目 錄

    書前語

    自序

    1 看故事學[攻心]說話策略

    2 令人拍案叫絕的名人名言

    3 化解危機的三種實用說話術

    4 說服[難纏人士]的實戰法則

    5 說服各類女性的心理技巧

    智者說的話，像鑰匙和密碼，簡單幾個字，就解開人們的疑惑。

    愚者說的話，卻像噪音，話多煩人又讓人聽不出重點。

    你要當智者？還是愚者？

    關鍵不在於說話，而在於你懂不懂得

    [攻心] 。

    自序

    攻心，才是說服成敗關鍵

    台灣有一位知名的[討債專家]說，這世界上有三種人的債最難

    討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因為他

    深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，警察怕被告，黑道怕人情。只要

    掌握了他們的弱點，一樣乖乖聽話。

    這位[討債專家]可說是如假包換的[攻心專家] 。他的這席話，也點出了本書的主題：[攻心為說服之本] 。

    也就是說， [攻心]才是本書的真正主題， [說話]其實只是技巧

    而已。懂得[攻心] ，不要說討債了，你要的事業、訂單、財富、愛

    情和人生幸福，都可以一一手到擒來。

    很多人都以為，那些談判高手或是說服專家，都是口才流利、能

    言善道的人，其實不然，只有懂得[攻心]說話才是談判或是說服成

    敗的關鍵。

    包括美國聯邦調查局和知名國際公關公司在內的許多談判高手

    都表示，要說服一個人，口才不是重點，攻心才是關鍵。

    美國聯邦調查局一位專門側寫罪犯人格和心理的探員，多次突破

    重大罪犯的心防，因而偵破了不少重案；當記者訪問他時，他竟然是個不善言詞的人，他的話不多，卻每個字都很精準且有力量，他告訴

    記者，他不是個辯才無礙的人，而要盤問罪犯，靠的也不是口才，而

    是攻心策略。

    在談判和協商戰場上，你的話是子彈，而對方的心理弱點和需

    求，是唯一的目標靶；如果瞄不準靶子，或是根本看不到靶子，儘管

    妙語如珠、說話像機關槍，也是浪費了彈。

    這時候，不如找一位狙擊手，只要一顆子彈，正中靶心，勝過亂

    槍打鳥。

    攻心，正中對方的罩門，找出對方恐懼的關鍵，滿足對方的需求，你就可以擁有你想要的結果。

    遺憾的是，很多人都以為所謂的談判高手，說話就要像機關槍一

    樣，事實上，話愈多的人，思考就愈少，而且說話太多太快，對方根

    本也無法吸收，純粹是浪費口水和力氣，對談判結果和說服任務一點

    助益也沒有。

    這本書的重點和特色，也就是和其他談判書或說話術的書不同

    處，在於本書不談太多的賣弄嘴皮子的花招，也不刻意強調要怎麼說

    話怎麼流利才能說服人家等等這類外在技巧；本書主要的重點，在於

    讓讀者知道如何去攻心？如何抓住對方的心理罩門或死穴？如何分

    析對方心理需求等等心理學上或人性分析上的原理，徹底從[心]去

    掌握優勢，不浪費子彈，以最小成本就可以達成任務。

    畢竟，在現實殘酷的商場談判，或是各種利害關係環環相扣的複

    雜人際關係中， [謀定而後言]的攻心說服術，愈來愈重要；因為，你只要說錯一句話，就會騎虎難下，反勝為敗，甚至一敗塗地。

    相反的，只要你說對話，甚至只是一句話，也可能反敗為勝、化

    危機為轉機。

    至於，這一句話是否說對說錯，關鍵就在於[攻心]。只要你有

    心，相信本書豐富的實例和各種技法，對你的說服功力，必有莫大助

    益。 SECTION 1

    看故事，學[攻心]說話策略

    【001】

    叫人家去[送死]的說服策略

    有沒有想過，當你要說服一個人去送死，你該用什麼樣的策略去

    [攻心]呢？

    或許你覺得人人都怕死，要去說服人家[送死] ，幾乎是不可能

    的事；然而，卻有人只靠一席話就達成任務。

    第二次世界大戰期間，美國因為參戰而必須動員大批青年服兵

    役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心自己的生命會驟然消失，紛紛抵制美國五角大廈發出的徵召令。其中，俄亥俄州的地方行政長

    官已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉。

    他表示：他已經說得口乾舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見

    紛雜的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹一位大名鼎鼎的心

    理學家。

    這位心理學家經過一番精心準備之後，信心十足地來到募兵現

    場。當他面對台下東張西望的青年，先沈默了五分鐘，然後用渾厚的

    男中音開始進行演講。

    「親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。」

    青年們見他頗有學者風度，說話又切合自己的胃口，便開始安靜

    下來聆聽。

    「首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因為，我們每個人都

    只有一條生命。憑良心說，我同樣反對戰爭、恐懼死亡，如果要求我

    到前線去，我也會和大家一樣想逃避這項命令。」

    「但是，我也存在另外一種僥倖心理，假如我服兵役，可能只有

    一半的機率會上前線作戰，因為也有可能會留在後方。即使上了前

    線，我作戰的可能性同樣也只有一半，因為說不定我會成為某長官的

    左右手而留在安全地區。萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然

    只有一半。即使不幸掛彩，如只有輕傷也不致受到死神的召喚。因此，我實在沒有擔憂的理由。如果是重傷，或許在醫生的幫助下也有可能

    逃離地獄的鬼門關；就算真的運氣不好，如果我不幸為國捐軀，親人

    和朋友也將替我感到驕傲，我的父母不但會受頒一枚最高勳章，還有

    一筆數量可觀的撫恤金和保險金。鄰居小孩子們會以我是英雄，把我

    當成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰士也進入天堂，來到慈祥的天

    父身邊，說不定還會見到萬人敬仰的華盛頓將軍。」

    聽完這段演講，本來極力抗拒上戰場的青年們，紛紛表示願意賭一賭，或者是想當英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領巨額撫

    恤金。

    就這樣，心理學的一席話，攻下了青年們的心理弱點，讓他們成

    功地被說服。

    實際上，這位心理學家只是發揮他善於操縱別人情感的特長而

    已。如同催眠師一般，他先瓦解敵人堅固的防禦心理，進而掌握青年

    潛意識下的心理需求，然後將他們一步步引入預先佈下的網路中，然

    後巧妙地操縱對方情感，使其輕易就範。

    如果你在說服別人的過程中，特別堅持自己的主張和觀點，試圖

    使自己徹底擊潰對方而占得上風，對方反而會加強防範、頑固對抗，反而適得其反。

    這時你應該先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地

    以偽裝過的說法表達自己想說的話，才不會讓對方發現你的意圖。

    一位非常知名的律師替人辯護，由於這宗命案牽涉到許多高層人

    物，還沒有正式審理就顯得錯綜複雜。

    在這種情況下，他如果真替無辜的被害人討回公道，說不定自己

    馬上會遭到不測，如俗話所說的： 「明槍易躲，暗箭難防」 ，因此他也

    是傷透腦筋，但是他也想出了一個自保的策略。

    開庭前，這位律師當著新聞記者和旁聽席上的觀眾說了幾句話：

    「如果今天我走出法庭後神秘失蹤或被謀殺，請各位從我今天的

    辯護內容去找出線索。如果我將來受到莫名的陷害或罪名，一定是有

    人懷恨在心而伺機報復。」

    結果這段暗示性的宣言，上了報紙頭條，任憑對方多有權有勢，也不敢動這位律師的一根汗毛。

    這位律師以置之死地而後生的語言技巧，扭轉了以後可能對他不

    利的局面，他同樣操縱了對方既想報復又想擺脫被人懷疑的心理，預

    先將對方的企圖當眾揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。

    【002】

    阿凡提的[鍋子生孩子理論]

    阿凡提是維吾爾民族傳說中的神奇人物，他以風趣和機智著稱。

    他經常運用誘導的語言技巧，替平民百姓伸冤出氣，懲治那些貪心的

    巴依(巴依相當於古代漢民族中的財主) ，讓他們顧此失彼，吃盡苦

    頭。至今還有不少維吾爾人把阿凡提當作他們的救世主。

    據說有一天，阿凡提到一位以吝嗇貪婪聞名的巴依家去借鍋子，那巴依當然不肯，最後是把阿凡提的小毛驢留下做抵押，才讓他拎鍋

    子出門。

    第二天，阿凡提準時來還鍋子，並且還帶著一隻小鍋，巴依好奇

    地問： 「阿凡提，你帶這個小鍋子來幹嘛？」

    阿凡提故作神秘地說： 「老爺，你昨天借給我的鍋是一隻懷了孕

    的鍋，今天早上我到你這兒來的時候，它剛好生了一隻小鍋，所以我

    一併帶來還給你啦!」

    巴依當然不信鍋子會生孩子，他還以為阿凡提是個蠢貨，為了得

    到這只小鍋，他裝模作樣地說：

    「是啊!是啊!我昨天借給你鍋子時，它正懷著孕呢!」

    然後讓阿凡提牽走了小毛驢，並假裝慷慨地說：

    「阿凡提，今後不管你要借什麼東西，都儘管來借好了。」

    從此以後，阿凡提每借一次東西，都會依樣還給巴依一件小東

    西，巴依臉上笑得合不攏嘴，心裏卻不停地嘲笑阿凡提。

    過了半個月，阿凡提愁眉苦臉地對巴依說：

    「巴依老爺，我的母親生病了，我想借你那口祖傳的金鍋去給母

    親煎藥。」

    巴依一想到過幾天就有兩隻金鍋到手，便不顧一切，急忙地把金

    鍋借給阿凡提。

    誰知這次阿凡提過了很久都沒來還鍋子，巴依等得不耐煩，決定

    親自上門去討回來。正準備出門，阿凡提急匆匆地跑進來，上氣不接

    下氣地說：

    「巴依老爺，不好啦!你借給我的那只金鍋難產死了!」

    巴依大吃一驚，瞪起眼罵道： 「放屁，鍋子怎麼會死呢？」

    阿凡提立即揚高聲音說： 「巴依老爺，你既然相信鍋子會生小孩，那它為什麼不會死呢？」

    貪心的巴依被自己的無知和貪婪弄得啞口無言，不僅失去珍貴的

    東西，而且還成為大家的笑柄。

    聰明的阿凡提，顯然算得上是高明的說話大師。他先摸清對方的

    性格特點，然後欲擒故縱，誘使對方犯下錯誤，最後將他輕易地駁倒。

    誘導對方失誤的說話術在運用時一定要先投其所好，掌握對方的

    心理弱點，讓對方自願走進陷阱而無法自拔。

    例如，你想讓對方洩露某項商業機密，可以先找出對方感興趣的

    話題，引起對方的好感，待其削弱對你的防備心理，然後再伺機而行，一定能如你所願。

    【003】

    不會說話，小事可以變成大麻煩

    我有一個朋友是某地派出所的交通警員，他對我說，以他處理了

    十幾年的車禍事件來看，百分之九十的車禍，都是雙方都有錯而造成

    的，例如，有可能紅綠燈變黃燈時，甲要搶黃燈加足油門想衝過去，本來在等紅燈的乙一看黃燈，也就踩下油門，心想可以過去了，結果

    兩人就撞在十字路口的正中央，兩人吵來吵去，根本理不出誰對誰

    錯，反而結下樑子，變成了仇人。

    事實上，據我這位警察朋友說，很多車禍的人身衝突，都是不必

    要的，都是[情緒]惹的禍。

    如果當事人雙方都懂得[說好話] ，很多意外都可以大事化小，小事化無，放了別人，也省了自己很多打官司的時間和精神，甚至是

    金錢。

    因此，一旦你發生車禍時，當你發現兩人都沒錯，也都不對，就

    沒有必要發脾氣跟人爭個對錯。

    因為，這時的對立和敵意都是來自情緒化的誤會，與其為這模糊

    且無意義的情緒去爭理，不如動之以情，用誠意化解情緒上的敵意。

    我有一位朋友，是潛能開發的演講專家，他不僅在國內受到很多企業和團體的歡迎，甚至常被邀請至馬來西亞和新加坡去演講。

    有一次，他在下雨天開車，到了忠孝東路的某個路口，因擋風玻

    璃有雨水看不清，他明明瞄見燈號是黃燈，於是就踩了油門，跟了前

    面的車越過十字路口。

    突然間，他的車子正前方撞上一輛摩托車，摩托車騎士叫了一聲

    摔到地上，他趕緊下車問對方的傷勢如何，對方卻對他破口大罵，說

    他闖紅燈違規，是存心要撞死他。

    我的這位專事演講的朋友，抬頭一看，目前燈號確實是紅燈，這

    時他也百口莫辯，瞄了一下這位機車騎士，是個血氣方剛的年輕人，摩托車也是新的，判斷這位騎上應該不是惡意敲榨的歹徒，於是就上

    前扶起他，友善地說：

    「先不要說誰對誰錯，你有沒有受傷‥‥？」

    我的這位朋友絕口不提誰對誰錯，事後他說，這時對方正在鬧情

    緒，光是一直爭誰對誰錯，不僅沒有意義，反而更會有理說不清，也

    會更加激怒對方：因此，他一直關心對方有沒有受傷，絕口不提誰對

    誰錯。

    後來，騎士看了自己一下，發現沒有什麼大礙，也不知道要說什

    麼怔在原地，但怒氣似乎未消(根據人性法則，就算氣消了，也要找

    個台階下) 。

    這時，演講專家又開口說：

    「既然人沒受傷，那你看這件意外要如何處理？我的意見是叫警

    察來處理，誰對誰錯自有公斷，後續問題我也會找保險公司來處理，總之，如果是我錯，我會負全責，只是可能要花你一點時間，先等警

    方做事故現場鑑定，然後再做筆錄，再等保險公司的人來談理賠，可

    能要花個五.六個小時‥‥」 。

    果然，話還沒說完，他自己看了看車子，也沒什麼嚴重毀損，只

    是車頭有點刮痕，自己也不好意思，不敢直視我這位朋友，怔了幾秒

    後，又低著頭看看自己的車頭，說了一聲算了，加足油門就走了。

    老實說，這個案例是最好的教材，就算那位騎士不是專門敲詐的

    歹徒，然而一旦處理不好，情緒爆發起來，必然像洪水猛獸，收不回

    也擋不住，事情必然大條了，就算找來警察，也是小題大做，白白浪

    費時間徒增雙方困擾。

    情緒這個東西是可大可小的，只要說對一句話，或說錯一句話，即使你說的時候心中沒有那個意思，也可能讓小事化大，大事發展成

    不可收拾的大災難。

    因此，我們可以下個結論：大部分的車禍糾紛，其實並不是車禍

    本身引起的，而是當事人的[情緒]製造出來的，也可以說是人們不

    懂得[說話策略]導致的下場。

    事實上，從車禍糾紛這個點往外推到線甚至到面去看，人世間哪一件紛爭，不是人們的表達或語意有誤會而引起的；包括親人和夫妻

    在內，有時言者無心，聽者有意，或者你想讚美某人，卻用錯辭舉錯

    例子，反而得罪對方，這種事例不勝枚舉。古人常說：三思而行，禍

    不上身。同樣的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考後說話，才是保身之道。

    因此，學會如何說不會激發他人情緒，是那些不想無端惹禍上身

    的人必須要學的； [三思而言]也是培養說話要有[策略]的開始，只要養成習慣，久而久之，自然就會有[謀定而後言]的功力了。

    【004】

    讓人把錢自動送上門的[討價策略]

