不满的情感无法被你操纵，无法及时得到缓

    解，他必然会以攻击作为发泄的方式，这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的，这也是那位老师何以杀人的主要原因。

    高明的说话大师能自如地掌握这种技巧，有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家

    也能熟练掌握语言的分寸，即使已经不小心激怒对手，还能将话锋一转，以嫁祸他人或

    用幽默等方式将对方的愤怒消除，平息对方一触即发的怒气，不至于对自己产生不利的

    后果，造成不可收拾的局面。

    俗话说：“话不能说得太绝。山不转路转，山水总有相逢。 ”所谓太绝，就是太绝对。

    这种不良的语言习惯通常给自己带来麻烦，同时又让对方无法接受。说不定哪一天你会

    站在和对方相同的立场，接受别人措词激烈的指责。

    语言越暧昧不清，就越让人糊涂，如果对方是气量狭窄之人，或者曾经做过什么亏

    心事，刚好被你无意说中，他就会耿耿于怀，一直揣摩你这句话的真实意图。

    假使是要故意让对方生气或高兴，以便更有效地操纵别人的感情和思维，那这种说

    话术就容易奏效；只是言词不要太过于激烈，否则会适得其反。

    杀人，下辈子才能当“人”？

    传说有位僧人四处云游，每到一处都要为人们讲解“轮回报应”的佛教理论。

    他常说，人不能杀生，而且要知道“扫地无伤蝼蚁命，爱惜飞蛾纱罩灯”的含义。

    今世杀了什么生物，来世就要变成什么生物。譬如你杀了鸡，来世就会变成鸡；宰了牛，来世就要变成牛。

    有一次，正当他滔滔不绝传道时，有位先生说：

    “大师，我明白了!你是要我们都去杀人!”

    僧人大惊失色道：

    “胡说!佛门弟子连飞蛾都不肯伤害，怎么会教唆你们去杀人呢？”

    那位先生说：“是你说的嘛!刚才你不是说杀什么来世就变什么吗？如果照你所说，我们只有今世杀人，来世才会变成人。”这句话使僧人张口结舌，哑口无言。

    那位先生驳斥僧人所用的策略，就是借他的刀杀他自己。

    由于这种说话术有时比正面驳斥和直接揭穿更为有效，而且更生动有力，因此，日

    常生活中常常被人们采用。

    从前有位贪婪成性的大财主，每次吩咐别人办事时都想从别人身上揩点油水。

    有一天，财主派一名长工去买酒，但又不给长工钱，分明是要长工自己掏腰包买酒

    给他喝。长工感到有些莫名其妙，便问：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢？”

    财主生气地说：

    “花钱买酒谁不会呢？要是你能不用钱就买回酒，那才是有本事呢!”

    这位长工本来就机智过人，他知道财主的心眼小，于是，便一言不发地拿着酒瓶出

    去了。

    过了一会儿，长工拿着空瓶回来，他走到财主身边说：

    “老爷，酒买回来了，你慢慢喝吧!”

    财主拿过酒瓶一看，里面空空如也，便大发雷霆： 2009-9-13 17

    “岂有此理，你是怎么给我办事的？酒瓶空空，叫我喝什么？小心我扣你半年工钱!”

    那位长工慢悠悠地说道：

    “老爷，酒瓶里有酒谁不会喝，你要是能够在空瓶里喝出酒来，那才是真有本事呢!”

    财主气得直翻白眼，一句话都说不出来。

    吝啬的财主要长工买酒，却又不给钱，该怎么对付这贪心的家伙呢？长工很快就有

    了主意。他先承认财主这话是正确的，然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付

    财主。所以财主也只有让长工奚落一顿，吃闷亏了事。

    有时你会对一些突然的质问一时无法回答，这时你可先说一些与这个问题无关的题

    外话，一来缓解你的紧张感；二来有充裕的时间去设想应付的方法。如果这样仍然无法

    解除你的困境，你不妨照着对方口气提出反问，使对方回不过神来。

    譬如你在面试时，主考官突然问：“你经常到夜总会跳舞吗？”

    由于此刻你正在面试，无法不回答主考官所提的问题，但你又不知道对方问这句话

    的目的何在，是属于面试的范围还是一句无心之语呢，万一说错了，就会被当成把柄。

    这时，你最好的办法是抓住对方的问题反问他，你可以说：“请问，这个问题和我

    将要担任的职位有关系吗？”

    这么一来，主考官不回答也不行，如果回答了和职位无关，那你随便说也无妨；如

    果和职位有关，那么你可以选择不回答。如此主考官也会觉得你这人原则性很强，二来

    他会认为你随机应变的能力不错，是一个有用的人才。

    事实上，只要他对你有这样的看法，工作问题就解决了。

    善用对方的“剑”来杀他自己

    《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

    从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。这位先生也真是不幸，科举

    考试好像没有他的份，尽管有满腹经纶也无处施展，这匹被埋没的“千里马”除了暗自

    叹息也别无他法。

    令人不解的是，他的父亲乃是当朝内阁大学士，文名天下，权势也极大。

    最令他生气的是，他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点

    为状元。

    这位先生为此饱受父亲的责备，怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受老父的责骂。

    有一天，他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲

    说：

    “我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的

    儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就

    是说你尚差我一截，为什么整天骂我是不肖子呢？”

    那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他的

    儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

    在他与父亲的对话中，便使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞

    扬对方。他的父亲责斥自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，2009-9-13 18

    他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，终于使

    得大学士无法再当众责骂他。

    对于那些你不方便直接批判或顶撞的人，倒是很适合用这种借别人的力来打他自己

    的“策略”，笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气。

    打个比方，你正和客户讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是

    经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

    如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需

    说：

    “您说的不错，但我们在使用过程中，产品的确产生故障，而且我们的操作方法，完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但

    这又该如何解释呢？”

    这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

    总而言之，态度强硬或自以为是的人，总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手，是无懈可击的。其实，这是一种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力，就会令

    对手乖乖地臣服。

    要知道，采用强硬态度的目的不过是一种自我保护，甚至是为了掩饰自己缺点的一

    种过度反应，为的是取得更多的利益。

    从另外一个角度来讲，某个销售员如果卖不出商品，或者你买不到货物，对你和他

    而言，都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点，再用一些语言技巧

    和心理攻坚术，你的筹码就会大大超乎他的想象。

    事实上，这种对手看似盛气凌人，实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死

    穴”，只需轻轻一句话或一颗子弹，对方的气势就会急转直下，判若两人。

    正如武侠小说中描写的一般，练金钟罩或者铁布衫的人，任你刀砍剑刺，也无法伤

    他半点皮毛，但如果你找到他的“死穴”，则只须一指就可以要了他的命。

    态度强硬的，通常是弱势的一方

    当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击，该如何说才能转危为安呢？

    如果你所遇到的质问或责难相当尖锐，不妨避实就虚，用“这件事我们以后再谈好

    吗？”等策略来缓和当时的紧张气氛。

    在某大学的课堂上，教授正在讲授先秦历史，突然有一名好奇的学生提出一个与该

    节课内容毫无关系的问题：“请问老师，孔子一生仁慈，为何要杀少王卯呢？”

    教授听后先是一愣，然后很用心地回答这个问题，但那位学生似乎想为难这位教授，一直不断地与他争论，弄得教授差点下不了台。

    任何人如果碰上这种不讲道理的人，都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回

    绝学生的提问，但这种方法无法使对方心服口服。

    事实上，这位教授不妨这样说：“如果你对这个问题感兴趣，我们可以下课再详谈，现在是上课时间，让我们上完课再说吧!”

    如此一来，想必那位学生也不好意思再坚持下去。

    如果那位学生无论如何都要你当面回答，那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话2009-9-13 19

    题。否则，你便和对方永无休止地纠缠下去，不但意见上的冲突会越来越多，而且到头

    来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的，因此，你只要一不小心没有掌握好说话

    策略，便会落入对方的圈套。

    假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合，你可以用另一种策略来避开对

    方的唇枪舌剑，例如以“这个时候我们只喝酒，不谈其他问题”来推辞，便可四两拨千

    金，轻松地将对方的话题引开。

    如果是在学术讨论会上，这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则

    还能够控制局面，如果你当时冷静不下来，而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗

    时，往往就只有靠第三者来缓和冲突。

    此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理，同时表明这个问题争论很久，而且事关

    重大，即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论，要顺势取巧，你可以说： “关

    于这一问题我们日后再讨论，今天我们暂且只讨论此次的主题。”

    当你从困境中脱身之后，如果觉得有胜过对方的把握，就可以在恰当的时机说服对

    方，回答他的问题。若没把握，也可以一直拖延下去，反正“日后”是一个虚拟概念，没有确定的时间。

    这种说话方法比直接拒绝巧妙得多，也更容易让对方接受，虽然表面上你是低姿态，实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点，还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

    在现实生活中，有时你碰到的并不是一位很有理智的人，他不是提出一个问题，而

    是滔滔不绝地说话，既无条理，也没道理。

    这种情况下你最好的办法是听他讲完后，再发表你的意见。

    有一名鞋店老板就曾碰上这样的事，一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选，结

    果批评的意见提了不少，鞋子却是一双也没有看上。

    最后，这位小姐干脆请售货员找来老板，当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这

    双鞋的后跟太高了” 、 “我不喜欢这种皮料” ，或者“你们的服务态度真不好，我选了一

    下午的鞋子，居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

    那位老板就像一名听话的小学生一样，一直站在旁边听她发表“高论” ，一声都没

    有吭。直到那位小姐说完后，老板才缓缓地说：

    “对不起，请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁，拿出一双鞋摆在小姐的面前说：

    “小姐，我想这双鞋最能衬托你的气质。”

    那位小姐半信半疑地将鞋穿上，结果不但大小合适，而且颜色、样式都令她十分满

    意。

    那位小姐满意地说：

    “这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账离开。

    做生意，人们都知道秉持“顾客至上”的信条，一般而言，无论顾客说什么，你都

    不可以反驳，除非顾客有侮辱你人格的地方，否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说

    话，然后再发表你的意见，不给顾客唱反调的机会。

    这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理，也知道如何用说话攻她的心。 2009-9-13 20