    前面我曾提到的知名的[討債專家]說，這世界上有三種人的債

    最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因

    為他深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，警察怕被告，黑道怕人情。

    只要掌握了他們的弱點，一樣乖乖聽話。

    同樣的道理，不論是要債或要說服一個人，在出招之前，就必須

    先摸清對方的[死穴]在那裡。

    我有一位朋友，擔任某大洗髮精公司的行銷部經理，有一天他跑

    來找我，說他心情很差，我一問之下才知道，最近他公司要他賠償一

    筆被倒帳的貨款九仟元。

    雖然九仟元不是大數目，但每個月薪資才四萬多的他，一下子被

    扣了九仟，除了繳房貸和小孩子學雜費，根本沒有任何多餘的錢可以

    使用，這是心情不好的一個原因；第二個原因是，那位倒他九仟元貨

    款的人，不但沒有躲起來，還大搖大擺每天老神在在，一副吃定他的

    樣子，他當然要心情不好。

    為何他出社會這麼多年，已經當個經理，還會被倒九仟元？

    原來，他幾個月前，碰到一位以前服兵役時同單位的弟兄，兩人相見把酒言歡，喝了幾次酒，這位隊上的弟兄，知道他在某大品牌的

    洗髮精公司當經理，就說要捧場，向他用很低的折扣訂了九仟元的

    貨，然後，拿去以直銷的方式賣給親友；由於，這個品牌的洗髮精在

    電視上經常有廣告出現，知名度不低，因此，貨很快就銷完，讓這位

    隊上弟兄賺了一筆。

    然而，我這位當經理的朋友，要去跟他這位隊上弟兄請款時，卻

    碰了軟釘子，這位弟兄竟然說，因為都是賣給親友，等於半買半送，甚至有的沒收錢，等於做虧本生意，因此身上沒有錢可以還。

    他每天打電話催收，前前後後催了三個月，不是被對方東拉西扯

    搓掉，就是一再被騙，說什麼錢已經匯進去了，要他去查看看，他費

    了功夫去銀行查了半天，終究是一場空。

    或許你會質疑，為何這位行銷部經理不生氣，不報警或不用激烈

    一點的手段？他也是人，當然氣得每天高血壓，甚至對那位弟兄破口

    大罵，問題是，對方就是一副不怕罵，不然就是不接電話，如果說要

    去告他，才九仟元根本划不來；如果要找討債公司，人家也不願意接，因為才九仟元，就算討價酬勞高達五成，也才肆仟五佰元，哪一家討

    債公司會做賠本生意，光是小弟出動去要債和潑油漆的茶水錢和車馬

    費，根本就不夠。

    這時，他才恍然大悟，原來他的這位隊上弟兄，早就算準了區區

    九仟元，根本沒有人會去告或去找討債公司，因此才會吃他吃得死死

    的。

    當我這位任職行銷部經理的朋友來找我時，他早就認栽了，一直

    說就當花個九仟元交學費，看清人性的惡劣面。

    這時，我安慰他先不要放棄，慢慢把事情經過說來聽聽，或許死

    馬還可以當活馬醫。

    他把事情始末說了一次，我再三問他是如何要債？他說用過軟的

    拜託，請對方可憐，但沒有用；後來氣起來一直罵對方不夠意思，但

    人家也是皮皮的，說要付錢後來又跳票。

    我立刻分析給他聽，表示他的要債說話策略都是失敗的，因為這

    些說法，對方早就料到了，就算嘴皮說破了，人家也不會理你。

    事實上，要債跟談判一樣，都需要[攻心策略] ，要攻心，就先

    摸清對方底細和性格的弱點，再精準[攻]其[死穴] ，結果對方急

    著送錢到你眼前，拜託你收下。

    我再問這位行銷部經理，是否知道那位隊上弟兄的底細？例如住

    哪裡？做什麼工作？家裡有什麼人？當初是否有名片給他？當初喝

    酒聊天時，是否聊到他在做什麼行業？

    結果他除了聽說對方在做直銷外，其他一問三不知。

    難怪他會要不到錢，因為你連對方的生活背景都不瞭解，更不用

    說要攻他的[死穴] 。

    於是，我開了一帖藥方給他，要他照做救救看這九仟元能不能起

    死回生。

    這帖藥很簡單，就是打電話給以前隊上的其他弟兄，打聽一下是

    否有人知道那位存心倒帳的弟兄，過去在幹什麼？目前在做什麼？生

    活背景如何？

    他一口氣打了幾十通電話，一開始都問不到線索，後來，問到了

    幾個弟兄，這才發現他們也同樣被騙幾仟元；他又進一步到處打聽，這才知道，原來，這位四處騙錢的弟兄，早就有詐欺和背信前科，之

    前聽說是在做直銷，後來失業很長一段時間，家人也和他斷絕往來。

    事情發展至此，終於摸清對方的底細，但是這種人一再犯錯不知

    悔改，且不知道他目前的詳細狀況，等於還沒找到他的死穴，還是不

    能出手。

    不過，打了這些電話，至少知道了對方的底細，也知道了還有其

    他被害者，我的這位經理級的朋友，這才稍稍釋懷。

    過了幾天，他又被公司逼著交錢，於是又打電話四處探聽，這才

    問到一個線索，原來，這位四處騙錢的隊友，目前還在假釋中，他又

    去問一位律師，才知道犯人假釋期間，如有任何違法事實，將會馬上

    再被拘提入監服刑或是被檢查官或假釋官約談。

    當他告訴我這個情報，我立刻告訴他，這就是那位隊友的[死

    穴] 。於是，我就教他這麼說：

    其實，大家朋友一場，九仟元也不算多，我幫你墊了也就算了，但是我的公司在規定上一定要把倒帳客戶的資料，交由法務室送警方

    或檢方報備，這是例行性的程序，我是基於朋友立場來告訴你，我們

    公司法務室已經查到，你有前科在身，目前也在假釋，一旦資料送進

    去，你為了九仟元又要進去吃牢飯，自己想想划得來划不來。

    後來，他撥了電話，照我的話唸完，想不到對方竟然態度一百八

    十度大轉變，嚇得囁囁嚅嚅頻說抱歉，又說一堆什麼被親友拖了貨

    款，才會不得已之類藉口，接著又說立刻要籌錢親自送來，請他幫忙

    向公司銷帳，不要往上送。

    結果，第二天那位隊友一大早就把錢送到公司給他，拼命道歉，然後神情慌張地離去。這件事總算有了結果，

    打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；討價也是如此，一旦攻到對方的

    致命弱點，不用你勞心，對方自動會把錢送上來。

    說話也是同樣的道理，如果你的發言讓人覺得不痛不癢，甚至覺

    得無趣無聊，你就要自我檢討，是否說話前都沒做功課，不知道對方

    的致命傷和死穴在哪裡？如果是，那我勸你寧可一句話都不說，直到

    你打探到對方的心理弱點為止。

    【005】

    世上沒有兩片完全一樣的[葉子]

    世界上沒有兩片完全相同的樹葉，這是萊布尼茲的一句名言。

    同樣的道理， [攻心]說話術所要攻的對象，不可能是兩個完全

    一模一樣的人，因此，攻心要成功，就要懂得「見人說人話，見鬼說

    鬼話」 。

    由於每個人都有與眾不同的獨特性格，即使是相同年齡，或者有

    著相同需要、相同動機的人，也會因性格和生活背景的差異，有著不

    同的[攻心]策略。

    每個人要的東西都是不同的，相對的，要說服不同性格的人，也

    就必須攻其心，用不同的[藥引] ，才能達到說服對方的目標。

    蘇洵在〈諫論〉裏舉了一個有趣的例子：

    古時候，有三個人，一個勇敢，一個膽量中等，一個膽小。

    有一天，一個人將這三個人帶到深溝邊，對他們說：「跳過去便

    稱得上勇敢，否則就是膽小鬼。」

    那個勇敢的一向以膽小為恥，果然一躍而過，另外兩個則沒辦法了!

    如果你對他們說，過去就給兩千兩黃金，這時那個膽量中等的，為了獎金也就敢跳了，而那個膽小的人卻仍然不能跳。

    這時，突然來了一頭猛虎，咆哮著猛撲過來，這時，你不用給膽

    小鬼任何壓力，他早就先你一步騰身而起，就像跨過平地一樣跳過去

    了。

    從這個例子我們可以看出，我們如想要求不同的人，做同一件事

    情，就必須用三種不同的方法去激勵他們，才能成功。

    這就證明了，對於不同性格的人，要用不同的方法去激發他，才

    能啟動他的心。

    總之，要懂把話說到心坎裡，才算是真正的說話高手，尤其是在

    第一線的服務人員或推銷員，更應該懂得這種因人而異的[攻心]策

    略。

    【006】

    搞笑藝人也可以救人一命

    人類是世界上最麻煩的動物，因為有很多話都不能或不想直接

    說，總是要運用很多包裝或策略來掩飾真意。

    話中有話，話外有話，是商場或政壇中，常用的[高段說話策略] ，聽不出話中的意思和隱藏在背後的動機及目的，下場是很慘的，更別

    說要[攻心]了。

    古代有很多君王，為了收回兵權，利用各種場合和各種暗示，要

    屬下把兵權交出來；大部分的將軍和大臣，都不是省油的燈，都聽懂

    了皇上的話中之話和弦外之音，主動交出兵權，保住了項上的腦袋。

    相對的，免不了還是有些白目的人，有聽沒有懂，依然大權在握，等到皇上費盡功夫，精心套了個罪名給他，然後誅滅其九族，搞不好

    他人頭落地時，還搞不清自己是怎麼死的。

    事實上，人家說的話只要用心聽，多少都可以聽出對方語意背後

    的真正意思；問題是，就算你聽出來了，你要如何巧妙地回應？把自

    己置身於災禍之外？

    相對的，有時候迫於形勢，你無法正面提出意見，這時你也可以

    反過來，在自己的話中，藏了另一層的意思，委婉地表達出去，一來避免傷害對方的顏面，同時也可以避免惹來殺身之禍。

    史上記載，五代的後唐莊宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田獵。

    有一次他巡遊狩獵，龐大隊伍行進樹林時，嚇到一隻兔子。李存

    勖一見大喜，立刻驅馬去追兔子。

    後面的侍衛隊一看，也急忙擁簇奔馳，跟了過去。

    眼見就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，誰知那兔子

    卻像背後有眼一般，突然一拐彎，從荒嶺上直向麥田深處竄去。

    李存勖看見兔子突然拐彎逃開了，他哪肯罷休，拍馬向麥田馳

    去。侍衛隊怕皇上有閃失，大批人馬也跟了過去。

    頓時，黃熟的麥田被馬蹄踏了個稀巴爛。然而，那兔子愈逃愈有

    勁，死命地往麥田裡鑽。李存勖等人緊追不捨，眼見即將可以採收的

    一片麥田，就這樣糟蹋在眾多馬匹的鐵蹄下。

    這時，地方縣令勘察民情，剛好經過這裡，老遠見有馬隊在麥田

    裡馳驅踐踏，還以為是哪個富家子弟在撒野，不由心中怒火昇起，拔

    腿就抄了近路截了過去，抓住李存勖的馬頭。

    李存勖追得正在興頭上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一聲。

    這時，縣令一見這馬飾和騎馬者的華麗服裝，才知是皇上，心想闖了大禍，嚇得冷汗直流。

    李存勖看那兔子跑得無影無蹤，自己追了半天等於白費了勁，怒

    從心起，喝令左右之人將縣令推下去斬首。

    這時，侍衛馬隊中站出一個人來，大家一看是伶官敬新磨，就知

    道有好戲看了。原來李存勖不但好打獵，也愛聽戲、唱戲，無論在宮

    中還是在宮外，都讓資深伶官跟在身邊，抽空給他唱戲解悶、取樂。

    說白一點，這類伶官就等於我們電視上常看到的諧星或是搞笑藝人。

    這些搞笑藝人中有個名叫敬新磨的，不但戲唱得好，而且語言詼

    諧，有智有勇，常常用開玩笑的方式規諫莊宗。

    這時，只見他來到李存勖前，高聲說：

    「慢殺!皇上，讓我把他的罪狀數落一遍，讓他死得心服口服!」

    李存勖知道他又要搞笑，轉怒為笑，說：

    「好吧!幫我教訓一下那個不懂事的老匹夫!」

    敬新磨說： 「遵命!」

    說完，敬新磨來到縣令面前，大喝：

    「你有死罪，知道嗎？你難道不知道咱們皇上愛好打獵？為什麼還讓老百姓種莊稼交國糧呢？你為什麼不讓老百姓餓著肚皮，空出地

    來讓咱們皇上打獵用呢？你真是該死!」

    眾人大笑，在場的其他搞笑藝人也跟著起哄。

    李存勖聽出了敬新磨話中另有深意，於是笑了笑，對縣令揮手說：

    「你走吧!」

    就這樣，縣令揀回了一條命，叩頭謝恩而去。

    從今以後，再也沒有看輕這位搞笑藝人，甚至為他的急智反應拍

    手叫好。

    大家可想而知，皇上正在氣頭時，如又跑出一個鐵口直言的魏

    徵，像刀子一樣直接諫言，肯定也要腦袋落地。

    然而，搞笑藝人本來就是搞笑，如皇上太當真要治罪，就顯得沒

    有氣度；再者，敬新磨懂得把諫言包裝在搞笑內容中，他人乍聽也聽

    不出什麼玄機，等於給皇上找了個台階下。

    人類的心思比任何動物來得複雜，來得深沈；愈是高難度的[攻

    心策略] ，其語意都不是單純字面上的意義和作用， [謀定而後言]的

    每句話，背後都隱藏著更深層的意思。

    有時候，為了顧及各種目的和需求，也許是場合和形勢所逼，也許是顧慮到某人或某個團體的立場和顏面，也許是為了更長遠更宏大

    的戰略，愈是高段的人過招，話中自然有話，弦外必然更有一般人聽

    不出的聲音。

    想要聽懂這種[弦外之音] ，而且正確解讀對方到底想表達什麼，或是真正的想法，平時就要多訓練自己的觀察力和解讀能力，不能太

    單純太容易相信人家所說的話；如此，才能設定正確的說話策略，攻

    入對方的心。

    【007】

    心情愉快，可以值多少錢？

    史密斯先生總是不吝於借錢給別人，也從不讓借錢的人感到掃

    興，以至於在他住所的方圓十里之內，所有的人都知道他的大名。

    雖然這位史密斯先生開了一間律師事務所，但還算不上是美國的

    富人。經常有陌生的面孔進入他的辦公室對他說：

    「史密斯先生，我很喜歡你昨天在法庭上的辯護。」

    「謝謝!」

    「呃，史密斯先生，我最近手頭不方便，你能借給我錢嗎？」

    「嗯!我想你剛才對我的恭維可以換些錢。」

    史密斯微笑著，並從皮夾中掏出一塊錢給那個人，那人便高興地

    走了。

    事情往往是這樣發展的，曾經借過錢的人，不久後多半又回到史

    密斯的辦公室，然後委託他打一場官司。

    其實，史密斯先生只是在毫不起眼的行為上，故意耍了一點小手段，藉此累積他的聲譽。

    但也正因為他的策略，才能為他帶來源源不絕的生意。

    不過他的小小施捨，在多數情況下卻造成其下屬的困擾。因為他

    自己身上常常沒有帶錢，總是要向員工借錢，那些員工經常私下抱怨

    說： 「史密斯靠我們的錢獲得好名聲。」

    有一次，一位熟悉的朋友到史密斯辦公室，這個人在恭維了史密

    斯上個禮拜的辯護之後，向他提出借錢的要求。

    史密斯在摸遍全身所有的口袋，也找不出一毛錢的情況下，只好

    向凱文，也就是他的員工借了五塊錢給朋友。

    那個禮拜結束時，凱文對他說： 「老闆，我缺錢用，你認為我能

    夠‥‥嗯，要回那五塊錢嗎？」

    「凱文，什麼五塊錢？」

    「哈，就是你向我借的五塊錢啊？你不是給了別人嗎？」

    史密斯笑眯眯地說：

    「是有那麼回事，凱文，你聽到那人上次對我說的奉承話嗎？」

    「是的，我親耳聽見。」 「那時候你心情愉快嗎？」

    「是的，史密斯先生，我感到很愉快。」

    「凱文，心情愉快值不少錢吧!肯定不會少於五塊錢，對不對？」

    「唔，我想，差不多吧!」

    「那麼，凱文，你已經得到超過五塊錢價值的愉快感，所以你不

    應該再討回那些小錢。」

    凱文張大嘴，簡直哭笑不得。

    雖然史密斯先生的行為有點不端，但他語言技巧稱得上十分精

    湛，一方面毫不含糊地議論某件事情，一方面又挖空心思地予以抵

    賴，是典型的[聲東擊西]說話術。

    我們常會遇到一些能言善辯的推銷員，不是招攬保險生意就是推

    銷商品。

    由於事關他們的生計和前途，所以他們總是千方百計，使盡渾身

    解數要逼你就範。如果你是沒有自我主張或意志力較差的人，一定會

    禁不住他們專業又專攻人心的語言戰術。

    在現實生活中，如何做到使自己不受別人擺佈、能完全固守原

    則，是很重要的生存之道。

    那些半路殺出的推銷員，或突然從門縫裏擠進半顆腦袋的業務

    員，都是你的心理和性格上的最大敵人。

    事實上，高明的推銷員都是些一流的說話大師，他們總有套語言

    戰術能使顧客放鬆戒備。只要看到對方的神色稍顯緩和，他們內心的

    征服細胞便蠢蠢欲動起來，所以對付這種推銷員，最簡單有效的辦法

    是絕不打開家門。

    如果他已經踏進你家大門，千萬不要正視他，也不要和他說東道

    西，或者表現憤怒，雖然推銷員的雙腳已踏進你家，但如果他始終無

    法突破你的心理防線，無法接觸到你心裡的需求或弱點，那麼再強的

    火力也自然打不到要害。

    如果你的朋友向你提出某項要求，當你無法答應卻又難以開口拒

    絕時，最好先說一些客套話，故意暴露自己的某些缺點，使他在你答

    應請求之後，自已反而變得有些不放心，這樣他便不會再強求你。

    這就是[明的答應暗裡拒絕]的說話術，不僅不會傷害彼此的感

    情，又可以使你脫離尷尬的窘境。

    對於初見面或交情不深厚的人，你可以直截了當地拒絕，言辭嚴

    厲一些也無妨。

    然而對親朋好友就要講究說話的技巧，不能一口回絕，要使對方

    知難而退才行。所以客套話是讓他人敬而遠之的最好暗示，它能使你與對方保持一定的距離，也能使對方無法一再提出不合理的要求。

    如果有一位平時和你關係不錯的朋友找你幫忙，原因是他的女朋

    友被一幫小流氓調戲，他想去揍那些傢夥，又苦於勢單力薄，於是便

    央求你幫忙，此時你該如何應付呢？

    直接拒絕怕傷感情，答應的話又不符合你做人的利益和原則。

    這時你不如對他說：

    「這沒問題，我應該幫你。只是我要先跟父母講一聲，免得我出

    了事他們還不知道。」

    這樣對方便會重新考慮他這個衝動的決定，之後你再分析這麼做

    的利害得失，我想他最後會放棄這個以牙還牙的計劃。

    【008】

    如何罵人又不會得罪人

    對於十分驕橫的人，若想殺他的銳氣，就必須沈重地打擊他，使

    他無法再感到自滿。如果他還有一位競爭對象，最好貶低他而稱讚其

    競爭對手，間接指出他的弱點來激發他的上進決心。

    有經驗的上司和企業管理者，都應該對說話的技巧深入研究；惟

    有善於分析人的心理，才能經常立於不敗之地。

    一位企業主管手下有兩名得力的助手，這兩位年齡相當，在工作

    上互相競爭，都很受管理者的器重。

    其中，A 先生對於自己的才能相當自負，經常瞧不起別人，因此

    他在公司內部的人際關係相當糟糕。這位主管決定用[攻心]的策略

    來提醒、警告這位部屬，以免他日後不可一世。

    有一天，這位主管故意不經意地對 A 先生說：

    「B 先生是個優秀的管理人才，而且人品也相當不錯。在這之前

    我與他在咖啡廳談了很久，原來他還喜歡看書，也懂得許多事情，他

    對公司的管理情形提了許多寶貴意見，我覺得這樣的人才確實不可多

    得。」

    不論是任何人，當自己的對手被人稱讚時，他便會覺得別人是在

    批評自己。

    這位主管運用的[攻心術]正是先把那些被對方看不起的人提升

    到一定的程度，讓對方發覺自己以前所仰仗或重視的才能，原來在別

    人眼中是這麼的不起眼，於是對自己的判斷和實際能力產生懷疑，因

    此他態度轉為謙和，工作上也更努力。

    說話的藝術深奧莫測，需要說話者去發掘這方面的訣竅，並掌握

    運用的尺度。

    如果那位主管說： 「你雖然聰明，但與 B 先生比起來卻稍稍遜

    色」 。那麼他不但無法幫助 A 先生改正缺點，還會造成 A 先生對 B 先

    生的懷恨心理，結果非但無法拉近部屬之間的關係，反而會使彼此的

    競爭更劇烈，甚至不擇手段，走向某種極端，影響到公司的利益。

    因此，即使你的部屬之間有才能上的差異，也不可當面說出。否

    則，優秀者可能從此目中無人，稍遜者也會因而消極，無法提高工作

    效率。

    人們在判斷一件事時，往往會無意識地採用對比方式，如果被提

    及某一個問題，其判斷基準通常採用社會上的一般常識，這也是一般

    人的心理。

    如果你是公司的主管，有心調一名不受重用的職員到分公司去，如果你直接對他說： 「你不適合在總公司工作，還是到基層去吧!」他的內心必定會有被放逐的感覺。

    其實你只要稍稍運用一下語言技巧，採用一些高明的說話術，對

    方會歡天喜地的去公司報到。

    打個比方，你可以這樣說： 「我本來想讓你到乙分公司去，但我

    研究了你的長處，覺得還是甲分公司比較適合你去發展，乙分公司離

    你家太遠了，上班可能不太方便，所以將你調到甲分公司去。」

    我想你的部屬不僅會在那裏創出一番好成績，而且還會對你心存

    感恩之心。

    【009】

    讓銀牌變成金牌的一句話

    柏林奧運會上，有一位金牌得主一直為人所稱道.她就是日本游

    泳選手秀子小姐。在前一次的洛杉磯奧運會上，年僅十八歲的秀子小

    姐經全力拼博，最後以零點一秒之差輸給一名澳大利亞選手，屈居亞

    軍。

    這對於日本體育界來說，已經是一項了不起的成績，因為在游泳

    這個項目上，日本始終無法得到像美國、澳大利亞那麼出色的成績。

    慶功宴上，當時的東京市長永田秀次郎和秀子小姐有以下的談

    話：

    「秀子小姐，獲得第二名，你感到高興嗎？」

    「當然，我連做夢都沒有想過會獲得銀牌，日本的新紀錄是我締

    造的，我把成績提高六秒多，哪位選手有我這種能力呢？」

    市長靜靜地聽她說完後，接著說道：

    「可是，秀子小姐，你不覺得很遺憾嗎？你應該感到不服氣，要

    知道，你只差零點一秒就是金牌選手，既然你能提高六秒，為什麼不

    再多爭取零點一秒呢？」 本來，秀子小姐拿到銀牌後，親朋好友甚至她本人都認為，她已

    經達到體育生涯的最巔峰，所以她想，在該屆運動會結束後退出泳壇。

    現在，市長先生一席話深深地觸動了她，她決定重新出發，朝第

    一名前進。

    老天果然不負有心人，四年後，在柏林奧運會上她終於戰勝各國

    好手，榮登奧運金牌的頒獎台，聽到熟悉悅耳的日本國歌在座無虛席

    的游泳館裏響起，秀子小姐忍不住熱淚盈眶。

    【010】

    用「聲音」抵「香味」的債

    許多年前，日本京都市有兩個鄰居。一個是窮鞋匠，一個是漁行

    的富老板。

    漁行老板很善於經營，他從早到晚剖魚、煮魚，把魚串在竹簽上，放在火爐上燻好曬乾。

    他做的鰻魚持別好吃，他把鰻魚浸在醬油裡，然後放在油鍋裡

    炸，再澆上一些醋。但是他有一個缺點：太吝嗇，對誰也不肯賒帳。

    鄰居窮鞋匠，非常喜歡吃鰻魚。但他沒有多的錢買魚吃。

    然而，窮有窮的辦法。

    一天中午，到了吃飯時間，窮鞋匠走到魚店老板家裡，從懷裡掏

    出一塊米餅，坐到燒燻魚的爐子邊，一邊同魚老板閒聊，一邊貪婪地

    吸著燻魚的香味。

    這味道多好啊!鞋匠用魚的香味就著米餅吃，就好像自己嘴裡有

    一塊又肥又柔軟的鰻魚一樣。

    接連好幾天，鞋匠都到魚老板家裡來吸燻魚的香味。 吝嗇的魚老板發覺了鞋匠的計謀，就決定無論如何要收他的錢。

    一天早晨，鞋匠正在補鞋子，魚老板走進鞋匠家，默默地交給他

    一張紙，上面寫著鞋匠到魚店裡去過幾次，吸了幾次燻魚的香味。

    「先生，這張紙為什麼交給我？」

    鞋匠心中已猜到八九，表面則裝作不解地問道。

    「為什麼？」魚老板不客氣地叫道， 「你難道以為每個人都可以

    隨便到我店裡來吸燻魚美味嗎？不行的!這種享受必須付錢!」

    鞋匠聽了，一句話也沒說，默默地從口袋裡掏出兩枚銅幣，放在

    茶杯裡，用手掌捂住，開始搖茶杯，銅幣發出很響的聲音。

    過了幾分鐘，他停止了搖動，把茶杯放在桌子上，笑著對魚老板

    說：

    「聽見銅幣的聲音了吧!現在，我們抵銷了債務!」

    「怎麼抵銷？你說什麼？你不肯付嗎？」

    「我已經付給你了。」

    「怎麼付的？什麼時候？」

    「剛才!我以銅幣的聲音付了你燻魚的香味。你要是以為我鼻子

    得到的比你耳朵得到的要多，我還可以把這個茶杯再搖幾分鐘!」

    鞋匠說完，就要伸手去拿茶杯。

    吝嗇的魚老板，深怕一會自己聽到聲音比鞋匠吸過的香味還要

    多，便沒等杯子發聲音，就急忙掩著耳朵跑回自己的店裡去了。

    世上總有一些不講道理的自私者或病態者，碰到這些無理的時

    候，最好的辦法便是以無理對無理。 【011】

    [順水推舟]的阻力最小

    當你進行說教或演講時，一定會有人提出不同的看法，甚至理直

    氣壯地對你提出反對意見。

    此時，你千萬不要立刻毫不客氣地反擊，因為以這種正面交戰的

    語言策略作來反應是不會有好結果的，反而會使雙方鬧僵，讓自己失

    去風度，也下不了台。

    因此，當你遇到這種情況時，必須先重視對方的問題，而且要表

    現得對方這個問題好像嚴重，不能草率應答，一定要找時間來研究，用這種戰術讓對方受寵若驚，甚至感到事態不妙，自己也不好再堅持

    下去。

    如此一來，你不但保住了形象和風度，也讓對方[知難而退] ，這才是一個沒有副作用或殺傷力的完美攻心策略。

    美國有家生產乳製品的大工廠，某日來了一位怒氣沖天的顧客，他不客氣地對廠裏的負責人說： 「先生，我在你們生產的乳製品中發

    現一隻活蒼蠅，我要求你們賠償我的精神損失。」

    之後這位顧客提出一個天文數字的賠償數目。