    他先让对方发表意见，也许他根本一个字都没有听进去，但他的态度令顾客十分满

    意，最后抓住机会轻轻一击，对方很快就败下阵来。

    其实，那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子，实际上是那位小姐早就试过却下不了决

    心购买的鞋子。

    但经验老到又了解人性心理的老板，却早就看出她只是要人临门一脚，给她一个肯

    定的答案，好让她下决心。

    事实上，这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店，都没有人懂得她的心，也没有人有

    耐心听她抱怨，更没有人能在她抱怨后，适时给她一个建议，直到遇到这个老板。

    因此，遇到这类不讲理或专门找麻烦的人，不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店

    老板的“顺水推舟” ，绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付，否则，硬碰硬的结果，是你后悔莫及。

    用“幽默之钥”去开“严肃之门”

    在战国时期，齐国有个出身卑微的人，叫淳于髡，他虽然身材矮小但口才很好，尤

    其善于讲笑话，使听者在笑声中受到启发。

    于是齐威王派他作齐国的使臣，出使各国。

    由于他有一副雄辩的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齐威王的器重。

    一次，楚国发兵进攻齐国，齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物，前

    往赵国求救兵。

    淳于髡接到命令之后，放声大笑，直笑得前仰后合，浑身颤动，连帽子缨带都迸断

    了。

    齐威王问他道：“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”

    淳于髡回答说：“不敢，我怎么敢呢？”

    齐威王又问：“那么，你为何这样大笑呢？”

    淳于髡答道： “不久前，我从东面来，看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿

    着一只猪蹄，捧着一杯酒，嘴里念念有词： ‘高地上粮食满筐，低地上收获满车，五谷

    丰登，全家富足。’我看见他奉献给土地神的少，而向神索取的多，所以觉得好笑。”

    齐威王听到此处明白了，淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物，于是决定把礼品

    增加到黄金一千斤(每斤二十两)、白璧十对、驷车一百乘。

    淳于髡于是带着礼物前往赵国，说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺，他见

    淳于髡颇有酒量，就问他：“先生最多能饮多少酒才会醉呢？”

    淳于髡回答说：“我饮一杯酒也会醉，饮一石酒也会醉。”

    齐威王很惊奇，问他说： “先生既然饮一杯酒就醉了，怎么还能饮一石酒呢？其中

    的道理可以说给我听吗？”

    淳于髡说： “如果在大王面前饮您所赐之酒，执事官吏在旁边看着，御史在后边监

    督，我心情恐惧，伏地而饮，这样的话，不过一杯就醉了。

    “如果父母在家中接待贵客，我卷起袖子，陪侍于前，不时捧杯敬酒，恭敬陪侍，这样的话，不过两杯就醉了。

    “如果朋友间一起游乐，由于很久没有见面，现在突然相逢，便互诉衷情，这样的2009-9-13 21

    话，大约饮五六杯才会醉。

    “如果乡里相聚，男妇混杂在一起，细斟浅酌，一边饮酒，一边下棋、投壶，做各

    种游戏，随便与女郎握手也不受处罚，目不转睛地注视她也没有顾忌，前面掉有妇女的

    饰物，后面有姑娘遗落的发簪，我心中一高兴的话，便可饮八九杯。

    “如果日暮酒残，将残席合并在一起，男女同席，促膝挨肩而坐，靴鞋交错，杯盘

    狼藉，一会儿堂上蜡烛尽熄，主人送走客人而独独把我留下，她敞开了罗祅的衣襟，我

    隐隐闻到一阵微香，当此之时，我心中最快乐，就能喝到一石。所以常言说： ‘酒极则

    乱，乐极则悲’，一切的事情都是这样的。”

    齐威王听了淳于髡这一番话语，明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏，从此不再

    作长夜之饮。

    人与人之间，为了利益或为了理念，难免会陷入紧张或对立的状态；然而，沉重的

    问题也可以用轻松的方式去解决，严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。

    最平凡的赞美，最有用的回馈

    法国有一位将军，他曾经立下赫赫战功，每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜

    仗凯旋之际，总有无数的鲜花和掌声包围着他，许多人都奉承他说：

    “你真是位举世无双的军事家。”或者说： “将军，你是我们的骄傲，是所有法国公

    民的英雄。”

    而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为，打胜仗是一位优秀的将军分内之事，不值得作如此夸耀。

    后来有一位善于揣摩别人心理的部下说：

    “将军，你的胡须真漂亮，就像一片茂密的森林。”将军听了哈哈大笑。

    这位手下意外地赞美将军的胡须，令上司开心不已。自然，这位部下所受到的回报

    也会令他开怀大笑，并让同僚们羡慕不已，这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例

    子。

    在这里，有一点必须告诉读者们，过分的赞美也会让对方不安，然而这种负面效果

    的说话手法常常被上司所使用，他们的目的是要激励下属，而这种方法也会得到很好的

    效果。

    例如，一位新职员，因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖，他反而会诚惶

    诚恐。

    他会觉得，以他一个小小的职员，因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖，那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此，他便产生沉重的心理负担，误以为实际上

    自己并不优秀，上司只夸奖他那些无关痛痒的事，而绝口不提他的业务情况，是暗中对

    他进行警告。无形之中，他或许会产生一点反抗意识，工作起来也就会更加专心和勤奋。

    这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。

    当人们被人奉承时大都是愉悦的，这种状况可从两方面来理解：一方面是“自我受

    肯定”的欣喜，亦即再次肯定自己的优点和长处，并和对方有同样的心理感触；另一方

    面是“自我宣传”的满足，即使自己并不知情，也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己

    有利。 2009-9-13 22

    而后者所营造的语言艺术效果优于前者，相同的状况在新闻活动中更是时有所闻，被记者的摄影机所捕捉的焦点人物，谁都不愿被抨击或被挖出八卦，大家都喜欢被正面

    肯定。

    曾经有位诗人，受到最高行政长官无数次称赞，这些甜蜜动听的语言对他产生很大

    的影响，他觉得自己正受到赏识和重视，无论是自己的文学创作还是精神状态，都有焕

    然一新的感觉，于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

    其实，人与人之间关系再怎么密切，也无法彻底了解对方的个性，更难以掌握对方

    的真正想法，只有触动他内心最脆弱的一面，才能轻松驾驭他的想法。

    我们必须注意一点：赞美永远不嫌多，若只说一次便不再说，或只有上文而没有下

    文，其效果同样也难以扩大。因此，若能反复使用各种手段，便可达到操纵对方情感的

    目的。

    老处女就写不出浪漫的小说吗？

    生活中的琐事特别多，人不可能把每件事都处理得井井有条，恰到好处，随时随地

    都可能因为一件小事而与别人发生冲突。

    在某大学里，有一位教哲学的老教授，在讲课时喜欢谈些深奥难懂的大道理，以致

    很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子”。

    当时有一位学生，他的雄辩才能闻名全校，听了这位教授的几堂课后，便决定要为

    难为难他。

    有一次上哲学课，教授问问题时刚好点到他的名字，他很有礼貌地站起来，对教授

    行了个礼。

    教授开始问：“请你解释什么是人性？”

    “人性就是人们遵守人道。”

    “那么，人性的具体含义是什么？”

    “是道德赋予人类的本质。”

    “请举例说明。”

    “譬如理性、潜在意识等。”

    “什么是理性？”

    “理性就是对感情的严肃总结。”

    教授又问道：“难道感情不属于人性吗？”

    “不是，它们同在，但人性是决定理性的附属品。”

    学生的答话，完全没有人听得懂，但这语法就和老教授的语法完全一样。

    结果，这位教授被弄得面红耳赤。因为他平时的说话方式就和那位学生一样，令人

    不知所云。

    后来，那位教授开始自我反省，提升了表达方法。

    事实上，抽象的词语并没有说服力，只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是

    在选举时，候选人为了选票，尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时，他绝不会用

    一些抽象的政策或政见来演讲，而是用具体(如减税、补助)和情绪字眼(如我们一起

    打拼、我是你们的乡亲) ，来激发群众的情绪及认同，而且用语要愈简单愈好，愈有乡2009-9-13 23

    土味愈好。

    相对的，当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时，就要用“抽象”的名词

    来回应，让人在表面上看见他很有诚意地做了说明，但说了什么大家都没印象，也听不

    懂。

    因此，语意上的抽象和具体策略，是两个很好用的工具；尤其是抽象语意，如果有

    人对你说一堆抽象的话，那他事实上就和那位老教授一样，打从心底根本就不希望人家

    听懂他在说什么，一来可以混些钟点费，二来也可以让人不会看穿他的恐惧，甚至可以

    树立起他的权威性。

    而且，抽象语句是没有正确的意义的，就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代

    主义的审美观”一样，这种抽象的问答永远没有正确的答案，随便人家怎么去解释，说

    穿了就只能算是文字游戏。

    曾经有一位作家，他不曾出国旅行，却写了一本《海外旅游指南》的书，结果很畅

    销。

    有人讥讽他说：“你何苦这样自欺欺人呢？谁不知道你有惧高症，根本不敢坐飞机，怎么可能去国外旅行？”

    那位作家却理直气壮地说： “难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风，才知道寒冷是什

    么东西吗？”

    就这样，作家一个简单又抽象的比喻，一下子就使得对方无言以对。

    此外，在与人争论时，你若要使对方心服口服，一般都要讲道理说服对方。不过，如果你没有驾驭语言艺术的能力，对方即使理解你的意思，也会轻视你的水平。说不定

    他的内心已经同意你的想法，而表面上却与你争论不休。

    引经据典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是众所皆知的，真理之

    所以能够长存，就是因为它已经被无数人所认同。

    俗话说得好：“让事实和时间来证明一切吧!”