    在美國，像這種乳製品生產線的衛生管理是相當嚴格的，為了防

    止乳製品發生氧化反應而變質，每次都要將罐內所有的空氣抽出，然

    後灌入一些無氧氣體後再予以密封，在這種嚴苛條件下生產的乳製

    品，根本不可能有活的蒼蠅會在裡面。

    由於這個事件關係到公司的商譽，這位工廠負責人不好立即揭穿

    那人的騙局，只是很有禮貌地請他到會客室裏，那位顧客邊走邊還破

    口大罵。

    當這名顧客第三次提出抗議並要求賠償，負責人很有風度地為對

    方倒了杯水，然後慢條斯理地說：

    「先生，看來真有你說的那麼回事，這顯然是我們的錯誤，你放

    心，你會得到合理的賠償，由於這個問題事關重大，我們絕對不會忽

    視。這樣吧!你稍等一下，我馬上命令關閉所有的機器，以查清錯誤

    的來源。因為我們公司有規定，哪一個生產環節出現失誤就由誰來負

    責，待我把那位失職的主管找出來，讓他給你賠禮道歉。」

    說完後，負責人一臉嚴肅地命令一位工程師：

    「你馬上去關閉所有的機器，雖然我們的生產流程中不應該會有

    這種失誤，但這位先生既然發現了，我們有義務給顧客一個滿意的答

    覆。」

    那位先生本來只是想用這個藉口來詐騙一些錢，但他沒有想到自

    己的話會引起如此嚴重的後果，頓時擔心自己的花招被看破，他會被要求賠償整個工廠因停工而造成的損失，那麼即使他傾家蕩產也賠不

    起。

    於是他開始感到害怕，並且囁嚅地說：

    「既然事情這麼複雜，我想就算了，只是希望你們以後不要再發

    生類似的事情。」

    就這樣，他給自己找了一個理由想拔腿便走。

    那名負責人叫住他，並誠懇地對他說： 「感謝你的指教，為了表

    示我們的感激，以後您購買我們的食品均可享受八折優待。」

    這位先生沒想到會因此得到意外收穫，從此他也成為這家公司的

    義務宣傳員，讓更多的人肯定這家公司產品的品質。

    上述案例中，那位高明的工廠負責人，不僅掌握了對方的心理，用[攻心]說話術揭穿對方的騙局，而且還反過來[綁架]那位顧客

    的想法，使他從此以後成為公司最有效的廣告宣傳員。他用的就是 [順

    水推舟]這個策略。

    會議上，經常發生兩派甚至三派互相爭論的情況，有時候雙方各

    執一詞，爭得面紅耳赤，完全失去說話者應有的風度。

    一些地方選舉前的辯論演說，參加者本來都是修養甚佳的人，卻

    因為各自的觀點而爭得不可開交，甚至到最後偏離主題而轉為互相侮辱、唾罵，有時候還出現大打出手的混亂場面，變成為反對而反對。

    事實上，在這種情況下，如你懂得適時運用[知難而退]或[順

    水推舟]的說話策略，不僅可以掌控局面，還可以收到很多意想不到

    收穫。

    如果你身為某次會議發生爭論的某一方的成員，你堅持要按照你

    們提出的方案辦事，但相對另一方則堅持要由他們做主。眼看爭論就

    要陷入僵局，此時你應該馬上站出來說： 「雖然我堅持要用我們的方

    案，但我發覺你們的方案也很有道理，我們也不是全盤否定。」

    對方聽到你這句似乎是肯定他們的方案，可能也會放棄爭論而謙

    虛地說： 「老實講，你們的想法也不錯。」

    這時，你就可趁機說： 「既然這樣，我們也沒有必要爭論，不如

    大家一起來制訂新的方案。」

    由於你已經採取主動，對方也無從反對，因此在新方案中你所掌

    控的主題和主導權會比對方多一些高明的談判專家，絕不會用頭去撞

    牆壁，而是要選擇對自己阻力最小的說話策略：讓對方發現他們自己

    的想法有錯誤，他們必然[知難而退] ，你自然可[順水推舟]攻進

    他們的[死穴] 。

    因此，別忘了，讓敵人自己[知難而退]，不花一兵一卒，是最

    省成本的，相對的， [順水推舟]的阻力也是最小的。

    【012】

    說錯一句話，引來致命殺機

    1972 年 2 月 16 日，日本愛知縣發生一件兇殺案，一位文質彬彬

    的教師竟然殺死自己的岳母和妻子。這不幸事件的起因便是因為那位

    岳母大人出言不遜。

    那位岳母有一天對女婿說： 「你這個地地道道的蠢貨，不但養不

    活妻兒，竟然還四外借貸，我女兒嫁給你這種人，算是倒了八輩子的

    霉，哪天請個仲介把房子賣掉，然後你就滾回老家去打光棍吧!」

    這位教師長年受岳母的訓斥，平時在家裏又受妻子的白眼，加上

    幾天前他又從旁人那裏知道自己的妻子在外面和人鬼混，心情便一直

    鬱鬱寡歡，此時被岳母的一番牢騷觸動心頭火，一怒之下便萌生殺機。

    一旦對方不滿的情感被挑起，時間一到便會像山洪一樣爆發，如

    果你作反擊，這種不滿情緒會像烈焰一般騰騰直上。一般情況下，理

    智者往往會採取其他方式，儘量壓抑怒氣，比如保持沈默、轉移注意

    力、藉酒澆愁、找知己傾訴等。如果對方是個缺乏自制力的人，那就

    會走向極端，發生一些意料不到的事情。

    這種言語傷害如果太深，或者被傷害者當時無法保持頭腦清醒，那喝酒咒罵都無濟於事，最終會釀成悲劇。換句話說，當對方不滿的

    情感無法被你操縱，無法得到及時紓解，他必然會以攻擊作為發泄的方式，這股凝聚的怨氣所產生的破壞力是不容低估的，這也是那位老

    師何以殺人的主要原因。

    高明的說話大師能運用自如地掌握這種技巧，有些演說家和談判

    專家以及優秀的外交家也能熟練掌握語言的分寸，即使已經不小心激

    怒對手，還能將話鋒一轉，以嫁禍他人或用幽默等方式將對方的憤怒

    消除。

    平息對方一觸即發的怒氣，不至於對自己產生不利的後果，造成

    不可收拾的局面。

    俗話說： 「話不能說得太絕。山不轉路轉，山水總有相逢。」所

    謂太絕，就是太絕對。這種不良的語言習慣通常給自己帶來麻煩，同

    時又讓對方無法接受。說不定哪一天你會站在和對方相同的立場，接

    受別人措詞激烈的難堪。

    語言越曖昧不清，就越讓人糊塗，如果對方是氣量狹窄之人，或

    者曾經做過什麼虧心事，剛好被你無意說中，他就會耿耿於懷，一直

    揣摩你這句話的真實意圖。

    假使是要故意讓對方生氣或高興，以便更有效地操縱別人的感情

    和思維，這種說話術容易奏效。只是言詞不要太過於激烈，否則會適

    得其反。

    【013】

    殺人，下輩子才能當[人]？

    傳說有位僧人四處雲遊，每到一處都要為人們講解[輪迴報應]

    的佛教理論。

    他常說，人不能殺生，而且要知道[掃地無傷螻蟻命，愛惜飛蛾

    紗罩燈]的含義。今世殺了什麼生物，來世就要變成什麼生物。譬如

    你殺了雞，來世就會變成雞；宰了牛，來世就要變成牛。

    有一次，正當他滔滔不絕傳道時，有位先生說：

    「大師，我明白了!你是要我們都去殺人!」

    僧人大驚失色地說：

    「胡說!佛門弟了連飛蛾都不肯傷害，怎麼會教唆你們去殺人

    呢？」

    那位先生說： 「是你說的嘛!剛才你不是說殺什麼來世就變什麼

    嗎？如果照你所說，我們只有今世殺人，來世才會變成人。」這句話

    使僧人張口結舌，啞口無言。

    那位先生駁斥僧人所用的策略，就是借他的刀殺他自己。

    由於這種說話術，有時比正面駁斥和直接揭穿更為有效，而且更

    生動有力，因此，日常生活中常常被人們採用。

    從前有位貪婪成性的大財主，每次吩咐別人辦事時都想從別人身

    上揩點油水。

    有一天，財主派一名長工去買酒，但又不給長工錢，分明是要長

    工自掏腰包買酒給他喝。長工感到有些莫名其妙，便問： 「老爺，沒

    有錢怎麼能買到酒呢？」

    財主生氣地說：

    「花錢買酒誰不會呢？要是你能不用錢就買回酒，那才是有本事

    呢!」

    這位長工本來就機智過人，他知道財主的心眼小，於是，他一言

    不發地拿著酒瓶出去了。

    過了一會兒，長工拿著空瓶回來，他走到財主身邊說：

    「老爺，酒買回來了，你慢慢喝吧!」

    財主拿過酒瓶一看，裏面空空如也，便大發雷霆：

    「豈有此理，你是怎麼給我辦事的？酒瓶空空，叫我喝什麼？小心我扣你半年工錢!」

    那位長工慢悠悠地說道：

    「老爺，酒瓶裏有酒誰不會喝，你要是能夠在空瓶裏喝出酒來，那才是真有本事呢!」財主氣得直翻白眼，一句話都說不出來。

    吝嗇的財主要長工買酒，卻又不給錢，該怎麼對付這貪心的傢夥

    呢？長工很快就有了主意。他先承認財主這話是正確的，然後借用此

    道理引出一件更可笑荒唐的事來應付財主。所以財主也只有讓長工奚

    落一頓，吃悶虧了事。

    有時你會對一些突然的質問一時無法回答，這時你可先說一些與

    這個問題無關的題外話，一來緩解你的緊張感；二來有充裕的時間去

    設想應付的方法。如果這兩者無法解除你的困境，你不妨照著對方口

    氣提出反問，使對方回不過神來。

    譬如你在面試時，主考官突然間： 「你經常到夜總會跳舞嗎？」

    由於此刻你正在面試，無法不回答主考官所提的問題，但你又不

    知道對方問這句話的目的何在，是屬於面試的範圍嗎？還是一句無心

    之語呢？萬一說錯了，就會被當成把柄。

    這時，你最好的辦法是抓住對方的問題反問他，你可以說： 「請

    問，這個問題和我將要擔任的職位有關嗎？」

    這麼一來，主考官不回也不行，如果回答了和職位無關，那你隨

    便說也無妨；如果和職位有關，那麼你可以選擇不回答；如此主考官

    也會覺得你這人原則性很強；二來他會認為你隨機應變的能力不錯，是一個有用的人才。

    事實上，只要他對你有這樣的看法，工作問題就解決了。

    【014】

    善用對方的[劍]來殺他自己

    《古今譚概》是明朝文人馮夢龍的一部筆記小說，其中記載了一

    篇這樣的故事：

    從前有一位大戶人家的子弟屢試不第，被全族人鄙視。這位先生

    也真是不幸，科舉考試好像沒有他的份，儘管有滿腹經綸也無處施

    展，這匹被埋沒的[千里馬]除了暗自歎息也別無他法。

    令人不解的是，他的父親乃是當朝內閣大學上，文名天下，權勢

    也極大。

    最令他飲恨的是，他自己考不上，他的兒子第一次參加殿試，竟

    然就被皇帝欽點為狀元。

    這位先生為此飽受父親的責備，怪他丟盡全族人的臉，不但比不

    上有鬢髮皆白的老父，連一名黃毛孺子都超過了他。這位先生有口難

    辯，一直默默忍受老父的責罵。

    有一天，他的父親又當著許多親友的面，開始數落他。他實在忍

    不住，便反駁他父親說：

    「我的父親是內閣大學士，你的父親不過是一介漁夫；我的兒子是位名狀元，你的兒子是久考不中的書生。你的父親比不上我的父

    親；你的兒子又比不上我的兒子。

    那就是說你尚差我一截，為什麼整天罵我是不肖了呢？」

    那位內閣大學士聽了這番申冤辯白的話語，忍不住哈哈大笑，從

    此再也不責備他的兒子。這位內閣大學士的兒子，雖然沒有資格和他

    的父親與兒子比名聲，卻是一位辯論的人才。

    在他與父親的對話中，便使用了借力使力的說話術，在眨對方的

    同時，也等於在讚揚對方。他的父親責斥自己的兒子，他又藉此反擊

    父親，並用自己的兒子作陪襯。

    另外，他以自己的父親來對抗，使得整段辯論滑稽可笑，道理雖

    歪，技巧卻高人一籌，終於使得大學士無法再當眾責罵他。

    這種借別人的力，來打他自己的[策略]，對於那些你不方便直

    接批判或頂撞的人，倒是很適合用這招來笑著打他一巴掌，人家還不

    會生氣。

    打個比方.你正和客戶討論產品的品質問題，對方突然發表意

    見.說他們的產品是經無數次實驗後的專利產品，根本不會有品質不

    合格的問題。

    如果你這時想反駁他，最好不要用什麼資料或權威人士的檢驗結

    論來駁斥，你只需說：

    「您說的不錯，但我們在使用過程中，產品的確產生故障。而且

    我們的操作方法，完全是依照說明書上的指示，我絕對相信您公司編

    出來的說明書，應該也是毫無瑕疵的，但這又該如何解釋呢？」

    這時，對方一定會無話可說，但也無法對你發脾氣。

    總而言之，態度強硬或自以為是的人，總是一廂情願地認為自己

    是最優秀的辯手，是無懈可擊的。

    其實，這是一種愚蠢且沒有策略素養的心理，只要你反擊得力，就會令對手乖乖地臣服。

    要知道，對方採用強硬態度的目的不過是一種自我保護，甚至是

    為了掩飾自己缺點的一種過度反應，為的是取得更多的利益。

    從另外一個角度來講，某個銷售員如果賣不出商品，或者你買不

    到貨物，對你和他而言，都會有某種程度的損失。

    你只要緊抓住他的這一個心理弱點，再用一些語言技巧和心理攻

    堅術，你的籌碼會超乎他想像的多。

    事實上，這種對手看似盛氣凌人，實則外強中乾。如果你剛好抓

    住他最薄弱的[死穴] ，只需輕輕一句話或一顆子彈，對方的氣勢就

    會急轉直下，判若兩人。

    正如武俠小說中描寫的一般，練金鐘罩或者鐵布衫的人，任你刀

    砍劍刺，也無法傷他半點皮毛，但如果你找到他的[死穴] ，則只須

    一指就可以要了他的命。

    【015】

    態度強硬的，通常是弱勢的一方

    當你突然遭到對方咄咄逼人的襲擊，該如何說才能轉危為安呢？

    如果你所遇到的質問或責難相當尖銳，不妨避實就虛，用[這件

    事我們以後再談好嗎？]等策略來緩和當時的緊張氣氛。

    在某大學的課堂上，教授正在講授先秦歷史，突然有一名好奇的

    學生提出一個與該節課內容毫無關係的問題： 「請問老師，孔子一生

    仁慈，為何要殺少王卯呢？」

    教授聽後先是一愣，然後很用心地回答這個問題，但那位學生似

    乎想為難這位教授，一直不斷地與他爭論，弄得教授差點下不了台。

    任何人如果碰上這種不講道理的人，都不容易全身而退。雖然這

    位教授可以正面回絕學生的提問，但這種方法無法使對方心服口服。

    事實上，這位教授不妨這樣說： 「如果你對這個問題感興趣，我

    們可以下課再詳談，現在是上課時間，讓我們上完課再說吧!」

    知此一來，想必那位學生也不好意思再堅持下去。

    如果那位學生無論如何都要你當面回答，那就得看你能否很巧妙

    地躲閃這惱人的話題。

    否則，你便和對方永無休止地糾纏下去，不但意見上的衝突會越

    來越多，到頭來只會讓自己難堪。而這正是對方的最終目的，因此，你只要一不小心沒有掌握好說話策略，便會落入對方的圈套。

    假使當時你們是在一種不很嚴肅或正式的場合，你可以用另一種

    策略來避開對方的唇槍舌劍，例如以[這個時候我們只喝酒，不談其

    他問題]來推辭，便可四兩撥千金，輕鬆地將對方的話題引開。

    如果是在學術討論會上，這樣的突發事件往往會引發火爆的語言

    衝突。若你冷靜則還能夠控制局面，如果你當時冷靜不下來，而且你

    的身份和地位又要求你必須正面對抗時，往往就只有靠第三者來緩和

    衝突。

    此時會議主席不妨暫時承認雙方各有道理，同時表明這個問題爭

    論很久，而且事關重大即使是他也無法立刻回答。此時你不能恃強爭

    論，要順勢取巧，你可以說：

    「關於這一問題我們日後再討論，今天我們暫且只討論此次的主

    題。」

    當你從困境中脫身之後，如果覺得有勝過對方的把握，就可以在

    恰當的時機說服對方，回答他的問題。若沒把握，也可以一直拖延下

    去，反正[日後]是一個虛擬概念，沒有確定的時間。

    這種說話方法比直接拒絕巧妙得多，也更容易讓對方接受，雖然表面上你是副低姿態，實際上卻是拒絕正面回答以保持對方心態的平

    衡。如果你的口氣能掌握得更準確一點，還會給人一種你對此問題根

    本不屑回答的感覺。

    在現實生活中，有時你碰到的並不是一位很有理智的人，他不是

    提出一個問題，而是滔滔不絕地說話，既無條理，也沒道理。

    這種情況下你最好的辦法是聽他講完後，再發表你的意見。

    有一名鞋店老闆就曾碰上這樣的事，一位小姐花整個下午的時間

    在鞋店裏挑選，結果批評的意見提了不少，鞋子卻是一雙也沒有看上。

    最後，這位小姐乾脆請售貨員找來老闆，當著許多顧客的面滔滔

    不絕地說一些如[這雙鞋的後跟太高了] 、 [我不喜歡這種皮料] ，或

    者說[你們的服務態度真不好，我選了一下午的鞋子，居然沒有一個

    人過來幫我出點主意]之類的牢騷。

    那位老闆就像一名聽話的小學生一樣，一直站在旁邊聽她發表

    [高論] ，一聲都沒有吭。直到那位小姐說完時，老闆才緩緩地說：

    「對不起，請你等一會兒。」然後便走到鞋架旁，拿出一雙鞋擺

    在小姐的面前說：

    「小姐，我想這雙鞋最能襯托你的氣質。」

    那位小姐半信半疑地將鞋穿上，結果不但大小合適，而且顏色、樣式都令她十分滿意。

    那位小姐滿意地說：

    「這雙鞋好像是專門為我訂做的一樣。」最後高高興興地付帳離

    開。

    做生意，人們都知道秉持[顧客至上]的信條，一般而言，無論

    顧客說什麼，你都不可以反駁，除非顧客有侮辱你人格的地方，否則

    你就應該像那位鞋店老闆一樣聽她說話，然後再發表你的意見，不給

    顧客唱反調機會。

    這位鞋店老闆十分懂得這種顧客心理，也知道如何用說話攻她的

    心。

    他先讓對方發表意見，也許他根本一個字都沒有聽進去，但他的

    態度令顧客十分滿意，最後抓住機會輕輕一擊，對方很快就敗下陣來。

    其實，那位鞋店老闆最後拿出的那雙鞋子，實際上是那位小姐早

    就試過卻下不了決心購買的鞋子。

    但經驗老到又瞭解人性心理的老闆，卻早就看出她只是要人臨門

    一腳，給她一個肯定的答案，好讓她下決心。

    事實上，這位拗客小姐，可能看了好幾家鞋店，都沒有人懂得她

    的心，也沒有人有耐心聽她抱怨，更沒有人能在她抱怨後，適時給她一個建議，直到遇到這個老闆。

    因此，遇到這類不講理或專門找麻煩的人，不妨善用上述的[四

    兩撥千金]或鞋店老闆的[順水推舟] ，絕對不要動不動就發脾氣或

    沒耐心地應付，否則，硬碰硬的結果，是你後悔莫及的。

    【016】

    用[幽默之鑰]去開[嚴肅之門]

    在戰國時期，齊國有個出身卑微的人，叫淳于髡，他雖然身材矮

    小但口才很好，善於講幽默的笑話，使聽者在笑聲中受到啟發。

    於是齊威王派他作齊國的使臣，出使各國。

    由於他有一副雄辯的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齊威王的器重。

    一次，楚國發兵進攻齊國，齊威王派遣淳于髡帶著黃金百斤、駟

    車十乘的禮物，前往趙國求救兵。

    淳於髡接到命令之後，放聲大笑，直笑得前仰後合，渾身顫動，連帽子纓帶都迸斷了。

    齊威王問他道： 「先生是不是嫌我送給趙王的禮物太輕了？」

    淳於髡回答說： 「不敢，我怎麼敢呢？」

    齊威王又問： 「那麼，你為何這樣大笑呢？」

    淳于髡答道： 「不久前，我從東面來，看見路上有一個人正在向土地神祈禱。他拿著一隻豬蹄，捧著一杯酒，嘴裏念念有詞： 「高地

    上糧食滿筐，低地上收穫滿車，五穀豐登，全家富足我看見他奉獻給

    土地神的少，而向神索取得多，所以覺得好笑。」

    齊威王聽到此處明白了，淳于髡是在用隱語來諫勸自己增加禮

    物，於是決定把禮品增加黃金一千鎰(每鎰二十兩) 、白璧十對、駟

    車一百乘。

    淳于髡於是帶著禮物前往趙國，說動了趙王。回國後齊威王便置

    辦宴席慶賀，他見淳于髡頗有酒量，就問他： 「先生最多能飲多少酒

    才會醉呢？」

    淳于髡回答說：「我飲一杯酒也會醉，飲一石酒也會醉。」

    齊威王很驚奇，間他說： 「先生既然飲一杯酒就醉了，怎麼還能

    飲一石酒呢？其中的道理不妨可以說給我聽嗎？」

    淳于髡說：如果在大王面前飲您所賜之酒，執事官吏在旁邊看

    著，御史在後邊監督，我心情恐懼，伏地而飲，這樣的話，不過一杯

    就醉了。

    如果父母在家中接待貴客，我捲起袖子，陪侍於前，不時捧杯敬

    酒，恭敬陪侍，這樣的話，不過二杯就醉了。

    如果朋友間一起遊樂，由於很久沒有見面，現在突然相逢，便互

    相各訴衷情，這樣的話，大約飲五六杯才會醉。

    如果鄉里相聚，男婦混雜在一起，細斟淺的，一邊飲酒，一邊下

    棋、投壺，做各種遊戲，隨便與女郎握手也不受處罰，目不轉睛地注

    視她也沒有顧忌，前面掉有婦女的飾物，後面有姑娘遺落的髮簪，我

    心中一高興的話，便可飲八九回。

    如果日暮酒殘，將殘席合併在一起，男女同席，促膝挨肩而坐，靴鞋交錯，杯盤狼藉，一會兒堂上蠟燭盡熄，主人送走客人而獨獨把

    我留下，她敞開了羅襖的衣襟，我隱隱聞到一陣微香，當此之時，我

    心中最快樂，就能喝到一石。所以常言說：

    「酒極則亂，樂極則悲，一切的事情都是這樣的。」

    齊威王聽了淳于髡這一番話語，明白了淳于髡是用幽默的隱語進

    行諷諫，從此不再作長夜之飲。

    人與人之間，為了利益或為了理念，難免會陷入緊張或對立的狀

    態。

    然而，不輕鬆的問題可以用輕鬆的方式去解決，嚴肅的門，可以

    用幽默的鑰匙去開啟。

    【017】

    最平凡的讚美，最有用的回饋

    法國有一位將車，他曾經立下赫赫戰功，每次都是攻無不克、戰

    無不勝。當他打勝仗凱旋歸來之際，總有無數的鮮花和掌聲包圍著

    他，許多人都奉承他說：

    「你真是位舉世無雙的軍事家。」或者說： 「將軍，你是我們的

    驕傲，是所有法國公民的英雄。」

    而他對這些話始終無動於衷。因為將軍認為，打勝仗是一位優秀

    的將軍分內之事，不值得作如此誇耀。

    後來有一位善於揣摩別人心理的部下說：

    「將軍，你的鬍鬚真漂亮，就像一片茂密的叢林。」將軍聽了哈

    哈大笑。

    這位手下意外地讚美將軍的鬍鬚，令上司開心不已。自然，這位

    部下所受到的回報也會令他開懷大笑，並讓同僚們羨慕不已，這就是

    善用出奇不意的讚美而得到收穫的例子。

    在這裡，有一點必須告訴讀者們，過分的讚美也會讓對方不安，然而這種負面效果的說話手法，常常被上司所使用，他們的目的是要激勵下屬，卻得到了很好的效果。

    例如：一位新職員，因為寫得一手漂亮的字而時常受到上司的誇

    獎，他反而會誠惶誠恐、疑神疑鬼。

    以他一個小小的職員，因這一點非關職業的優點而受到上司時常

    的誇獎，那肯定是自己分內工作做得差的緣故。因此，這便使他產生

    沈重的心理負擔，誤以為實際上的自己並不優秀，上司只誇獎他那些

    無關痛癢的事，而絕口不提他的業務情況，是暗中對他進行警告，無

    形之中，他或許會產生一點反抗意識，工作起來也就會更加專心和勤

    奮。這正是聰明上司透過操縱屬下的情緒而達成任務。

    當人們被人奉承時大都是愉悅的，這種狀況可從兩方面來理解：

    一方面是「自我受肯定」的欣喜，亦即再次肯定自己的優點和長處，並和對方有同樣的心理感觸；另一方面是「自我宣傳」的滿足，即是

    自己並不知情，只是潛意識中覺得他人的誇獎對自己有利罷了。

    而後者所營造的語言藝術效果優於前者，相同的狀況在新聞活動

    中更是時有所聞，被記者的攝影機所捕捉的焦點人物，誰都不願被抨

    擊或被挖出八卦，大家都喜歡被正面肯定。

    曾經有位詩人，受到最高行政長官無數次稱讚，這些甜蜜動聽的

    語言對他產生很大的影響，他覺得自己正受到賞識和重視，無論是自

    己的文學創作還是精神狀態，都有煥然一新的感覺，於是他憤世嫉俗

    的狂妄姿態也逐漸改變。

    其實，人與人之間關係再怎麼密切，也無法徹底瞭解對方的個

    性，更難以掌握對方的真正想法，只有觸動他內心最脆弱的一面，才

    能輕鬆駕馭他的想法。

    我們必須注意一點：讚美永遠不嫌多，若只說一次便不再說，或

    只有上文而沒有下文，其效果同樣也難以擴大。因此，若能反覆使用

    各種手段，將可達到操縱對方情感的目的。

    【018】

    老處女就寫不出浪漫小說嗎？

    生活中的瑣事特別多，人不可能把每件事都處理得井井有條，恰

    到好處。隨時隨地都可能因為一件小事而與別人發生衝突。

    在某大學裡，有一位教哲學的老教授，在講課時喜歡談些深奧難

    懂的大道理，以致很多學生都在暗地裏稱他為[老學究] 、 [老夫子] 。

    當時有一位學生，他的雄辯才能聞名全校，聽了這位教授的幾堂

    課後，便決定要為難為難他。

    有一次上哲學課，教授問問題時剛好點到他的名字，他很有禮貌

    地站起來，對教授行了個禮。

    教授開始問： 「請你解釋什麼是人性？」

    「人性就是人們遵守人道。」

    「那麼，人性的具體含義是什麼？」

    「是道德賦予人類的本質。」

    「請舉例說明。」

    「譬如理性、潛在意識等。」

    「什麼是理性？」

    「理性就是對感情的嚴肅總結。」

    教授又問道： 「難道感情不屬於人性嗎？」

    「不是，它們同在，但人性是決定理性的附屬品。」

    學生的答話，完全沒有人聽得懂，但這語法就和老教授的語法完

    全一樣。

    結果，這位教授被弄得面紅耳赤。因為他平時的說話方式就和那

    位學生的方法一樣，令人不知所云。

    後來，那位教授開始自我反省，提昇了表達方法。

    事實上，抽象的詞語並沒有說服力，只能唬唬那些一竅不通的

    人。最好的例子，就是在選舉時，候選人為了選票，尤其是當他面對

    的是一群勞工階級的選民時，他絕不會用一些抽象的政策或政見來演

    講，反而要用具體(如減稅、補助)和情緒字眼(我們一起打拼、我

    是你們的鄉親) ，來激發群眾的情緒及認同，而且用語要愈簡單愈好，愈有鄉土味愈好。

    相對的，當政治人物不用回答記者或大眾某些敏感問題時，就要

    用[抽象]的名詞來回應，讓人在表面上看見他很有誠意地做了說明，但說了什麼大家都沒印象，也聽不懂。

    因此，語意上的抽象和具體策略，是兩個很好用的工具；尤其是

    抽象語意，如果有人對你說一堆抽象的話，事實上，他就等於和那位

    老教授一樣，打從心底根本就不希望人家聽懂他在說什麼，一來可以

    混些鐘點費，二來也可以讓人不會看穿他的恐懼，甚至可以建立起他

    的權威性。

    而且，抽象語句，是沒有正確的意義的，就好像一位詩人對文盲

    講解什麼為[後現代主義的審美觀]一樣，這種抽象的問答永遠沒有

    正確的答案，隨便人家怎麼去解釋，說穿了就只能算是文字遊戲。

    曾經有一位作家，他不曾出國旅行，卻寫了一本《海外旅遊指南》

    的書，結果很暢銷。

    有人譏諷他說： 「你何苦這樣自欺欺人呢？誰不知道你有懼高

    症，根本不敢坐飛機，怎麼可能去國外旅行？」

    那位作家卻理直氣壯地說： 「難道非要到喜瑪拉雅山頂上去吹

    風，才知道寒冷是什麼東西嗎？」就這樣，作家一個簡單又抽象的比

    喻，一下子就使得對方無言以對。

    此外，在與人爭論時，你若要使對方心服口服，一般都要講道理

    說服對方。不過，如果你沒有駕馭語言藝術的能力，對方即使理解你的意思，也會輕視你的程度。

    說不定他的內心已經同意你的想法，而表面上卻與你爭論不休。

    引經據典的策略，是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是

    眾所皆知的，真理之所以能夠長存，就是因為它已經被無數人所認同。

    俗話說得好： 「讓事實和時間來證明一切吧!」這樣的話是任何

    人也無法反駁的。

    有位女作家擅長寫言情小說，深受中學生及女性上班族的喜愛。

    不過，仍然有人抨擊她說： 「她不是一個老處女嗎？怎麼能把男女之

    間的愛戀情節寫得那麼逼真呢？難道她的生活原來是如此放蕩不拘

    嗎？」

    聽到這種流言蜚語後，這位女作家馬上在報上登載一則啟事： 「如

    果這種邏輯真能成立，我想請問，是不是一定要有坐過牢的作家，才

    能夠寫出有關囚犯的小說？

    是不是只有行為踏遍火星的作家，才寫得出關於火星人的作品？

    一個在內陸長大的人，為什麼敢斷定餐桌上的海鮮營養豐富呢？難道

    要寫靈異或科幻小說的人，一定要先死一次到了地獄作了鬼，才能寫

    出來嗎？」

    從此以後，再也沒有人對這位女作家的作品發出質疑。

    【019】

    如何讓[猴子]無法說[NO]!