    这样的话是任何人也无法反驳的。

    有位女作家擅长写言情小说，深受中学生及女性上班族的喜爱。不过，仍然有人抨

    击她说：

    “她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢？难道她的

    生活原来是如此放荡不羁吗？”

    听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载一则启事： “如果这种逻辑真能

    成立，我想请问，是不是一定要有坐过牢的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是

    只有登上过火星的作家，才写得出关于火星人的作品？一个在内陆长大的人，为什么敢

    断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？难道要写灵异或科幻小说的人，一定要先死一次到了地

    狱作了鬼，才能写出来吗？”

    从此以后，再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。

    如何让“猴子”无法说“NO”

    达尔文的《物种起源说》中提到：人类的祖先是猿猴，猴子和人类不仅从外观上有

    相似之处，在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处” ，使我们也可以对猴2009-9-13 24

    子使用“攻心”策略。

    曾经有一位游客到森林里玩，不慎掉下悬崖，所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵

    绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤。

    由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去，更可怜的是，他开始感到饥

    饿，但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果外，再也找不到可以充饥的食物。

    这名游客因为身上有伤，再加上森林里经年阴森，树干上长满苔藓，他没有办法爬

    上去。正感到绝望时，许多猴子出现在他身边。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他

    举起手，猴子也跟着他举手；连他大声的呵斥，猴子也马上摹仿，嘴里吱吱地乱叫。

    游客发现猴子喜欢摹仿人的举动，于是想出一个办法，他折了一根树枝，将猴子全

    都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，还不断学着他的姿势。

    游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和他们在玩，也纷纷摘下野果向游客丢掷。

    不一会儿工夫，野果就散落一地，靠着这些野果充饥，游客最后终于安全地走出这

    片森林。

    懂得站在对方的立场，去发现对方的欲求或需求，藉此再去说服对方，这才是最省

    力气和成本的“攻心”策略。

    事实上，当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没有加入感情因素，只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理，只是想正面说服对方，往往是白费心机。

    有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进

    行洽谈，却遭到一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由，但实际上只不过是表面上的搪

    塞。

    那位节目主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方真正的目的是什么，然后他

    把自己假设成那位太太，立刻就知道了对方担心的原因。

    他再度登门，对那位太太说：

    “我可以提出三个保证，希望你考虑。第一，我们将所拍摄的影片留下一份拷贝，送给你们保存。第二，我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以

    作为老师们的参考资料。第三，我们下一次来时，一定会提早一个月通知你，并在取材

    及企划案上征询你的意见。”

    结果，那位太太很快就答应了他们的请求。

    事实上，很多没有达成共识的争执，都是因为双方各执一词，不肯互相为对方着想

    所造成的。如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻易地

    解决问题。

    让固执的人从别人身上看见自己

    每个人都有固执的一面，也就是说每个人多少都有自己的性格和原则，你如果想只

    用语言就动摇某人的顽固想法，让他为你而改变，你就需要正确的说话策略。

    如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方，不但收不到效果，反

    而会使对方更顽强地抵抗。 2009-9-13 25

    在这个情况下，你与其直接去说服对方，不如运用借力的策略，让他去说服第三者，好让他知道自己的问题所在。

    但前提是第三者的情形和他类似，由于他们状况差不多，他也就比较容易有反省的

    机会。

    原则上，当他在试图说服第三者的同时，也会对第三者的不良行为产生反感，从而

    联想到自己的所作所为。只要是聪明的人，都会产生悔过的心理，进而痛改前非。

    如果你家中小孩调皮任性，整天不专心学习，只是一味贪玩，更因为他是你家中唯

    一的男孩子，一直受到祖父的溺爱，致使你的管教没有多大的效果，那么这时你若用威

    吓或打骂的方法去说服他，便会使他产生反抗心理，他的祖父母也会横加阻拦，使你管

    也不是，不管也不是。

    在这种两难的情况下，你就要摸清小孩好胜的心理，用“借力使力”的说话策略来

    教育他。

    例如，你可以对他说：

    “邻居的小孩贪玩，不好好上课，你年纪比他大，应该帮助他，让他专心学习。 ”

    在帮助邻居小孩的过程中，他也会养成良好的习惯。

    可见借力使力的手段是多么巧妙，仅仅几句话，就能让你达到目的，又使你表面上

    看起来置身事外。

    我们经常见到“为争论而争论”的现象，想在这样的争论中说服对方是非常困难的，因为双方各执己见，你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。

    也就是说，你的意见只会招致对方的反驳，使双方更加对立。处理这种局面，你必

    须当机立断停止争论，转而请求对方去说服第三者。

    现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育，因而成为社会的不安定因素。这种

    人多半有一种自暴自弃的心理，若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他，成效是不明显的。

    如果你请他开导另一位不良少年，反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人

    时，势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感到懊悔。

    你不妨这样对他说：

    “小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心，他还经常使父母伤心。 ”于是

    你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中，就会觉得自己也被说服了。

    当然了，在应用借力使力的说话术时，要针对不同的人采用不同的语言表达方法，如果是青少年，就可以用诱导的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地

    运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒，你就得义正辞严地晓以大义，并以法律的力量来

    让他臣服，才会有立竿见影的效果。

    “不说话”的说服策略

    有时候，话太多不见得是好事，反而会坏了大事。西方古谚也曾说过： “一个人的

    话太多，代表他说话是不用脑子的。”

    心理学家认为，无声语言所显示的意义，要比有声语言多得多，而且深刻得多。曾

    有国外的心理学家还对此列出了一个公式： 2009-9-13 26

    人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。

    对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一

    步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的。

    因此，真正会说话的人，不仅会用嘴说，还要懂得如何用“不说”来说，同时也必

    须会运用表情和肢体语言。

    本书所探讨的“说话攻心术”，重点既在“攻心”，就要以“心”为重，针对我们要

    攻的对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点

    不该说什么，或是该说多少话。不该说的，一个字也不多说，如此才能攻到对方的“死

    穴” ，说得恰到好处，刚好打中对方的痛点，不会太轻也不会太重，才算得上是说话的

    “策略高手”；并非多说或口若悬河才是说话高手。

    在兵法中，以静制动，以虚待实，甚至以逸待劳，都是以无为牵制对方的积极，这

    是一种心理战，也是一种超高智谋的策略。因为，我们可以用最小的成本就掌握了胜算，驱敌退敌于无形无声无为之中，这才是真正的策略高手。

    同样的道理，在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略，也就是用“不

    说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话，反而会比你滔滔不绝来

    得有效。

    几年前，我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感

    到十分高兴，但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算，他决定以 250 万元为底

    价的价格出售这台机器，他告诉我，他已准备了充足的理由要说服对手成交。

    我一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台

    旧机器。于是，征得他的同意，我就和他一起去谈判。

    议价会议时，他坐在谈判桌上，以沉稳的气势不说一句话。

    果然，过了几十分钟，大家的客套话说完了，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地

    对机器进行挑剔，希望把价格砍得更低。

    然而，面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气，他一言不发，只是

    报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸，因为买主完全想不透我这位

    朋友到底在玩什么花样，他也不反驳，也不据理以争，完全和买主所设想的不同。这时，买主心头一惊，心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定？

    最后，买主按捺不住了，心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧!我出 350

    万元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”

    350 万元!这比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。

    事后，我问这位朋友为何如此有信心，敢用如此大胆的策略。

    原来，他早就听说这位买主因为和股东拆伙，手上资金不多，但最近又接了一批货

    要印，没有机器肯定交不了货，一旦违约损失更惨重，他是无论如何都要买的，为了压

    低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试能不能省点钱，事实上，只要卖方不要太积

    极回应，感觉上好像可卖可不卖，或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌，深怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。 2009-9-13 27

    前面说过，运用这招“不说话”攻心术，关键在于要选择合适的时机点；这位买主

    的急于成交，就是最适合这个策略的“时机点” 。因此在运用此策略前，必须先分析是

    否适合运用这个沉默策略，并非所有状况下都可以运用。

    “以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语。

    老子也说： “虚而不屈，动而愈出”，同时也要求人们“抱朴守静” ，以观其动。强

    调“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。

    意思是说，如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐

    地观测事物的变化，就能抓住关键点，迅速攻击，克敌制胜。

    因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚” 、 “尚静” ，以一种清明澄静的心理状态，攻破对手的心理防线。

    此外， “贵虚” 、 “尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境，这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经

    验。二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节，出奇不意，突袭对方的“死穴”。

    因此，在运用这种“不说话”技巧时，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于

    要求你表态，你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈，藉以激怒对方，扰乱对方

    的心理，进而改变对方谈判的态度。

    再者，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其

    变，然后，伺机扳回劣势。

    庄子的“模糊语法”策略

    《庄子 山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中，看见一位农夫在

    砍伐树木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大，枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过

    不砍，庄子便问农夫是何道理。

    农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛，但它却外实内空，没有用处。”

    庄子马上借题发挥对弟子说： “你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧

    失生命，这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事，做人也要虚无一

    些，否则便保不住性命。”

    众弟子齐声说：“记住了。”

    由于出游时天气炎热，庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。

    由于他们远道而来，热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候，主人的

    小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧!”

    庄子在旁边马上补充说： “你们看到了吧!这只鹅因为没有用处而保不住性命，这

    和你们做人的道理一样啊!在这个社会里，优胜劣败，谁没有用，谁就连性命也难保。”

    弟子中一位头脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西，便问庄子：

    “老师，树木由于没有作用而保存性命，家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟

    应该怎么做呢？”

    庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄，他灵机一动，用“模糊

    语言”策略回答说：

    “做人应该中庸一点，有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执，该表现的2009-9-13 28

    时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来。”

    南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言

    的攻击，一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。

    大千世界中，你无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定，有时候又不能说得太明白。

    在这些条件限制下，你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过。在商业活动或家

    庭生活中，如果你发现某些问题，自己不能坦诚相待，但又无法回避时，就可以运用这

    种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩，不过这种“两面人”的说

    话术应慎用为妙。

    综观高明政治家的说话技巧，可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞，出言

    谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：

    “这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”

    他说话的真实意图是什么？是应该要马上处理呢？还是需要缓一缓，需要长时间的

    深入研究？谁也不明白。

    在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人，背地里却拼命工作以搏取

    上司的好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上，这也是不让别人对自己有一个完整明

    确的印象，企图蒙骗他人的手段。

    英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。

    然而他出狱后，一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了。有人问

    他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说： “喂，哈尔!这是我的职业，不是吗？你们

    都知道忠于职业无罪。”

    这显然是一种厚颜无耻的狡辩，他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己。

    这种说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的

    目的，对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳

    出一个统一的印象。

    以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻，但还是可以从中归结出一些说话技巧。

    弱者，是最高明的说服者

    19 世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。

    他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会，就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场

    的证据。这位速记员叫米德雷 史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。

    起初她拒绝替上司作伪证，后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他。

    于是她对法官说：“克拉克(她上司的名字)那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。 ”

    结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下

    伪证罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的

    苦求所感动，答应替她出庭辩护。 2009-9-13 29

    后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑

    可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶。

    由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案子的审理，州

    长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷，并反过

    来同情这名女子。

    “可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。

    “州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”

    律师趁机又补上一句。

    州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”

    “法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”

    州长微笑着，然后喃喃地说：

    “既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”

    最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭。

    就这样，这位律师完成了不可能的任务，而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”

    的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境，以弱者的姿态，最后取得对方的同情而完成任务。

    事实上，还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感，就是故意暴露自己的一

    些弱点。如果你欲说服另一方，就不要特别强调自己的优势，或千方百计地显示自己比

    对方高明，俗话说：“大树易折，弱草坚韧” ，就是这个道理，若是一心想使自己在最短

    的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。

    如果那位律师在见到州长时不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈什么法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹什么人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让

    州长改变初衷。

    如果你跟团旅游，孤单寂寞，想和邻座的人聊天解闷，那么就必须先让对方放弃戒

    备心理，使他对你产生一种亲近感。因此你不妨说： “先生，一个人出门真是寂寞，我

    胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”

    如果是一位纤弱的小姐，你不妨对她说：“小姐，你能帮我一个忙吗？我第一次出

    远门，忘记带头痛药，你有这些药吗？”

    这样的话一出口，对方会发觉原来你和他们差不多，也是初次出门。

    此外，你在语言中可以暗示他们，你其实是家世清白的寻常百姓书生，根本不可能

    有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定既轻松又充满情趣。

    这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固

    的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只

    是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。

    当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧就是不发且可制人，把自

    己的观点悉数说出，必要时也把自己的弱点明白公开，然后拿出诚心悔改的样子数落自

    己一番，在兵法中这招叫做“自曝其短” ，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相

    责。 2009-9-13 30

    当你有求于别人时，运用的语言技巧具有相当的关键性，说出请求后如果再加上一

    句“这不会让你太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也会不忍心拒绝你的请求。

    面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发

    笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。

    同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。

    面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方

    第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。

    一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲

    近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样，疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。

    每次她看到这名男影星时，都躲在一旁，或偷偷地跟着对方的车子。

    有一天，影星知道这位女孩的情形后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖

    的小手说：

    “假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好!”

    那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。

    这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心

    扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。

    法官问话的“误导策略”

    从前有一位 99 岁的长者作寿，同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手

    好闲之徒，经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他。这次见老者作

    寿，他又想去混顿饭吃。

    所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道： “祝您老人家长命百岁，希望

    我明年能祝贺您百岁大寿。”

    老者马上说：“好啊!我看你的身体没什么大碍，明年一定能来为我祝寿。”

    这时，所有来宾一齐哄堂大笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪，饭也

    没吃就灰头土脸地跑了。

    这位老者所运用的语言策略，正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自

    己无意中设置的陷阱里去。此外，有些问题太尖锐，你回答时就要考虑对方的身份和自

    尊心，不能随口就说。

    最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。

    例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”

    你该如何回答呢？

    如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：

    “要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁

    之容。”

    这样的回答必然会让女友啧啧称是。

    就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一

    举两得。 2009-9-13 31

    实验证明，所有的人在回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。

    聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。

    法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯： “你是否已经停止

    殴打被害人了？”

    如果回答“是” ，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在

    对被害人进行人身伤害。

    事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你

    曾经殴打过受害者”。

    这种说话技巧就是典型的诱导策略。

    一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求

    服务员换个方式征询顾客的意愿。

    最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

    大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。

    又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕

    为难朋友，此时不妨问：

    “今天想吃什么？是中菜还是西餐？”

    用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人

    热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然

    相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。

    【025】

    实话实说的房地产经纪人

    一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地

    掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：

    “太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站

    和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十

    米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设

    施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒

    适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”

    这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成

    份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。

    这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不

    断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的

    防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。

    一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐

    时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于

    充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足

    以打动她的芳心。 2009-9-13 32

    “我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。

    虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但 5 年后我肯定不是现在这个

    样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱

    着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外， 只要你喜欢， 我还可以再买一只宠物送给你。”

    哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。

    懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到

    想追求的任何东西，达成你的心愿。

    聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。

    然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误

    导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也

    是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪

    影的原因。

    因为仿冒或低价品价格低，内在的品质和价值也不够高，因而让人不想去珍惜或保

    存，产品生命期也不会太长。

    在这里，想提醒企业不仅要懂得“攻心”术，做吸引顾客的广告，更需善于经营，应善用“质量”这张王牌；否则，名声在外而无其实，终会失败。

    相对的观念是“酒好不怕巷子深”，现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的

    经营之道。

    拉近距离的“釜底抽薪”策略

    日本前首相中曾根康弘第一次访美时，故意不用真名示人，此事引起国际社会的广

    泛关注。

    里根总统接见他时，见翻译所说的名字并非日本首相，不禁一愣，随后便恍然大悟，且用同样的方法回敬对方。如此一来，双方自动强调各自的立场，距离无法拉近，自然

    没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。

    这是一个人际互动上完全错误的案例，因为不坦诚使用真名，会让对方失去信任和

    安全感，彼此的隔阂就会加深。

    从心理学的观点来看，人与人的心理距离越来越近时，他们的称呼就会由头衔而改

    为名字或小名。

    相对的，人与人的距离如不能拉近，或者彼此间存在着隔阂，不仅是商场对手，甚

    至连父子、母女间存在的代沟或误会，都可以说是人际关系上的障碍，也就是釜底下的

    “薪”。如果能抽掉这个“薪”，也就是造成隔阂和对立的关键，自然彼此关系便会拉近，许多话对方也就听得进去。

    有些人虽然不常和对方见面，但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名，这种策略

    可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。

    这就是“釜底抽薪”的策略运用之一，虽然不常见面，或者关系不密切、不深，但

    一见面就抽掉了造成隔阂的“薪”，彼此就不会生疏。

    然而，没有利害关系的双方，固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来，但有严重

    冲突的两方，此举反而容易增加彼此的反感。 2009-9-13 33

    利用语言来俘虏对方，主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外，运用语言技巧

    也甚为重要。有些人不重视语言的妙处，以至于自己失败后还找不到原因。

    打个比方，如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友，不妨运用变换称呼的方式

    来缩短你们之间的距离，而口吻也要自然热情，千万不能油腔滑调，或明显带有戏谑的

    口气，否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离，则谈话更能触及

    核心，完成你预期的任务。

    一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径，因为双方感情上的共同

    点若得到认可，就会觉得对方原来是一位很可爱的人，沟通起来也就容易得多。

    一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄，要求公开恋爱经过。新娘说：

    “我们刚认识时，彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿’，我们的感情从此便发展迅速，最后就下嫁给他了……”

    语音刚落，便引起人们的阵阵欢笑，有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称

    呼她，突然间唤她的小名，使她一下子产生一种亲近感，突然发觉他是那么体贴且有亲

    切感。二人于是难舍难分，终结百年之好。

    如果你是上司，手下的部属傲慢又无礼，首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰，使他

    面对现状，然后再语重心长地对他进行劝导、建议，使他认识自己的错误。

    说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高

    于一切的部属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清

    醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。

    运用这种方法必须注意：你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪之人，是虽经别

    人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的

    关键。

    约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论

    文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。

    毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司上层管理人员，说那些人只是公司养的宠物，整天

    除了吃饭睡觉便毫无用处。

    最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感，这些情况渐渐被公司总经理知道了。

    这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理

    学的研究颇有心得。

    他听取部属报告约翰的情形后，决定给他一点小小的打击。

    有一天，约翰被公司总经理请进办公室，在聊天的过程中，约翰仍然我行我素，时

    而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。

    这时，前几分钟还心平气和的总经理突然勃然大怒：

    “亲爱的约翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时

    昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么

    特别的东西!并且，我在这里向你报告一项好消息，一周后你就可以长久休息，你可以

    整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话将2009-9-13 34

    成为事实。”

    总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未息的样子，看也不看约翰一眼，约翰原

    本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头训斥一顿，他惊讶得

    张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。

    约翰很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这是许多求职者梦寐以求的跳板。

    因此，他不得不从此诚心改过。

    后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。

    这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术，先将对方有恃无恐的优势一一加以

    击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。

    釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不

    再放肆。

    “应声虫”策略，消除心防

    有一位语言大师认为，重复对方所说的话，当个“应声虫”或为对方帮腔，还表现

    出肯定对方的表情，反而能更好地洞悉对方的真正想法。

    所谓的“应声虫”策略，主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话” ，不但表

    示对对方语言的重视，也可以此消除对方的心理防御，进而深入对方内心，探察对方真

    正的意图。

    如果对方并不是逻辑缜密的高手，而是一位家庭主妇或一般店员，他们的语言策略

    和防御就比较随意，天南地北无所不谈，事实上，这些话题也正是你攻入对方心理禁地

    的最佳时机。

    在与对方周旋时，帮腔分两种情况：一种是满怀诚意的帮腔；一种是随声附和，不

    含真实感情。

    一般而言，当我们赞同对方的观点时，往往会点头示意；如果是小幅度而且快速的

    猛点头方式，其实是已经知道问题所在，此刻你多半是装腔作势。

    一位大学教授讲过，如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次，可以肯定这

    位学生根本心不在焉，完全不知道教授所讲的课程内容。

    在对话中，听者可能随时会插上一句附和语言，表示对其所言的赞同。大致说来，附和语言主要有两种：一是重述对方所言；二是提出附和，其中还夹杂着某种赞同的表

    情、语言、肢体动作。

    有一位推销员和一位太太对话时，就使用了附和语言策略。

    “太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”

    “可是，我已经有化妆品了呀!”