    達爾文的《物種起源說》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子不僅

    從外觀上和人類有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這

    點[相似之處] ，我們也可以對猴子運用[攻心]策略。

    曾經有一位遊客到森林裏玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過

    程中，被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，當他落地後只受了一些輕

    傷。

    由於這片森林很大，他走了整整一天還是無法走出去，更可憐的

    是，他開始感到饑餓，但在這片鬱鬱林海中，除了樹上有些野果外，再也找不到可以充饑的食物。

    這名旅客因為身上有傷，再加上森林裏經年陰森，樹幹上長滿苔

    蘚，他沒有辦法爬上去。正感到絕望時，許多猴子出現在他身邊。他

    走路的時候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連

    他大聲的呵斥，猴子也馬上摹仿，嘴裏吱吱地亂叫。

    遊客發現猴子喜歡摹仿人的舉動，於是想出一個辦法，他折了一

    根樹枝，將猴子全都趕上樹梢，那些猴子在樹枝上蕩來蕩去，還不斷

    學著他的姿勢。

    遊客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見狀，以為遊

    客是和他們在玩，也紛紛摘下野果向遊客丟擲。

    不一會兒功夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，遊客最後

    終於安全地走出這片森林。

    懂得站在對方的立場，去發現對方的欲求或需求，藉此再去說服

    對方，這才是最省力和成本的[攻心]策略。

    事實上，當某個人一開始對你的請求說[不]的時候，通常都沒

    有加入感情因素，只是基於一些他不方便啟齒的現實考量。如果你不

    懂這個道理，只是想正面說服對方，往往是白費心機。

    有一個電視節目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺附

    近的一家幼稚園進行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說了很多

    理由，但實際上只不過是表面上的搪塞。

    那位節目主持人有一定的說話技巧，他認真地設想對方真正的目

    的是什麼？然後他把自己假設成那位太太，立刻就知道對方擔心的原

    因。

    他再度登門，對那位太太說：

    「我可以提出三個保證，希望你考慮。第一，我們將所拍攝的影

    片留下一份拷貝，送給你們保存。第二，我們願在拍攝成功後贈送幾

    盒錄影帶給你們，因為這些影片可以作為老師們的參考資料。第三，我們下一次來時，一定會提早一個月通知你，並在取材及企劃案上徵

    詢你的意見。」

    結果，那位太太很快就答應了他們的請求。

    事實上，很多沒有達成共識的爭執，都是因為雙方各執一詞，不

    肯互相為對方著想所造成的。如果你能從對方的立場出發，考慮對方

    的情感因素和實際困難，就能輕易地解決問題。

    【020】

    讓固執的人，從別人身上看見自己

    每個人都有固執的一面，也就是每個人多少都有自己的性格和原

    則，你如果只想用語言，就要說服某人的頑固想法，為你而改變，你

    就需要正確的說話策略。

    如果你只想憑一時衝動和一些你自以為對的道理去說服對方，不

    但收不到效果，對方反而會更頑強地抵抗。

    在這個情況下，你與其直接去說服對方，不如運用借力的策略，讓他去說服第三者，好讓他知道自己的問題所在。

    但前提是第三者的情形和他類似，由於他們[狀況]差不多，他

    也就比較容易有反省的機會。

    原則上，當他在試圖說服第三者的同時，也會對第三者的不良行

    為產生反感，而聯想到自己的所作所為。只要是聰明的人，都會產生

    悔過的心理，進而痛改前非。

    如果你家中小孩調皮任性，整天不專心學習，只是一味貪玩，更

    因為他是你家中唯一的男孩子，一直受到祖父的溺愛，致使你的管教

    沒有多大的效果。

    這時你若用威嚇或打罵的方法去說服他，便會使他產生反抗心

    理，他的祖父母也會橫加阻攔，使你管也不是，不管也不是。

    在這種兩難的情況下，你就要摸清小孩好勝的心理，用[借力使

    力]的說話策略來教育他。

    例如，你可以對他說：

    「鄰居的小孩貪玩，不好好上課，你年紀比他大，應該幫助他，讓他專心學習。」在幫助鄰居小孩的過程中，他也會養成良好的習慣。

    可見借力使力的手段是多麼巧妙，僅僅幾句話，就能讓你達到目

    的，又使你表面上看起來置身事外。

    我們經常見到[為爭論而爭論]的現象，想在這樣的爭論中說服

    對方是非常困難的，因為雙方各執已見，你來我往的爭辯，只會使雙

    方堅信自己理論的正確性。

    也就是說，你的意見只會招致對方的反駁，使雙方更加對立。處

    理這種局面，你必須當機立斷停止爭論，轉而請求對方去說服第三者。

    現今社會有些青少年自小沒有受到良好的教育，因而成為社會的

    不安定因素。

    這種人多半有一種自暴自棄的心理，若你用嚴厲的語言批評他，用深奧的道理感化他，成效不明顯。

    如果你請他開導另一位不良少年，反而會產生意想不到的效果。

    因為當他說服別人時，勢必會逐漸對對方的抗拒產生反感，無形中也

    對自己的言行感到懊悔。

    你不妨這樣對他說：

    「小明是個非常不孝的男孩，他父母為他操盡了心，他還經常使

    父母傷心。」於是你請他去勸勸小明。在他說服小明的過程裏，就會

    覺得自己也被說服了。

    當然了，在應用借力使力的說話術時，要針對不同的人採用不同

    的語言表達方法，如果是青少年，就可以用誘導的語言勸說；如果是

    生意往來的對手，你可以不動聲色地運用這個策略；如果是窮兇極惡

    之徒，你就得義正辭嚴地曉以大義，並以法律的力量來讓他臣服，才

    會有立竿見影的效果。 【021】

    [不說話]的說服策略

    有時候，話太多不見得是好事，反而會壞了大事。西方古諺也曾

    說過： 「一個人的話太多，代表他說話是不用腦子的。」

    心理學家認為：無聲語言所顯示的意義，要比有聲語言多得多，而且深刻得多。曾有國外的心理學家還對此列出了一個公式：

    人與人之間的訊息傳遞＝7%言語+38%語氣+55%表情

    對這個公式中，言語、語音、表情在信息傳遞中，信息承載量的

    比例尚可作進一步的研究和探討，但它強調無聲語言在人際傳播中的

    作用，還是有很大的意義。

    因此，真正會說話的人，不僅會用嘴說，還要懂得如何用[不說]

    來說，同時也必須會用表情和肢體語言。

    本書所探討的[說話攻心術] ，重點既在[攻心] ，就要以[心]

    為重，針對我們要攻的對象，分析他的心理狀態和弱點，什麼時機點

    該說什麼話？什麼時機點不該說什麼？或是該說多少話？不該說

    的，一個字也不多說。如此才能攻到對方的[死穴] ，說得恰到好處，剛好打中對方的痛點，不會太輕也不會太重，才算得上是說話的[策

    略高手] ；並非多說或口若懸河才是說話高手。 在兵法中，以靜制動，以虛待實，甚至以逸待勞，都是以無為牽

    制對方的積極，這是一種心理戰，也是一種超高智謀的策略。因為，我們可以用最小的成本，就掌握了勝算，驅敵退敵於無形無聲無為之

    中，這才是真正的策略高手。

    同樣的道理，在某個時機點，如你懂得運用[無聲勝有聲]的策

    略，也就是用[不說話]的說話術，用肢體語言或眼神或你的姿態和

    氣勢來說話，反而會比你滔滔不絕來得有效。

    幾年前，我認識的一位印刷廠老闆得知另一家公司，要購買他的

    一台舊印刷機，他感到十分高興，但是外表卻有一付不在乎的樣子。

    經過一再計算，他決定以二百五十萬元為底價的價格出售這台機

    器，他告訴我，他已準備了充足的理由要說服對手成交。

    我一直很好奇，他到底要用什麼樣的[談判]策略，來讓對方乖

    乖地掏出錢來買這台舊機器。於是，徵得他的同意，我就和他一起去

    談判。

    議價會議時，他坐在談判桌上，以沈穩的氣勢不說一句話。

    果然，過了幾十分鐘，大家的客套話說完了，買主首先沈不住氣

    了，他滔滔不絕地對機器進行挑剔，希望把價格砍得更低。

    然而，面對買主的一再殺價，我這位印刷廠的朋友很沈得住氣，一言不發，只是報以微笑，這樣的舉動，讓買主摸不著頭緒，甚至亂了方寸，因為買主完全想不透我這位朋友，到底在玩什麼花樣，他也

    不反駁，也不據理以爭，完全和買主所設想的不同；這時，買主心頭

    一驚，心想：難道這位印刷廠老闆早就已經找到了買主，所以才如此

    老神在在。

    最後，買主按捺不住了，心理防衛完全崩潰，低聲咬著牙說道：

    「這樣吧!我出三百五十萬元，但除此之外，一個子兒也不能多給

    了。」

    三百五十萬元!這比印刷廠老闆原來的估價要高出許多，這是他

    始料不及的，就這樣，這場談判會議，印刷廠老闆[不說話]就順利

    賣出舊機器了。

    事後，我問這位朋友為何如此有信心？敢用如此大膽的策略？

    原來，他早就聽了這位買主，因為和股東拆夥，手上資金不多了，但最近又接了一批貨要印，沒有機器肯定交不了貨，一旦違約損失更

    慘重，他是無論如何都要買的，因此，為了壓低價格，他只能虛張聲

    勢、投石問路，試試能不能省點錢，事實上，只要賣方不要太積極回

    應，感覺上好像可賣可不賣，或者已經有人搶先出價了，買方心理上

    就會開始恐慌，深怕價格出得太低，失去了這台舊機器，因此才會急

    著出高價買下這台舊機器。

    前面說過，運用這招[不說話]攻心術，要選擇某個時機點；這

    位買主的急於成交，就是最適合這個策略的[時機點] ，因此在運用

    此策略前，必先分析是否適合運用這個沈默策略，並非所有狀況下都可以運用。

    「以靜制動，以逸待勞」是中國古代的謀略術語。

    老子也說： 「虛而不屈，動而愈出」 ，同時也要求人們 「抱樸守靜」 ，以觀其動。強調「知其雄，守其雌」 、 「知其白、守其黑」 。

    意思是說，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無為

    的心理狀態，敏銳地觀測事物的變化，就能抓住關鍵點，迅速攻擊，克敵制勝。

    因此，我們也提倡在談判活動中「貴虛」 、 「尚靜」，以一種清明

    澄靜的心理狀態，攻破對手的心理防線。

    此外， 「貴虛」 、 「尚靜」有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態，靈感火花的激發，就是

    在此心理狀態下的直覺體悟和生命經驗。二是指冷靜地預測事態的發

    展變化，抓住關鍵環節，出奇不意，突襲對方的[死穴] 。

    因此，在運用這種「不說話」技巧時，如談判雙方在關鍵問題或

    有爭議的問題上，對方急於要求你表態，這時你都必須反其道而行

    之，一言不發或者避而不談，藉以激怒對方，擾亂對方的心理，進而

    改變對方談判的態度。

    再者，當對方處於優勢，己方處於劣勢時，在行動上採取以退為

    進的方法，靜觀其變，然後，伺機扳回劣勢。 【022】

    莊子的[模糊語法]策略

    《莊子.山木》中記載：莊子和眾弟子出遊，行至一片森林之中，看見一位農夫在砍伐樹木，令他們奇怪的是有一棵樹特別高大，枝葉

    茂盛，但農夫卻對它視而不見跳過不砍，莊子便問農夫是何道理？

    農夫說： 「這棵樹雖然看起來枝葉茂盛，但它卻外實內空，沒有

    用處。」

    莊子馬上借題發揮對弟子道： 「你們明白做人的道理了吧？那些

    樹由於有用處而喪失生命，這棵樹卻因為沒有用處而得以苟且偷生，你們要記住這件事，做人也要虛無一些，否則便保不住性命。」

    眾弟子齊聲說： 「記住了。」

    由於出遊時天氣炎熱，莊子便率弟子們到一位朋友家裏歇息。

    由於他們遠道而來，熱心的主人特意殺了一隻鵝招待他們。捉鵝

    的時候，主人的小兒子問父親捉哪一隻。

    慈祥的老者便吩咐小兒說： 「就捉那隻不會叫的鵝吧!」

    莊子在旁邊馬上補充說： 「你們看到了吧!這隻鵝因為沒有用處而保不住性命，這和你們做人的道理一樣啊!在這個社會裏，優勝劣

    敗，誰沒有用，誰就連性命也難保。」

    弟子中一位頭腦比較聰敏的，見老師教誨的方向忽東忽西，便問

    莊子：

    「老師，樹木由於沒有作用而保存性命，家禽因為沒有作用而喪

    失性命，我們究竟應該怎麼做呢？」

    莊子明白自己的言語邏輯出現了失誤，讓學生抓住了把柄，他靈

    機一動，用[模糊語言]策略回答說：

    「做人應該中庸一點，有時候要視環境決定做人的標準，不能拘

    泥固執，該表現的時候就表現，不該表現的時候就把自己偽裝起來。」

    南宋著名的抗金英雄岳飛被奸相秦檜陷害入獄，受審時就受到主

    審官這種模糊語言的攻擊，一句[莫須有]便使他走上風波亭的斷頭

    臺。

    大千世界中，你無法以一種固定面目去面對每一件事物，有些事

    情需要你去搪塞，有些目的需要你去掩飾，有時候說話不能太肯定，有時候又不能說得太明白。

    在這些條件限制下，你在運用說話術時就要閃爍其詞，含糊帶

    過。在商業活動或家庭生活中，如果你發現某些問題，自己不能坦誠

    相待，但又無法迴避時，就可以運用這種語言策略，讓對方無法按照固定刻板的思維模式和你爭辯，不過這種[兩面人]的說話術應慎用

    為妙。

    綜觀高明政治家的說話技巧，可以發現他們有一個共同的特點，即含糊其辭，出言謹慎，甚至話中語意互相矛盾，例如一位政治家面

    對記者說：

    「這是一件急需解決的重要事件，應該深思熟慮，認真處理。」

    他說話的真實意圖是什麼？是應該要馬上處理呢？還是需要緩

    一緩，需要長時間的深入研究？誰也不明白。

    在你的周圍，經常會發現一些成天叫嚷要辭職不做的人，背地裏

    卻拼命工作以搏取上司的好感，不讓被炒魷魚的事降臨在自己頭上，這也是不讓別人對自己有一個完整明確的印象，企圖矇騙他人的手

    段。

    英國著名的戲劇大師莎士比亞寫過一部名叫《亨利四世》的喜

    劇，劇中有一名慣賊，被警察捉住後，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。

    然而他出獄後，一些從前的黑道夥伴再次拉他下水時，他一下子

    就答應了。有人問他為何言而無信，他卻理直氣壯地反駁說： 「喂，哈爾!這是我的職業，不是嗎？你們都知道忠於職業無罪。」

    這顯然是一種厚顏無恥的狡辯，他將職業和惡習混為一談，用來欺騙自己。

    這種說話術通常巧妙地把事物的兩方面混為一談，藉以達到混淆

    視聽、迷惑別人的目的，對於言語混亂，思路不清的說話者，人們往

    往無法對談話內容迅速有效地歸納出一個統一的印象。

    這是一些常見關於誘導別人失誤的反面例子，雖然大家會對這些

    小人嗤之以鼻，但還是可以從中歸結出一些說話技巧。

    【023】

    弱者，是最高明的說服者

    十九世紀末，美國芝加哥有一位保險核定員，被法庭指控為詐騙

    保險金而犯下縱火罪，拘押期間被人保釋，由於怕事心理作祟，便在

    罪行未定期間想盡辦法逃避法律制裁。他認為自己逃避法律懲罰的唯

    一機會，就是說服他的速記員，讓她提供他不在犯罪現場的證據。這

    位速記員叫米德雷.史培莉，是一位優秀的年輕女子，受雇於他已有

    多年。

    起初她拒絕替上司作偽證，後來禁不住上司的妻子和女兒的苦苦

    哀求，便決定幫他。於是她對法官說： 「克拉克(她上司的名字)那

    一天在芝加哥，並沒有到犯罪現場去。」

    結果克拉克因為犯罪證據確鑿而被判有罪，這位可憐的女子也因

    此被法官指控犯下偽證罪。史培莉不願因此身陷囹圄，於是委託一位

    著名律師幫她辯護，這位律師被她的苦求所感動，答應替她出庭辯護。

    隨後，這名律師親自帶史培莉去拜見州長，當他委婉述說當事人

    的無辜不幸和服刑可能出現的悲慘結局時，那位州長也忍不住熱淚盈

    眶。

    由於這是芝加哥第一件詐騙保險金的案例，所有的人都很注意這

    件案子的審理，州長原本也堅持要對犯罪者嚴懲不怠，但他終究被那位律師的話打動而改變初衷，並反過來同情這名女子。

    「可憐的小姐，我理解你為什麼會這樣做。」州長邊擦眼淚邊說。

    「州長，我希望你能原諒她，她家全靠她一個人賺錢養活。」

    律師趁機又補上一句。

    州長猶豫了一下問： 「她被判幾年刑？」

    「法庭還沒有判決，要下星期才開庭審判。」

    州長微笑著，然後喃喃地說：

    「既然這樣，我會等到這位小姐判刑後再寬赦她。」

    最後那位女速記員笑容滿面地走出了法庭。

    就這樣，這位律師完成了不可能的任務，而且只憑一張嘴，運用

    的也只是[攻心]的語言戰術，一開始就採取低姿態，不停地表現自

    己和女速記員的困境，以弱者的姿態，最後取得對方的同情而達成任

    務。

    事實上，還有一種語言技巧可以消除對方的警戒和恐懼感，就是

    故意暴露自己的一些弱點。如果你欲說服另一方，就不要特別強調自

    己的優勢，或千方百計地顯示自己比對方高明，俗語說： 「大樹易折，弱草堅韌」就是這個道理，若是一心想使自己在最短的時間內占得上

    風，反而容易加強對方的心理防範。

    如果那位律師在他見到州長時不是曉之以理、動之以情，而是侃

    侃而談什麼法律知識，或強烈譴責法律制訂者的疏忽，感嘆什麼人權

    和法制觀念的不周到等，那他注定無法讓州長改變初衷。

    如果你跟團旅遊，孤單寂寞，想和鄰座的人聊天解悶，那麼就必

    須先讓對方放棄戒備心理，使他對你產生一種親近感。因此你不妨

    說： 「先生，一個人出門真是寂寞，我膽子不是很大，能和您同行真

    是幸運。」

    如果是一位纖弱的小姐，你不妨對她說：「小姐，你能幫我一個

    忙嗎？我第一次出遠門，忘記帶頭痛藥，你有這些藥嗎？」

    這樣的話一出口，對方會發覺原來你和他們差不多，也是初次出

    門。

    此外，你在語言中可以暗示他們，你其實是家世清白的尋常百姓

    書生，根本不可能有什麼不良居心，他們便會放心地與你接近，相信

    你這次旅遊一定既輕鬆又充滿情趣。

    這種有意無意自我貶低的語言技巧，所產生的效果十分明顯。如

    果對方是一個頑固的獨身主義者，你不妨現說一些恭維話，提高他的

    身份地位，他便會坦然與你交談，只是這種說話術要把握尺度，稍一

    過分，別人就會認定你是小人或無賴。

    當一個人發現自己可能會被對方指責時，最佳的語言技巧就是不

    發且可制人，把自己的觀點悉數說出，必要時也把自己的弱點明白公

    開，然後裝出誠心悔改的樣子數落自己一番，在兵法中這招叫做「自

    曝其短」 ，對方看到你主動承認錯誤，就不便再厲言相責。

    當你有求於別人時，運用的語言技巧具有相當的關鍵性，說出請

    求後如果再加上一句「這不會讓你太為難吧？」或「我的要求是不是

    太過分了？」

    即使你的確有些強人所難，對方也會不忍心拒絕你的請求。

    面對心理上有嚴重自卑傾向的聽眾，不妨故意說一些錯誤的話

    語，或做一些惹人發笑的事來降低自己，這樣可以拉近彼此的距離。

    同樣的道理，當你的談話對象素質不及你時，也可以採取誘導對

    方開口的說話術。

    面對一位有嚴重自卑感和自閉傾向的說話者，溝通中最大的困難

    就是如何除去對方第一次和陌生人談話的拘泥和不安，並縮小雙方的

    社會差距感。

    一名患有這種毛病的女孩瘋狂迷上一位男影星，但她又沒有勇氣

    衝上台和心中偶像親近，更不敢像其他那些大膽開放的女孩一樣，瘋

    狂地衝上前去抱住自己心目中的偶像。

    每次她看到這名男影星時，都躲在一旁，或偷偷地跟著對方的車

    子。

    有一天，這名影星知道這名女孩的情形後，便主動走過去，握著

    她那因過度激動而顫抖的小手說：

    「假如我的太太像你這樣喜歡我的職業，那該多好!」

    那女孩馬上振奮起來，鼓起勇氣和他侃侃而談，轉眼之間就像變

    了個人似的。

    這種降低自己的身份或暴露自己缺點的[攻心]策略，可以很有

    效地打開對方的心防，也可以讓對方降低敵意，是化解衝突很有效的

    一個心理戰術。

    【024】

    法官問話的[誤導策略]