    “哦!你已有化妆品了？”

    “嗯，我用的是资生堂的化妆品，差不多该有的都有了。”

    “都有了？”

    “是啊!像我这种年纪的女人，平时不常出门。”

    “哦，原来你很少出门。” 2009-9-13 35

    “不过，我的女儿都快要成家了，以后参加婚宴的机会可能会多一些。”

    “唔，太太你的皮肤很不错。”

    “还好啦!每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人。”

    就这样，两个人一直顺势谈下去，那位推销员就是用这种附和的语言策略，先取得

    她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的内心需求，再提出她想要的服务；而

    这位太太也觉得这名推销员善解人意，便爽快地买下他的化妆品，尽管她已经有够多的

    化妆品，但还是难以拒绝推销员的好心建议。

    由此可知，在和人对话时，专心倾听对方所说的每一句话，自然会使对方感到受尊

    重，对方也比较容易说出真心话。

    在附和对方的语言时，你会不自觉地附带某种表情，如一面答应对方的话，一面点

    头表示赞同，这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。

    如果慢慢地点头，就表示你的赞同是经过认真考虑的。

    如果我们仔细观察就可以发现，女性在听人家说话时，点头的次数比男性多。

    当她们说着“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定语言时，总是不停地点头。

    事实上，她们点头只是出于情绪的反应，并不表示她们把话听懂或听进去了，女人

    是情绪性的动物，她们只不过是被对方的情绪所感染，在情绪上表示赞同而已。

    相对的，当你与喜欢附和别人说话的人打交道时，一定要先分析他之所以这么做的

    目的，是真诚还是伪善，是别有企图还是出于礼貌而已。

    如你能认真分析其中差别，必然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再

    者，自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。

    例如，说话者已经被自己所营造的语言气氛所感染陶醉，一面说话一面肯定自己，一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。

    某些演员故意在表演中运用这种技巧来渲染当时的气氛，以加深剧情的吸引力。这

    种人通常是自我主义者，喜欢唱独角戏，同时兼具说、听两者的双重身份，即是出于一

    种不允许任何人反驳，只有我一个人说了才算的固执心态。

    话虽如此，但我们不得不承认，这种人在说服对方时，也有一定的魅力。

    修冰箱和爱情有什么关系？

    当你走进一般的商店，随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。

    也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段，顾客往往认为这些商店货真价实

    而安心购物，不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷，或许一般人都曾经

    历过。

    同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用，他们虽然卖的是仿冒品，却一本

    正经地提醒别人：

    “唉!现在世风日下，缺德的人太多了，你们买东西时千万要小心。”

    由于这句伪善的“忠告”，许多家庭主妇便信以为真，认为他的商品是绝对的真货，于是就买下，但不料竟然还是一些假冒商品。

    由于这种人愈来愈多，使正直守法的推销员难以生存。因为这些顾客上了几次当后，心理上便形成这种观念： 2009-9-13 36

    “他愈是说好的商品，就愈有可能是次级品。 ”以后的推销员即使推销的是一些货

    真价实的商品，也很难说服那些顾客。

    这种心理骗术也是请君入瓮之法，它抓住了一般顾客的心理。因为谁都不会当众说

    自己的坏话和缺点，但通常会装成关心对方的样子，毫不在乎地说别人的坏处，以证明

    自己并不是那种人，让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置

    陷阱，使顾客上当。

    所以，遇上这种人千万要小心注意，不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人

    急于出售货物的心理，就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。

    不论一个人的话多精彩，如果时机掌握不好，都无法达到说服他人的目的。

    这种时机，就像一个棒球击球手，虽有良好的球技、强健的体魄，但总是抓不住击

    球的“关键性瞬间”，或早或迟，当然无法挥棒成功。

    有位非洲人初到美国时，由于一时无法找到固定的工作，因此经济相当拮据。

    美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了

    一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理

    冰箱。

    这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说： “这个冰箱太旧，毛病又多，我看修不好了。”

    非洲人急着想办法说服修理工，他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在

    一起，于是他说：

    “先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮。你真是艳福不浅哪!”

    修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位

    先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近。

    那位非洲人说：

    “真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，工作又不固定，买了这么一台旧冰箱又毛病百出，真是可怜。”

    这时修理工爽快地说： “没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证

    你可以吃到新鲜的食品。”

    于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。

    这位非洲人抓住热恋男女的心理，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉

    承对方，婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他，因而会为他尽心

    尽力去修理那台冰箱。

    “攻心为上”的刑警

    美国有一名优秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他经常对嫌疑犯说：

    “我相信你一定会坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我相

    信你也不会例外。如果你不是安分守己的人，就应该听说过我的大名。”

    若此人是真正的罪犯，心里就会想此刻是承认好还是抵赖好，但因为一开始，这位

    刑警一番具有威慑力的话说在前头，他习惯性的抵赖策略和侥幸想法就已经开始动摇，加上此时那位刑警在旁边又反复地巧妙运用心理优势暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投无2009-9-13 37

    路，最后不得不交代犯罪经过。

    这种说话技巧会使得那些心存侥幸的嫌疑犯内心产生一种早被看穿实在无法隐瞒

    的感觉，而且对方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行这一条路”时，再强的防御

    心理也会崩溃。

    整体而言，若你想让对方接受你的某种观点，或者听从你的意见或劝导时，一般只

    要说一句“我想你内心必定也是这样想的”，大部分的人都会和你配合。

    如果你公司的一名员工经常迟到，你当面训斥他说： “你到底想怎么样，公司是你

    开的吗？太随便了，你知道你对公司造成多么大的损失吗？你都已经成年了，好好反省

    一下吧!”

    这时候，这名员工非但不会对自己的过失心存歉意，而且还会产生抗拒心理。

    因此，与其这么批评，不如顺水推舟地说： “你是否有什么困难呢？说出来吧!大

    家都会帮助你，我想你不是那种散漫的人。”

    这样的话会让对方反而感念你的体贴，变得敬业有加。

    运用这种攻心说话术，效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得多。

    兵书上说的：“攻城为下，攻心为上，以不战而屈人之兵，方是上策” ，也就是这个

    道理。

    没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心，即使以后想尽办法弥

    补，也会留下伤痕。相反，你如果先给对方一个好的理由下台，然后诚意劝说，会比任

    何一种威胁的言辞都有效。

    如果你是家具店老板，当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时，你如果对他说：

    “方桌有方桌的好处，圆桌有圆桌的优点”，则这笔生意铁定告吹。

    如果你够聪明，不妨换个方式说：“像先生您这样性格开朗的人，我想方桌对你来

    说比较适合，因为它的外形正好和你的个性相配合，简直是为你量身订做的。”

    顾客听了你这番半糊弄半恭维的话，多半会听从你的意见买下方桌。

    同样的道理，如果你想让上司提拔自己，就得用对等的口吻和他交谈，专门聊些他

    的嗜好，称赞他的某种爱好，塑造一种假象让他觉得你是他的知己。

    在谈话中，正经的话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风，即使你有意想“攻

    下”对方的“心理弱点”，也不知道对方的“死穴”在何处。

    如果长辈或长官以他没有时间为理由拒绝你，你可以就此发挥，以他的繁忙为由做

    顶“高帽子”送给他。例如，你可以说： “不好意思，我知道您事业做那么大，日理万

    机，一定很忙，真抱歉耽误了你的时间。”

    女性天生具有丰富的语言表达能力，不单只是她们的音韵特别迷人，还在于她们能

    够异想天开地从别的角度提出问题。

    某家保险公司的一位女业务员，相貌平平，但销售成绩却是公司中数一数二的。据

    她表示，她选择要买保险的对象几乎全是女性，虽然女性的精明是大家所公认的，但她

    总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。

    她入行的第一笔生意，是向一位老太太建议说： “您这个年纪，买个保险是当务之

    急。”后来那位老太太接受了她的建议。 2009-9-13 38

    巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故，她也因此而得到赔偿。从

    此，她每次都对顾客说这个故事，她说：

    “那位老太太没有投保之前，我经常在街上遇见她，这虽然也可算是巧合，但为什

    么我们会一直相遇，而且总是在同一个地方呢？从此我也不得不相信人生与命运有某种

    关系。也许就是因为这些缘分的因素，促使她买保险。事实证明，她的选择并没有错。”

    大部分的女性，对命运和缘分都十分敏感，她们天生就有一种好奇宝宝般的想法，认为任何事情都可能发生，什么事情都有一种因果循环的关系，因此比较不敢嘴硬，自

    然就会想有保险，为未来的意外做准备。

    其实，这位保险业务员运用的就是“攻心说话术”。

    绝大多数女性都相信命运，都有一种忧患意识，你只要掌握对方这个心理弱点，对

    方自然会乖乖地照你的意思投保。

    在实际的语言运用中，如果有必要，你也可以自己制造出一些“缘分” ，让对方认

    为这一切都是命运的安排。

    电影大师的“二择一策略”

    “遗憾得很，我并不想当皇帝，那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望，亦没有

    统治的癖好。如果你们许可，我倒想做点好事，帮助别人是我的宗旨，不论是犹太人还

    是基督徒，是黑种人还是白种人。”