    從前有一位九十九歲的長者作壽，同村人均來祝賀。村裏有一位

    愛逞口舌之快的遊手好閒之徒，經常東家一言、西家一語的胡說八

    道，以致村裏人都討厭他。這次見老者作壽，他又想去混頓飯吃。

    所有的來賓還未入席前，這人便對老者鞠躬作揖道：「祝您老人

    家長命百歲，希望我明年也能祝賀您百歲大壽。」

    老者馬上說： 「好啊!我看你的身體沒什麼大礙，明年一定能來

    為我祝壽。」

    這時，所有來賓一齊哄堂大笑起來，弄得這位平時油嘴滑舌的傢

    伙狼狽不堪，飯也沒吃就灰頭土臉地跑了。

    這位老者所運用的語言策略，正是抓住對方語意的模糊性，讓對

    方不知不覺掉進自己無意中設置的陷阱裏去。此外，有些問題太尖

    銳，你回答時就要考慮對方的身份和自尊心，不能隨口就說。

    最好的方法是答非所問，先誘導對方犯下邏輯上的錯誤。

    例如你的女友問你： 「我長得漂不漂亮？」

    你該如何回答呢？

    如果你是不喜歡隨便恭維人的人，而你的女友又非漂亮之人，你

    不妨考慮一下再說： 「要是你的鼻子再挺一點，眉毛淡一點，嘴唇性

    感一點，就是閉月羞花之貌，沈魚落雁之容。」

    這樣的回答必然會讓女友嘖嘖稱是。

    就這樣，你靠著語言技巧，既點明了女友的不足之處，又沒有使

    她生氣，實在是一舉兩得。

    實驗證明，所有的人在回答問題時，都受到對方發問角度和方式

    不同程度的影響。聰明的發問者總是預先埋下伏筆，讓對方不知不覺

    中失誤陷入語言的陷阱。

    法庭上的審訊就經常出現這種情況，法官往往會這樣問嫌疑犯：

    「你是否已經停止毆打被害人了？」

    如果回答「是」 ，則表示你曾經毆打過受害者，如果你回答「沒

    有」就表明你還在對被害人進行人身傷害。

    事實上你或許根本沒有傷害別人，但法官的提問中不知不覺隱含

    了一個前提即「你曾經毆打過受害者」 。

    這種說話技巧就是典型的誘導策略。

    一名餐廳經理發現服務員在詢問顧客「是否要吃雞蛋」的效果不

    太明顯，於是他要求服務員換個方式徵詢顧客的意願。

    最後，服務員改成問顧客： 「先生，您是要一個雞蛋還是兩個雞

    蛋？」

    大多數顧客都會擇一而答，這樣一來，可使雞蛋的銷量大增。

    又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下來吃飯，想

    明白地問一聲又怕為難朋友，此時不妨問：

    「今天想吃什麼？是中菜還是西餐？」

    用這種策略發問時，要注意對方的年齡和身份，以及文化修養與

    性格特徵，有人為人熱情爽快，有人性格內向；有的馬馬虎虎，有的

    謹慎小心。

    每個人的性格不同氣質必然相異。如果沒有考慮這些條件而隨便

    發問，便會有意外的狀況發生。

    【025】

    實話實說的房地產經紀人

    一位名不見經傳的房地產經紀人，對於一些想有一幢大廈安居又

    遲疑不決的顧客，他總是鼓動他的三寸不爛之舌，使用果敢的[現在

    式語言]去說服，而讓顧客心甘情願地掏出錢來買下房子。他這樣對

    顧客說：

    「太太，這幢別墅前面的公路有五十米寬，公共汽車從市中心直

    達門口，離火車站和飛機場都只有幾分鐘的路程，而且還有專車接

    送。門前的大道全都鋪上柏油，每隔十米一盞路燈。此外，有現成的

    自來水、天然氣設備，還有醫療衛生、教育娛樂等輔助設施。這兒空

    氣清新，有如居於花園之中，絕無噪音和環境污染，一年四季都讓你

    倍感舒適愉快，冬暖夏涼、氣候宜人，時時刻刻讓你如沐春風，青春

    永駐‥‥」 。

    這套商業用語完全不同於過去式或未來式，甚至讓人感覺不到一

    點誇張和虛假的成份，只是平鋪直述，層層剝筍般地描述現在發生的

    事實。

    這種說話術容易使對方對你有一種新奇感，進而產生良好印象。

    當這些印象連綿不斷地灌進對方頭腦中，在慢慢累積和現實重疊時，便會造成錯覺，不但會減弱防守心理，也會喪失對事物的客觀判斷。

    一般而言，女人對充滿浪漫感情色彩的話題最感興趣，當你要說

    服或取悅某位小姐時，不必像那位巧言善辯的房地產經紀人，滿口都

    是一些現實的話語，這樣的話語對於充滿幻想的女孩子是起不了任何

    作用的。這時，你只要多講幾句誘惑煽情的語句，就足以打動她的芳

    心。

    「我吃喝玩樂樣樣都會，但每樣都不精，而且小毛病特別多，可

    是我真的很喜歡你，雖然我現在很貧窮，一點薪水只夠每天送給你一

    朵玫瑰。但 5 年後我肯定不是現在這個樣子。我會有一幢小樓房，會

    特別蓋間溫室種些花草，一天只須澆一次水，你就可以抱著孩子坐在

    草坪上盡情享受日光浴。另外，只要你喜歡，我還可以再買一隻寵物

    送給你。」

    哪怕是一位矜持的小姐，聽到你這番求愛的話，也很難不怦然動

    心。懂得攻心說話術的精髓，不僅能讓你在針鋒相對的談判中占上

    風，還可以幫你得到想追求的任何東西，達成你的心願。

    聰明的說話者可以使顧客忽視產品內容，只用外在條件來衡量產

    品的價值。

    然而，低價格的商品品質也許並不很差，但由於消費者被廣告或

    不實訊息等因素誤導，人們在購買時，當然會選擇那些看上去幾可亂

    真的仿冒品，反而不重視商品的品質，這也是為什麼很多仿冒品或低

    價商品一推出之後來勢洶洶，卻又在短短的幾個月後就不見蹤影的原

    因。

    因為仿冒或低價品，雖然價格底，但內在的品質和價值不夠高，反而讓人不想去珍惜或保存，產品生命期也不會太長。

    在這裡，想提醒企業不僅要懂得[攻心]術來做吸引顧客的廣告，更需善於經營，應善用[質量]這一張王牌；否則，名聲在外而無其

    實，終至失敗。

    相對的觀念是「酒好不怕巷子深」 ，現代人則應採取「酒好」 ，但

    「巷子」也要短的經營之道。

    【026】

    拉近距離的[釜底抽薪]策略

    日本前首相中曾根康弘第一次訪美時，故意不用真名示人，此事

    引起國際社會的廣泛關住。

    雷根總統接見他時，見翻譯所說的名字並非是日本首相，不禁一

    愣，隨後才恍然大悟，且用同樣的方法回敬對方。如此一來，雙方自

    動強調各自的立場，距離無法拉近，自然沒辦法達成共識。而日美關

    係最終並沒有更進一步發展。

    這是一個人際互動上完全錯誤的案例，因為不坦誠使用真名，會

    讓對方失去信任和安全感，彼此的隔閡就會加深。

    從心理學的觀點來看，人與人的心理距離越來趨近時，他們的稱

    呼就會由頭銜而改為名字或小名。

    相對的，人與人的距離如不能拉近，或者彼此間存在著隔閡，不

    僅是商場對手，甚至連父子、母女間存在的代溝或誤會，都可以說是

    人際關係上的障礙，也就是釜底下的[薪] ，如果能抽掉這個[薪] ，也就是造成隔閡和對立的關鍵，自然彼此關係會拉近，許多話對方也

    聽得進去。

    有些人雖然不常和對方見面，每次打招呼卻都直稱對方的姓名或小名，這種策略可以讓人產生每天見面或彼此很親密的錯覺。

    這就是[釜底抽薪]的策略運用之一，雖然不常見面，或者關係

    不密切不深，但一見面就抽掉了造成隔閡的[薪] ，彼此就不會生疏。

    然而，沒有利害關係的雙方，固然可以因為一句小名的稱呼而親

    密起來，但有嚴重衝突的兩方，反而容易增加對彼此的反感。

    利用語言來俘虜對方，主要靠說話者的智慧和生活經驗。除此之

    外，運用語言技巧也甚為重要。有些人不重視語言的妙處，以至於自

    己失敗後還找不到原因。

    打個比方，如果你遇上一位不好相處或不易交心的朋友，不妨運

    用變換稱呼的方式來縮短你們之間的距離，而口吻也要自然熱情。千

    萬不能油腔滑調，或明顯帶有戲謔的口氣，否則對方會以為你是在裝

    腔作勢，若能因此而拉近兩人的距離，則談話更能觸及核心，達成你

    想完成的任務。

    這種人與人之間還不是很親密的情況，容易讓對方防備心理加

    重，若要消除這種隔閡，用[釜底抽薪]的說話策略最易奏效。所謂

    的[薪]就是指對方的戒備狀態，如果能攻破對方這一層心理防衛，自然而然就容易親近。

    一開始或剛見面，就直呼小名是使雙方關係更進一步的捷徑，因

    為雙方感情上的共同點若得到認可，就會覺得對方原來是一位很可愛

    的人，溝通起來也就容易得多。

    一對新婚夫婦，在婚禮上被親朋好友起哄，要求公開戀愛經過。

    新娘說：

    「我們剛認識時，彼此之間並沒有很強烈的感覺。但有一次他突

    然叫了聲『鈴兒』 ，我們的感情從此便發展迅速，最後就下嫁於他

    了‥‥。」

    語音剛落，便引起人們的陣陣歡笑，有的人甚至拍手叫好。原來

    男友一直以姓名稱呼她，突然間喚她的小名，使她一下子產生一種親

    近感，突然發覺他是那麼體貼見有親切感。二人於是難捨難分，終結

    百年之好。

    如果你是上司，手下的部屬傲慢又無禮，首要作法就是澆熄他的

    囂張氣焰，使他面對現狀，然後再語重心長地對他進行勸導、建議，使他認識自己的錯誤。

    說話雖然有多種技巧，但並非是獨立的，有時可以綜合運用。面

    對視自我利益高於一切的部屬，不妨先用抽薪止沸的方法使他從目空

    一切中冷靜下來，對自身有一個清醒的認識，然後再攻入他的心理弱

    點，讓他對你忠心不二。

    運用這種方法必須注意：你所要對付的對象，一定是那種頑劣不

    堪之人，雖經別人多次勸導仍無濟於事的頑固者。面對這種部屬，消

    除他的傲慢心理就是「俘虜」他的關鍵。

    約翰是麻省理工學院的高材生，在校期間曾因發表《巨集觀控制

    與微觀調節》的論文而聞名全校，他自己也引以為傲，沾沾自喜，從

    不把別人放在眼裏。

    畢業後他幸運地被華爾街一家大公司網羅，聘為高級主管。由於

    他一直心高氣傲，很少與同事往來，並且常常批評公司上層管理人

    員，說那些人只是公司養的寵物，整天除了吃飯睡覺便毫無用處。

    最後，公司所有的職員都對他產生厭惡感，這些情況漸漸被公司

    總經理知道了。

    這位總經理曾憑著一張能言善道的嘴，在華爾街赤手空拳打出一

    片天下，對語意心理學的研究頗有心得。

    他聽取部屬報告約翰的情形後，決定給他一點小小的打擊。

    有一天，約翰被公司總經理請進辦公室，在聊天的過程中，約翰

    仍然我行我素，時而酸言酸語地指出總經理的一些缺點。

    過了一會兒，前幾分鐘還心平氣和的總經理突然勃然大怒：

    「親愛的約翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟裝了些什麼

    東西，令你走路時昂首挺胸，不可一世。我敢打賭，那裏面除了未消

    化的飯和骯髒的大便外，並沒有什麼特別的東西!並且，我在這裏向

    你報告一項好消息，一周後你就可以長久休息，你可以整日挺著草包

    肚子在街上晃蕩，如果這一周內你仍然無法彎下腰走路，我想我說的話將成事實。」

    總經理恰到好處地止住了話題，裝出餘怒未息的樣子，看也不看

    約翰一眼，約翰原本以為總經理讓他單獨到辦公室是要委以重任，不

    料被總經理劈頭訓斥一頓，他驚訝得張大嘴巴，剛才的傲氣剎那間蕩

    然無存。

    約翰很清楚他的尷尬處境，在競爭激烈的美國，失業對每個人而

    言都是一場噩夢，何況他要有所成就，就得待在華爾街，這是許多求

    職者夢寐以求的跳板。

    因此，他不得不從此誠心改過。

    後來他成為華爾街一位頗有名氣的證券投資顧問。

    這位總經理所運用的語言技巧正是釜底抽薪術，先將對方有恃無

    恐的優勢一一加以擊破，然後語重心長地勸戒對方，使其悔過自新。

    釜底抽薪的要點在於從對方的談話中發現[薪]之所在，然後再

    果斷抽出，使之不再放肆。

    【027】

    [應聲蟲]策略，打開心防

    有一位語言大師認為，當你重覆對方所說的話，當個[應聲蟲]