    这是美国著名的电影艺术大师，也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电

    影《大独裁者》中主人翁所讲的话语，虽然是电影中的对白，却代表了卓别林一贯的民

    主观念和进步思想。

    这篇演讲充满真挚感情，感人肺腑，是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的

    演讲。

    在语言技巧上，卓别林充分运用了语言攻心术，对法西斯的攻击强硬有力，时时采

    用釜底抽薪之法，将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道：

    “我们都要互相帮助，这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上，而不

    是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的

    地方让人生活，大地是富饶的，是能够让每个人都丰衣足食的。”

    很显然的，卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。

    有时候对于茫然无助的人，用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。

    要帮助那些陷入困境的人，当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人，应该抽去其虚假的依靠，明确指出两种选择，让对方从自己的盲目中清醒过来，进而积

    极面对困境。

    如果你朋友的公司濒临倒闭，或者高考时名落孙山，太太离家出走……此时，要让

    他们摆脱绝境，唯有直接攻心地说：

    “你现在只有两条路，自甘堕落或东山再起……”或者说：

    “成功之路不会一直是一帆风顺的，你要么老老实实地走下去，要么做一个懦夫。”

    对于伤心者则说：“你是为自己而活，不能让别人来左右你的生活。”

    类似这种最后通牒的逼人说法，对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话，从此2009-9-13 39

    便会发愤图强。

    “二择一攻心法”具有警示和震撼作用，它将问题单纯化，只承认正邪、善恶等对

    立的双方，便于使人一学就会，一用就见效。

    将复杂事件简单化，会使人在绝境中发愤图强， “攻心”的瞬间，判断力正确是成

    功的关键，否则会弄巧成拙。

    例如，你正在反驳对方的意见，对方突然提出一个有力的证据，你就得分析对方此

    话的来源出处，甚至可靠程度，然后准确地驳斥对方，使其无所恃，使证据丧失功能，否则，你就会居于下风。

    又如在战场上与敌人展开战斗，为了活命，你必须要正确估计双方的实力，然后选

    择或战或逃。如果你无法发现对方最致命的弱点，就会被对方击败。如果双方实力相当，让你一时难以选择该何去何从，此时你不妨用“二择一”法则处理，就会找到摆脱困境

    的方法。

    小偷的心理弱点

    现实生活总是不如想象中的一帆风顺，如果遇上不利的场面，不管内心是如何的恐

    惧和愤怒，表面上最好都装出一副不置可否的样子。

    尤其是在谈判场合或生意场上，如果你一直保持镇定轻松的态度，连对方都摸不清

    你的情绪和真正想法，往往就能帮你扭转劣势，反败为胜。

    清代著名文士“扬州八怪”之一的郑板桥，诗词、书法、绘画都名噪一时，他为人

    刚直，为官清廉，一直过着清贫的生活。

    一日深夜，郑板桥吟诗作画后便入房就寝，半夜时分，他听见屋顶有声响，以他对

    事物的敏锐度，他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。

    但他没有大喊大叫，而是在床上翻个身，假装睡觉，迷迷糊糊地吟起诗来：

    “细雨濛濛夜沉沉，梁上君子进我门。

    腹中诗画有万卷，床头金银无半文。”

    那位梁上君子正准备跳入屋内行窃，突然听到主人说的梦话，起初他并不在意，后

    来惊觉这是主人在警告他，于是他伏在梁上，连大气都不敢喘一口，他知道自己今晚可

    能又要白忙一场了。

    正当他准备溜出去之际，郑板桥又吟起诗句：

    “出门休惊黄尾犬，越墙莫损兰花盆。

    天寒不及披衣送，趁着月色赶豪门。”

    小偷逃走的时候，正要过门，突然想起来主人说门边有一只恶狗，吓得赶紧停步折

    回，只好从围墙上翻出去，果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了，不仅没有吆喝

    追赶，还处处提醒他小心，以免被邻居发觉。

    可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理，故作镇定地演出这场精彩的双簧，让小偷

    无形之中不得不配合他的指令行动。

    犯罪心理学家分析，窃贼之所以有恃无恐，原因在于了解被害人有“担心被杀伤”

    的心理，郑板桥乃一介文弱书生，当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他，所

    以他选择另一种高明暗示的手段，出乎意料地与小偷打起招呼，并坦言自己阮囊羞涩的2009-9-13 40

    窘境，提醒他小心为妙，不要惊动旁人，此举成功地掌握了对方的软弱心理，最后对方

    在不敢轻举妄动的情况下，只好落荒而逃。

    通常被害人一旦发现这种类似情况，总是大声疾呼或立刻逃跑，这种下意识的反射

    行为，小偷早就见怪不怪，因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇

    地冷静，反而会令对方大惊失色，自乱阵脚。

    日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时，她正巧一个人在家，但她尽量压住恐惧

    感，佯装轻松地说：

    “你尽管拿吧!想要什么就拿什么。 ”结果，小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平

    时十分胆小，但她却相当了解每种人的心理状态，于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。

    如果你在银行上班，突然之间有人用枪或刀指着你，要你交出钱财，你该如何应付

    这突如其来的状况呢？

    英国有次发生一起银行抢劫案，该行的女主人不仅没有惊慌失措，反而对着强盗哈

    哈大笑，弄得对方莫名其妙，她镇静地说：

    “先生，请不要开这种玩笑，今天不是愚人节，我们还在上班呢!”

    这时，所有的职员一齐大声嘲笑起来，弄得那罪犯狼狈不堪，原本想跳上柜台去抢

    劫，却因为心虚而摔得灰头土脸，最后只好垂头丧气地离开。

    这也是一个典型的攻心而制胜的说话例子。

    某地的治安状况一直不好，经常发生一些抢劫案件。一次有位医生深夜出诊，回家

    经过一条幽深黑暗的巷子时，突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他，医生起先吓了一跳，但他很快便镇定下来，不仅没有逃走，反而朝歹徒迎面走去。

    他指着自己的脑袋说：

    “喂!先生，你这种距离打不死我，应该近一点瞄准这儿。”

    歹徒在黑暗中怔了几秒，然后转身飞快逃跑。

    其实，在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒，任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。

    但这位医生却克制住自己的恐惧，装出一副毫不在意的样子，让对方摸不清虚实，终于

    吓退了歹徒。

    掌握他人心理弱点的方法不胜枚举，另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。

    如果分别让两组人观察一幅抽象画，观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

    例如，指导者说：“你们看这幅画像时钟吗？”

    又问另一组：“你们看画的是不是螃蟹？”

    第一组观察者会说：“是啊，画的的确是时钟。”

    第二组观察者则会说： “太像螃蟹了，你看那两边突出的指状物，不正是螃蟹的螯

    吗？”

    也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹，但由于指导者采用先入为主的暗示策略，对尚

    未确定的事物预先暗示作结论，强化对方的疑心，结果俘虏了对方的心理。

    脆弱的顾客心理防线

    在现实生活中，有许多冥顽不灵的人，一般人很难说服他们，这些人的潜意识中，无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬，而必须巧妙地用攻心语言2009-9-13 41

    战术，掌握他的心理去劝导他，使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

    当你走在大街上，说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品，也许你担心那些

    商品是从不合法的途径来的，也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题，因

    此你常常以一声“没兴趣”回绝。

    在你眼里，这种回答既是客气的，同时又含有某种尊严在内。其实，这种简单而冷

    淡的回答会使对方极不舒服，但事实上，你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨

    一样，买下每个小贩所推销的东西。

    偶尔从那些人手中买下一件东西时，你可以感受到对方的愉快，而这种舒畅的情绪

    也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道，经常说“不”与经常说“是”的人，这两

    者的表情和心理状态有很大的差别，这完全是个人内心感受不同的缘故。

    如果你想让对方愉快，又不想让自己受委屈，最好的方法就是利用说话技巧去引出

    对方的弱点，必要时他的“要害”自然会暴露出来。

    举个例子，当你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”

    你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问： “蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑

    到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：

    “是!”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对

    方也只得回答：“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对？”

    对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就

    达到了。这种说服方法对女性特别有效，因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。

    如果你要说服某位女性，不妨用这种语言技巧，即使是很难说服的女性也一定会陷入你

    的圈套。

    如果对方是容易感到满足的人，可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住，此时

    对方往往会陶醉在胜利的快感中，而松懈了戒备心理。

    报纸上经常刊登这样的新闻：

    某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。

    我有位很好的朋友，曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事，那天他在街上

    行走，有辆小型货车突然停在他的身边，起初他并没有在意，以为对方想向他问路，不

    料从车上下来的一位小姐却拉住他，向他推销廉价的西装，价格只有百货公司的二至三

    成。

    我那位朋友认为世上根本没有这样的好事，便没有理会那位小姐，但那位小姐突然

    很委屈很小声地对他说：

    “先生，事情是这样的。我先前去百货公司送货，没想到被对方发现服装上不起眼

    的小毛病，他们拒绝收下这批西装，如果我原封不动把这些衣服带回公司，老板肯定会

    大发雷霆。我刚上班不久，不想这么快被炒鱿鱼，所以只有悄悄将货品卖完，然后回去

    交差。先生，我希望你能够帮助我，发发慈悲心。”

    于是这位朋友便以 1500 元买下她的一套西服。

    而他回家仔细一瞧，才发现这并非什么名牌西装，而是连外行都看得出来的低级品，这位朋友不但损失一笔金钱，还被太太责怪一番，真是得不偿失。 2009-9-13 42

    任何人都有不同程度的戒备心理，他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的

    警戒，但如果对方掌握你的心理弱点，就会用些手段使你放松戒心。

    现在的商家经常运用这种方法来销售产品，比如以 “出清大拍卖” 、“跳楼销售”、“倒

    闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客，让消费者在不知不觉中失去防备心

    理。

    人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，虽然对明星所说的谎言不全然相信，但其中

    若有百分之一的真实性，则其余的百分之九十九就会被忽略。

    奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。

    这种“以一真掩九假”的说话术，在生活中应用很广泛，假如你为朋友介绍相亲对

    象，一定不可以这样说： “这位先生是某某大学毕业，身材高大，品性也很好……”这

    种常见的语言根本无法引起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然算不上美男子”

    或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话，也许效果要好得多。

    林肯的“矛盾策略”

    林肯是美国第十六届总统，他在当选总统之前，是美国著名的大律师。

    当时，有一位叫阿姆斯壮的人，被法庭指控谋财害命，林肯出庭为他进行辩护。

    此案的原告是一位有钱人，他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上，福尔逊

    发誓他亲眼看见被告开枪杀人，被告一时有口难辩。

    林肯仔细研究全部案卷，调查了案发现场，掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原

    告进行辩论时，他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理，施展他说话技巧的高招，揭穿了证人的谎言，终于使被告得以无罪释放。

    林肯首先问证人：“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗？”

    福尔逊答：“是的，我可以把手放在《圣经》上发誓。”

    “你当时是在草堆后面，而被告是在大树下，对吗？”

    “是的!”

    “草堆和大树之间有三十公尺的距离，你确信没有看错人吗？”

    “没有，我看得清楚，因为当时月光很亮。”

    林肯又问道：“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗？”

    福尔逊： “不是，我看见了他的脸，因为那时月光正好照在他的脸上，我看见他脸

    上充满杀气，拿枪的手不停地颤抖。”

    “那你能说出当时确切的时间吗？”

    “当然可以，因为我回到屋里时，闹钟正好响起，时间是深夜十一点。”

    林肯马上面对听众和法官说：

    “可敬的法官和陪审团，我敢百分之百地说，这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一

    口咬定他在 10 月 18 日晚上十一点时，在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想，按照天文历法来计算，10 月 18 日那天晚上应该是弦月，到了晚上十一点时，月亮就不

    见了，哪里还有明亮的月光？再者，假设证人对时间有些糊涂，那时月光还很亮，但他

    站的方位是东边，被告人站在大树旁是在西边，月光也应该从西边往东边照射。如果被

    告脸朝大树，月光可以照在他的脸上，但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果2009-9-13 43

    被告面对着证人，月光只能照到被告的后脑，证人又怎么能看到被告被月光照射的脸

    呢？”

    林肯的话一讲完，全场掌声雷动，连法官也不禁微微点头称是。

    林肯的说话策略，其实就是所谓的“以子之矛，攻子之盾”的战术。

    如果你遇到一位对你久有积怨的人，那人的心胸又十分狭窄，虽然几年未见，却仍

    然不肯放过羞辱你的机会，而你自然不愿在这种人面前低头讨饶，那应该怎么办呢？

    假使那人对你说：“几年不见，你还没有死啊？”你又该如何回答？

    如果你和他激烈地争论或恶言相向，就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德

    可言，说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧，就能轻轻松松

    击败对方，你不妨这样回答他：

    “喔!不，我还不能死，因为我还等着为你送葬呢!”

    这时，对方必定会摸摸鼻子，自讨没趣地走开。

    没有策略的求职者，等于拿自己的前途当赌注

    著名的美国科学家哈利 艾默生 佛斯迪在《洞察力》一书中说： “刚毕业的就业

    青年都是赌徒，他们必须为此赌一生。”

    的确，当你从学校毕业后，或者不幸失业时，你所面临的最迫切的事情，便是如何

    谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过，也许要事到临头才会想起。

    不论是刚出校门的学生，还是一些年轻有才学的人，他们自以为条件不错，于是满

    怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是，他们很有可能还没有到不惑之年便会

    失望、沮丧、雄心顿失。

    最糟糕的是，现今社会上的年轻人，大多数并不知道自己该做什么，他们并没有正

    确地认识到自己的优点和缺点，也不太了解自己最适合做何种工作。

    但是，这些人在求职时，或者慷慨激昂，或者信誓旦旦，用钢铁般的声音对主考人

    员说：“相信我吧!”但是在选择职业时，他们却无法作决定。

    摩根集团是美国著名的大财团之一，在 20 世纪，它甚至越超了洛克菲勒集团和杜

    邦集团，是美国产业的第一支柱。

    该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时，主管人事的官员却摇头说： “这些来应征的人就知识而言，都是一流的，但他们最大的

    悲哀就在于：他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”

    他接着又说：

    “他们来到公司，第一句话问的不是我要做什么工作？而是公司有什么空缺？”

    世界上最可怜的人，想必就是为薪水而工作的人；世界上最快乐的人，一定是为工

    作而工作的人，可惜这样的人并不是很多。

    求职者在谋求工作时，给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便

    是语言。

    如果你与另一个人正在等待面试，试想：你们都没有办法说服自己全心投入你最想

    做的工作，又如何能够说服主考官或老板呢？

    因此，说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深2009-9-13 44

    刻印象，善用避实就虚策略，淡化自己的弱点，突显自己的优点，相信主考官一定会对

    你另眼相看。否则，你就会失去一份理想的工作，失去豪赌人生的筹码。如果我是主考

    官，当有两个以上同等学历的人需要选择时，我也会从他们回答问题的方式去决定要选

    谁。

    要知道，这个社会到处充满竞争，也充满了有学问的人才，求职时也适用“优胜劣

    败，物竞天择”的残酷法则。

    古代有一位哲人说过：

    “人的表情有两种，一种是表现在脸上，一种是表现在语言上。”

    语言和表情同样传达着人类的内心情感，你的说话技巧是否高明，从一两句对话中

    就能清楚明白，没有魅力的语言会使人昏昏欲睡，甚至想得失忆症，洗掉脑中你的存在。

    如果你正好需要一份工作，初次和主考官见面的交谈，就是展现你拥有说服力的最

    好证明。语言技巧直接反映你自身的素质，若对方是经验丰富的主管或老板，单从你的

    语言就可以判断你是否能胜任这项工作。

    自我介绍是一种最单纯的说话艺术，但在实际生活中，却很少有人能中肯得体地完

    美表达。

    求职中的自我介绍尤为重要，一个漂亮的自我介绍，除了有外表作前提，声音作为

    有效辅助外，关键就是语言的技巧。

    我有位朋友是求职高手，他的实际工作能力很不错，而他的语言能力更加高明，只

    要有适合他的职位，通常不会有什么问题，三言两语就能使主考官频频称道。

    他曾说，当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时，你就不要在主考官面前谈论你

    的棋艺是业余几段，或者说你的身世多可怜之类的话，你应该以实击虚，把火力集中在

    一点进行突破，只介绍你在这方面的长处，忽略其他的细节，主考官便会在你这种攻心

    术面前颔首称许。

    他的这席话归纳起来，就是说话要说重点，不要有废话，尤其是和主题无关，或是

    人家不想听的，最好少说或不要说，在有限时间内，尽可能传达最多有效的讯息给对方，那么，对方的脑袋就会做出你所要的判断。

    这，就是成功完美的“攻心”说服术。

    “对不起”不可以随便说说

    在某次竞选活动中，有一个地区的选民分为两派，双方的助选员为了替自己的拥护

    者争取到更多的选票，不惜使用一些卑劣的手段。

    在某天的竞选演说上，乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人，站在那里听甲方的演说，便气势汹汹地上前质问：“你是不是忘了自己的诺言？”

    那人回答说： “你看我是那种人吗？如果你认为我像，那就当我们不认识好了，我

    也不再替你们出力了。”

    这句不软不硬的话，使质问者顿时失去攻击的目标，再也无法兴师问罪，最后只有

    笑笑说：“我只是问问罢了，千万不要当真啊!”

    这个被质问的人的回答可说是无懈可击，一来他没有承认，也根本没有道歉，二来

    他还反问对方是否不重视他这张票。 2009-9-13 45

    因此，关键在于“对不起”三个字；据我了解，很多人的口头禅就是“对不起” ，常常事情还没搞清楚，只要有人指责你或觉得你有嫌疑，就先道歉，如此一来，就等于

    承认自己犯错，往后就算你要上诉，也会被人抓住把柄，一辈子无法翻身。

    一般人碰上这类事情，通常会直接回答：“是又怎么样？”

    事实上，这种回答对问话者而言是最无法忍受的，说不定对方会抓狂一拳挥过来。

    当然，还有另一种简单的回答是： “没有啊!真的，请相信我，我不是那种没有诚信的

    人。你千万不要误会，不要听别人瞎说。”

    这种睁眼说瞎话的辩解，就好像被人捉奸在床，明明你和情妇赤裸裸躺在一起，还

    要硬说是天气热脱衣服纯聊天，同样地无济于事，对方反而会觉得你把他当白痴。

    也许有人会说： “如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑，就会处于下风，还能

    期望有什么好结果呢？”

    其实不然，因为你在表面承认或赞同对方的说法时，是用一种反讽和质问的语气来

    回答对方，对方根本不知道你的真实意图，看起来好像附和，实质上却是质疑和否认对

    方的指控。

    有一对年轻男女在交往了几年后，男的觉得女的太啰嗦太计较小事，且管他管得太

    紧，便主动提议要分手。

    女的听了，又哭又闹指控男的欺骗她的感情；这事愈闹愈大，闹到双方家长亲友出

    面介入，女的不想分手，仍强烈指控男的始乱终弃，但男的从头到尾没说一句道歉，只

    说他发现两人个性不合，纯粹就是这样，没有欺骗和拋弃。

    然而，女的一直哭闹，双方家长也被搞得一头雾水；这时，女的想到一招“以退为

    进”，突然温柔地说：

    “我知道你还是爱我的，就看在你以前对我这么好的份上，只要你承认是欺骗我的，跟我说声道歉，我不会和你计较，也不会再纠缠你，我会成全你的想法……”

    这话一出，男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下，就劝儿子过去认错道

    歉。这时，男的还算脑筋清楚，死也不肯道歉，直说他没有错为什么要道歉。

    后来，双方僵了一天，女的也累了，双方家长各自带孩子回家休息。

    过了一阵子，由于男的一直不承认有错，女方也没有办法，事情就这样不了了之。

    事实上，男孩子的“对不起”这三个字，是这场闹剧和谈判的成败关键；如果男的

    为了息事宁人脱口说出道歉，女的一定死咬这句证词，来证明男的确实是有欺骗在先，恶意抛弃在后，如此一来，不管女的是否遵守诺言不再追究，大家在维护道德公义的立

    场上，都一定会臭骂男的一顿，然后再逼男的回到女的身边，日后更要对她好，这么一

    来，男的就永远逃不出女的手掌心了。

    在法国，说得最多的一句话是“对不起”，但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。

    譬如你在路上行走，不小心踩到对方的脚，或者在餐厅将侍者的托盘碰到，都会听

    到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。

    但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样，这时，每个人都会相当谨慎，绝不轻易

    说“对不起”，并且会一直坚持自己的立场。

    例如，有位先生上街买酒，在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下，酒瓶2009-9-13 46

    掉在地上摔碎了。

    若是在其他国家，这根本只是小事一桩，各负一半责任就解决了；但在法国，那位

    路人会说：“你走路怎么如此不小心，把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

    切记!在这样的场合，如果你承认错误说了“对不起”三个字，你就应该负责赔偿，因为一句“对不起”就表明了责任在于你，所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说，不仅在欧洲，即使在东方，许多人也将道歉看得非常重要。

    有一个负责处理交通事故的警官说：

    “那些肇事的司机大部分都是很倔强的，就算是压伤小孩后，任凭对方父母破口大

    骂，他们也不说一句道歉的话，只是低声下气地劝对方和解。”

    那位官员还说，事实上有些交通事故，错误不完全在于司机，因为常有一些小孩突

    然横穿马路，这些都是无法预期的状况，就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰

    上这种倒霉事。

    当事故发生后，由于主管人员尚未实地调查，事故原因也还没有明朗化，所以也就

    无法随意说句“对不起”。

    那些司机通常只说： “事情发生得真是太突然了，虽然我已经尽量刹车，但是结

    果……”这时他们的用字遣词相当慎重，从不肯轻易说出半句道歉的话，只是从他们的

    表情上隐约透露出一点点歉意。

    还有一种说法也值得司机参考： “你的心情我能理解，但谁是谁非还有待调查，然

    而单就这件意外来讲，我也感到遗憾。”

    人性是很诡异的，除非是重大事故或是涉及人的生死问题，否则只要等对方愤怒的

    情绪缓和下来，双方就都会冷静，从而比较理性地讨论如何解决事情。

    因此，要记住“对不起”三字不可以随便说，只要不说就有立场可以翻身。这也是

    “攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。

    政治家的五位小老婆

    人生在世，有时候难免会受到别人突如其来的攻击，此时你需要保持冷静，选择适

    当的反击语言和谈话技巧，才能化解危机。

    据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖，不但有过人的口才，还有

    随机应变的智慧，是当时日本政坛上独领风骚的人物。

    某次会议上，他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击：

    “三木先生，你身为公职人员，应当为人表率，而你却金屋藏娇，拥有四位姨太太，真是太过分了。”

    三木武吉不慌不忙地说： “我看这位议员先生大概是文员出身，不太精于算术，而

    且说话也欠考虑，我并非只有四位姨太太，而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时

    还寄一张烫金请柬给你？”

    话一说完，整个议会堂顿时爆笑如雷，而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及

    气势，最后只得草草收兵，不了了之。

    未成年人由于初出社会，常常不知天高地厚，颇有初生牛犊不畏虎之气势，因此说

    服这种人更需要掌握其心理。 2009-9-13 47

    社会上经常有一些青少年组成的小帮派，不是到处酗酒打架，便是横行乡里，闹得

    地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号

    作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据，也没有科学道理，完全是青少年盲目地乱叫罢

    了。然而奇怪的是，这些令我们感到荒唐可笑的“思想” ，对那些不懂事的年轻人却有

    着不可思议的吸引力。

    古往今来，罪恶的渊薮都是龙蛇混杂，这些小帮派也不例外，其中不乏一些上当受

    骗以及一些被胁迫来参加的少年，虽然整日跟着帮派行动，却又觉得这些并不合乎自己

    内心所想，只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身，心中的无可奈何是可以想象的。在

    这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意，但

    真正遇上问题时，多半还是靠自己灵活处理，而不能完全以固定的框架去套用。

    如果你想去教化这些年轻人，就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法

    不是你讲一番为人处事的道理和原则，而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明，等

    对方说完后，你便不屑地说：“原来这就是你们的精神支柱啊。”

    这时，对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小，他难免会垂头丧气，以后

    再做任何事时必会仔细思考一番。

    在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤，只有保持灵活的说话策略，才可以不仅保持自己的立场，还能打击别人，“不要把话说死” ，这也是“攻心”说话术

    的一个重要法则。

    训导主任的“借力使力”

    台北市某中学有一位品行极差的 A 学生，整天无心上课，常常纠集校内外一伙游手

    好闲的中学生，到处横行霸道，专门打架闹事，甚至很多老师都曾被他捉弄，更甭说劝

    导他改邪归正。于是 A 学生更加肆无忌惮，在校园里胡作非为。

    A 学生的父母忧心如焚，不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始，从高雄转来

    一位老师，他是位成人教育的专家，据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩，于

    是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。

    训导主任从 A 学生的父母那儿了解到：A 学生从小自尊心极强，总喜欢出人头地。

    于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位 B 同学寸步不离地跟着 A，便想借助

    B 同学来帮助 A。

    他像平常一样把 A 学生叫到他的办公室来，A 学生心想肯定新老师又是训斥他，因

    此他一进办公室就不停地东张西望，一副满不在乎的样子。

    然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：

    “唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你。”

    A 学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：

    “什么事啊？”

    训导主任说：“我听说 B 同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我

    刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热

    心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”

    A 学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反2009-9-13 48

    而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。

    一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而

    改变。A 学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想

    要的目标，自己也获得了新生。

    大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有

    决堤的一天。

    教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登

    山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。

    这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：

    “山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油!你再

    坚持 20 分钟就成功了。只要 20 分钟，你就成功了!”

    经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。

    相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：

    “登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”

    但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体

    验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。

    只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还

    有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效

    果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。

    如果司机改用另一种说法： “里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的

    脚步，即使发现受骗也不会在意。

    若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。

    当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到

    你的目的。

    譬如你只是说： “赶紧将这份工作完成。 ”倒不如说： “你若能尽快将此事完成，就

    会有更充裕的时间休息。”

    虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。

    说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。

    如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：

    “这家伙又要骗我买他的汽车。”

    如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名

    牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？

    一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是

    有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想： “这家伙又是看上我的钱包，我

    绝不会上他的当。” 2009-9-13 49

    由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与

    顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：

    “你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说： “你不

    如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”

    这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。

    有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了!”

    然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先

    生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：

    “先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他

    这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看

    愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结

    果如何，各位可想而知。

    拳王的智慧

    打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。

    两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都

    相同。

    如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成

    为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。

    日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄

    下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。

    于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，好藉此误导对方，使对方失去戒心。

    然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立

    刻表现出一副很虚弱的样子，上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开，只听见后

    头传来那人的叹息声：“可怜的人，病到这种地步。”

    过了一段时间，他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座，便宣布要向当时的拳王挑

    战。在赛前的记者招待会上，轮岛功一看着对手说： “我要让你趴在地上求饶，我要打

    得你无还手之力。”

    对方当然也不是泛泛之辈，立即毫不示弱地说： “轮岛功一先生，我看你是病得太

    厉害了，或是发高烧胡言乱语吧？”

    轮岛这时一反过去的病态，中气十足地说：

    “我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我还

    知道你整天花天酒地，根本没有练拳，你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了，你

    的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”

    等到比赛一开始，轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去，果然如他所说，2009-9-13 50

    几个回合下来对方就支撑不住，最后不得不交出冠军金腰带。

    许多人往往就是因为轻敌，而使对方有机可乘。因此，要想取得胜利，就必须懂得

    先让对方放松防备，然后你再乘虚而入。

    只要是人，都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看，女性在黄昏时分感情最为

    脆弱，也最容易被说服。如果你要说服某位女性，最好选择这段时间。

    许多电影和电视剧中都会出现这样的画面：傍晚时分，男主角会将女主角约到小河

    边或林荫道上，再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。

    这时，如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻，相信她是无法抵挡的。

    古代哲学家王充在《论衡 物势篇》中提到：

    “亦或辩口利舌，辞喻横生者胜，点面俱到者胜。 ”也就是说，辩论场合上，口齿

    伶俐、辞藻丰富、对答如流者，无一不是智慧之辈。

    “攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力，有取之不尽、用之不竭的“活水源

    头”，在唇枪舌战的交锋中，才能展现气势、左右逢源。

    然而，不管你的口才多好，如果你的话不能攻到对方的弱点，那么再快再流利的嘴，也等于是散枪打鸟，只有浪费子弹和力气罢了!

    因此，找出对方的弱点，或者先让对方失去警戒心，他的弱点自然就会出现，这时

    你再趁虚而入，相信必然会战无不胜。

    如何“恐吓”迟到大王

    人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在

    实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂

    得这个道理，而且都运用得很熟练，完全没有破绽。

    打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：

    “为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了!”

    而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。

    这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意最害怕的重点放在最后：

    “如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”

    相信他听了，会开始意识到事情的严重性，心里也会特别对“开除”、 “回家吃自己”

    这些句子印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。

    心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快

    结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。

    成语“朝三暮四”便是最好的实例。

    古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人家道中落，无法再像以前那

    样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说： “我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你

    吃三根香蕉，怎么样？”

    猴子听了后，不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。

    这时，主人换了方式说：

    “那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”

    猴子一听高兴得跳了起来。 2009-9-13 51

    猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总合是

    否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：

    “你们说， 我手中的糖果是一块还是两块？”

    我们的回答几乎都是“两块”。

    父母又问：

    “你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。

    这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣

    摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。

    很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下

    雨，带把伞吧!”

    你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”

    太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”

    最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有 ......