    或為對方幫腔，還表現出肯定對方的表情，反而能洞悉對方的真正想

    法。

    所謂的[應聲蟲]策略，主要是讓對方知道[我正專心一意地聽

    你講話] ，不但表示對對方語言的重視，也可以此消除對方的心理防

    衛，進而深入對方內心，探察對方真正的意圖。

    如果對方並不是邏輯縝密的高手，而是一位家庭主婦或一般店

    員，他們的語言策略和防衛就比較隨意，天南地北無所不談，事實上，這些話題也正是你攻入對方心理禁地的最佳時機。

    在與對方周旋時，幫腔分兩種情況：一種是滿懷誠意的幫腔；一

    種是隨聲附和，不含真實感情。

    一般而言，當我們贊同對方的觀點時，往往會點頭示意：如果是

    小幅度而且快速的猛點頭方式，其實是已經知道問題所在，此刻你多

    半是裝腔作勢。

    一位大學教授講過，如果某個學生在他每講一個段落時都會點頭

    兩次，可以肯定這位學生根本心不在焉，完全不知道教授所講的課程內容。

    在對話中，聽者可能隨時會插上一句附和語言，表示對其所言的

    贊同。大致說來，附和語言主要有兩種：一是重述對方所言；二是提

    出附合，其中還夾雜著某種贊同的表情、語言、肢體動作。

    有位推銷員和一位太太對話時，就使用了附和語言策略。

    「太太，你的皮膚很適合用本公司化妝品。」

    「可是，我已經有化妝品了呀!」

    「哦!你已有化妝品了？」

    「嗯，我用的是資生堂的化妝品，差不多該有的都有了。」

    「都有了？」

    「是啊!像我這種年紀的女人，平時不常出門。」

    「哦，原來你很少出門。」

    「不過，我的兒女都快要成家了，以後參加婚宴的機會可能會多

    一些。」

    「唔，太太你的皮膚很不錯。」

    「還好啦!每個女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種年

    紀的女人。」

    就這樣，兩人一直順勢談下去，那位推銷員就是用這種附和的語

    言策略，先取得她的好感，然後一步步化解她的心防，瞭解了她的內

    心需求，再提出她想要的服務；而這位太太也會覺得這名推銷員善解

    人意，爽快地買下他的化妝品，儘管她已經有夠多的化妝品，還是難

    以拒絕推銷員的好心建議。

    由於可知，再和人對話時，專心傾聽對方所說的每一句話，自然

    會使對方感到受尊重，對方也比較容易說出真心話。

    在附和對方的語言時，你會不自覺地附帶某種表情，如一面答應

    對方的話，一面點頭表示贊同，這就是立即肯定和接受對方的談話內

    容。

    如果慢慢地點頭，就表示你的贊同是經過認真考慮的。

    如果我們仔細觀察可以發現，女性在聽人家說話時，點頭的次數

    比男性多。

    當她們說著[嗯] 、 [是啊!] 、 [真的是那麼回事]等肯定語言時，總是不停地點頭。

    事實上，她們點頭只是出於情緒的反應，並不表示她們把話聽懂或聽進去了，女人是情緒性的動物，她們只不過是被對方的情緒所感

    染，在情緒上表示贊同而已。

    相對的，當你與喜歡附和別人說話的人打交道時，一定要先分析

    他之所以這麼做的目的，是真誠還是偽善；是別有企圖還是出於禮貌

    而已。

    如你能認真分析其中差別，必然有助於你在社交場合中，避免被

    騙或是被人設計。再者，自己為自己幫腔是一種奇妙的現象。

    例如，說話者已經被自己所營造的語言氣氛所感染陶醉，一面說

    話一面肯定自己，一人同時扮演說者和聽者的角色。所謂的自言自語

    就是如此。

    某些演員故意在表演中，運用這種技巧來渲染當時的氣氛，以加

    深劇情的吸引力。這種人通常是自我主義者，喜歡唱獨角戲，同時兼

    具說、聽兩者的雙重身份，即是出於一種不允許任何人反駁，只有我

    一個人說了才算的固執心態。

    話雖如此，但我們不得不承認，這種人在說服對方時，也有一定

    的魅力。

    【028】

    修冰箱和愛情有什麼關係？

    當你走進一般的商店，隨處都可以看見上面寫著[本店嚴防假冒

    商品]的招牌。

    也許這是某些商店為取信顧客而採取的促銷手段，顧客往往認為

    這些商店貨真價實而安心買下來，不料事後卻發現有些是假冒品。這

    類的事件層出不窮，或許一般人都曾經歷過。

    同樣的方法也被一些沿路兜售貨物的小販所採用，他們雖然賣的

    是仿冒品，卻一本正經地提醒別人：

    「唉!現在世風日下，缺德的人太多了，你們買東西時千萬要小

    心。」

    由於這句偽善的[忠告] ，許多家庭主婦便信以為真，認為他的

    商品是絕對的真貨，於是就買下，但不料竟然還是一些假冒商品。

    由於這種人愈來愈多，使正直守法的推銷員難以生存。因為這些

    顧客上了幾次當後，心理上便形成這種觀念：

    「他愈是說好的商品，就愈有可能是次級品。」以後的推銷員即

    使推銷的是一些貨真價實的商品，也很難說服那些顧客。

    這種心理騙術也是請君入甕之法，它抓住了一般顧客的心理。因

    為誰都不會當眾說自己的壞話和缺點，但通常會裝成關心對方的樣

    子，毫不在乎地說別人的壞處，以證明自己並不是那種人，讓一般人

    的心理產生一種錯覺。他們往往拿這種人性的弱點來設置陷阱，使顧

    客上當。

    所以，遇上這種人千萬要小心注意，不可被他狼狽的伎倆所蒙

    蔽。只要你掌握商人急於出售貨物的心理，就能判斷他的恭維語言背

    後所隱藏的真正目的。

    不論一個人的話多精彩，如果時機掌握不好，就無法達到說服他

    人的目的。

    這種時機，就像一個棒球打擊手，雖有良好的球技、強健的體魄，但總是抓不住擊球的[關鍵性瞬間] ，或早或遲，當然無法揮棒成功。

    有位非洲人初到美國時，由於一時無法找到固定的工作，因此經

    濟相當拮据。

    美國的夏天酷熱難耐，為了存放剩餘的食品，他迫切需要一台冰

    箱。但是，他買了一台二手冰箱，只使用幾天，冰箱就壞了。此時他

    不得不去找一位修理工上門為他修理冰箱。

    這名正處於熱戀期間的修理工檢查了半天，最後敲著冰箱殼說：

    「這個冰箱太舊，毛病又多，我看修不好了。」

    那非洲人急著想辦法說服他，他突然想起去請修理工時看到一位

    小姐和修理工在一起，於是他說：

    「先生，剛才那位小姐是你女朋友嗎？真漂亮。你真是豔福不淺

    哪!」

    修理工一聽他誇讚自己有本事追到那麼漂亮的女孩，不由得十分

    得意，於是向那位先生談起他女朋友的種種好處，兩人的距離逐漸拉

    近。

    那位非洲人說：

    「真羨慕你，有份不錯的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？剛

    從非洲逃難出來，工作又不固定，買了這麼一台舊冰箱又毛病百出，真是可憐。」

    這時修理工爽快地說： 「沒關係，我慢慢地幫你修，這天氣確實

    太熱，不過我保證你可以吃到新鮮的食品。」

    於是，這位修理工又再度拾起工具，終於又使那台冰箱恢復運作。

    這位非洲人抓住熱戀男女的心理，投其所好地稱讚對方的戀人，並以羨慕的口吻奉承對方，婉轉地把自己的困境表明出來。由於對方

    打從心底裏接受他，因而會為他的請求盡心盡力去修理那台冰箱。

    【029】

    [攻心為上]的刑警

    美國有一名優秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他經

    常對嫌疑犯說：

    「我相信你一定會坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯，沒有

    一個不招供的，我相信你也不會例外。如果你不是安分守己的人，就

    應該聽說過我的大名。」

    若此人是真正的罪犯，心裏會想此刻是承認好還是抵賴好，但因

    為一開始，這位刑警一番具有威懾力的話說在前頭，他習慣性的抵賴

    策略和僥倖想法已經開始動搖，此時那位刑警在旁邊又反覆地巧妙運

    用心理優勢暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投無路，最後不得不交代犯罪

    經過。

    這種說話技巧，會使得那些心存僥倖的嫌疑犯，內心產生一種早

    被看穿實在無法隱瞞的感覺，而且對方又肯定地一再指出「你只有坦

    白交代罪行這條路」時，再強的防衛心理必定會崩潰。

    整體而言，若你想讓對方接受你的某種觀點，或者聽從你的意見

    或勸導時，一般只要說一句「我想你內心必定也是這樣想的」 ，大部

    分的人都會和你配合。

    如果你公司的一名員工經常遲到，你當面訓斥他說：「你到底想

    怎麼樣，公司是你開的嗎？太隨便了，你知道你對公司造成多麼大的

    損失嗎？你都已經成年了，好好反省一下吧!」

    這時候，這名員工非但不會對自己的過失心存歉意，而用還會產

    生抗拒心理。

    因此，與其這麼批評，不如順水推舟地說： 「你是否有什麼困難

    呢？說出來吧!

    大家都會幫助你，我想你不是那種散漫的人。」

    這樣的話會讓對方反而感念你的體貼，變得敬業有加。

    運用這種攻心說話術，效果要比嚴厲批評或辭退工作的威嚇好得

    多。

    兵書說過： 「攻城為下，攻心為上，以不戰而屈人之兵，方是上

    策」 ，也就是這個道理。

    沒有人會希望自己被上司輕視。

    如果你說話打擊他的自尊心，即使以後想盡辦法彌補，也會留下

    傷痕。相反地，你如果先給對方一個好的理由下臺，然後表現誠意勸

    說，會比任何一種威脅的言辭都有效。

    如果你是家具店老闆，當顧客正在為買方桌或圓桌而舉棋不定

    時，你如這樣對他說： 「方桌有方桌的好處，圓桌有圓桌的優點」 ，則

    這筆生意鐵定告吹。

    如果你夠聰明，不妨換個方式說： 「像先生您這樣性格開朗的人，我想方桌對你來說比較適合，因為它的外形正好和你的個性相配合，簡直是為你量身訂做的。」

    顧客聽了你這番半唬爛半恭維的話，多半會聽從你的意見買下方

    桌。

    同樣的道理，如果你想讓上司提拔自己，就得用對等的口吻和他

    交談，專門聊些他的嗜好，稱讚他的某種愛好，塑造一種假象讓他覺

    得你是他的知己。

    在談話中，正經的話題常常使你在長輩或陌生人面前處於下風，即使你有意想[攻下]對方的[心理弱點] ，也不知道對方的[死穴]

    在何處。

    如果長輩或長官以他沒有時間為理由而拒絕你，你可以就此發

    揮，以他的繁忙為由做頂[高帽子]送給他。例如，你可以說： 「不

    好意思，我知道您事業做那麼大，日理萬機，一定很忙，真抱歉耽誤

    了你的時間。」

    女性天生具有豐富的語言表達能力，不單只是她們的音韻特別迷

    人，還在於她們能夠異想天開地從某角度提出問題。

    某家保險公司的一位女業務員，雖然相貌平平，但銷售成績卻是

    公司中數一數二的。據她表示，她選擇要買保險的對象幾乎全是女

    性，雖然女性的精明是大家所公認的，但她總是有辦法使那些小姐太

    太們心甘情願掏出錢來。

    她對顧客說的第一句話總是：

    「我本來也不相信什麼命運，可是我有種預感，你一家子最好買

    一些保險才行。」

    她入行的第一筆生意，是向一位老太太建議說： 「您這個年紀，買個保險是當務之急」，後來那位老太太接受了她的建議。

    巧的是當那位老太太買保險後的第二個月，她就發生意外事故，也因此而得到賠償。從此，她以後每次都對顧客說這個故事，她說：

    「那位老太太沒有投保之前，我經常在街上遇見她，這雖然也可

    算是巧合，但為什麼我們會一直相遇，而且總是在同一個地方呢？從

    此我也不得不相信人生與命運有某種關係。也許就是因為這些緣份的

    因素，促使她買保險。事實證明，她的選擇並沒有錯。」

    大部分的女性，對命運和緣份都十分敏感，她們天生就有一種好

    奇寶寶般的想法，認為任何事情都可能發生，什麼事情都有一種因果

    循環的關係，因此比較不敢鐵齒，自然就會有想保險，為未來的意外

    做準備。

    其實，這位保險業務員運用的就是[攻心說話術] 。

    絕大多數女性都相信命運，都有一種憂患意識，只要被對方掌握

    這個心理弱點，自然會乖乖地照你的意思投保。

    在實際的語言運用中，如果有必要，你也可以自己製造出一些 [緣

    份] ，讓對方認為這一切都是命運的安排。

    【030】

    電影大師的[二擇一策略]

    「遺憾得很，我並不想當皇帝，那不是我熟悉的行業。我沒有征

    服的欲望；亦沒有統治的癖好。如果你們許可，我倒想做點好事，幫

    助別人是我的宗旨，不論是猶太人還是基督徒；是黑種人還是白種

    人。」

    這是美國著名的電影藝術大師，也是全世界人們所津津樂道的人

    物-卓別林的電影《大獨裁者》中主人翁所講的話語，雖然是電影中

    的對白，卻代表了卓別林一貫的民主觀念和進步思想。

    這篇演講充滿真摯感情，動人肺腑，是一場思想性和藝術性都達

    到高度和諧統一的演講。

    在語言技巧上，卓別林充分運用了語言攻心術，對法西斯的攻擊

    強硬有力，時時採用釜底抽薪之法，將法西斯主義駁斥得體無完膚。

    他接著講道：

    「我們都要互相幫助，這是做人的準則。我們要把幸福建築在別

    人的幸福上，而不是在別人的痛苦上建立我們的樂園。我們不要互相

    仇恨、互相鄙視。這世界上有足夠的地方讓人生活，大地是富饒的，是能夠讓每個人都豐衣足食的。」

    很顯然的，卓別林的說話策略核心，運用了黑白對立的[二擇一]

    語言策略。

    有時候對於茫然無助的人，用[二擇一策略]的語言可以使其從

    絕望中猛然驚醒。要幫助那些陷入困境的人，當務之急是驅散其悲觀

    的心理。對於那些有僥倖心理的人，應該抽去其虛假的依靠，明確指

    出兩種選擇，讓對方從自己的盲目中清醒過來，進而積極面對困境。

    如果你朋友的公司瀕臨倒閉，或者高考時名落孫山，太太離家出

    走‥‥此時，要讓他們擺脫絕境，惟有直接攻心地說：

    「你現在只有兩條路，自甘墮落或東山再起‥‥」 ，或者說：

    「成功之路不會一直是一帆風順的，你要就老老實實的走下去，要就做一個懦夫」 ，對於傷心者則說： 「你是為自己而活，不能讓別人

    來左右你的生活？」 。

    類似這種最後通牒的逼人說法，對方很難說出「我要成為懦夫、弱者」的話，從此便會發憤圖強。

    「二擇一攻心法」具有警示和震撼作用，它將問題單純化，只承

    認正邪、善惡等對立的雙方，便於使人一學就會，一用就見效。

    將複雜事件簡單化，會使人在絕境中發憤圖強， [攻心]的瞬間，判斷力正確是成功的關鍵，否則會弄巧成拙。

    例如，你正在反駁對方的意見，對方突然提出一個有力的證據，你就得分析對方此話的來源出處，甚至可靠程度，然後準確地駁斥對

    方，使其無所恃，使證據喪失功能，否則，你就會居於下風。

    又如在戰場上與敵人展開戰鬥，為了活命，你必須要正確估計雙

    方的實力，然後選擇或戰或逃。如果你無法發現對方最致命的弱點，就會被對方擊敗。如果雙方實力相當，讓你一時難以選擇該何去何

    從，此時你不妨用[二擇一]法則處理，就會找到擺脫困境的方法。

    【031】

    小偷的心理弱點

    現實生活總是不如想像中的一帆風順，如果遇上不利的場面，不

    管內心是如何的恐懼和憤怒，表面上最好都裝出一副不置可否的樣

    子。

    尤其是在談判場合或生意場上，如果你一直保持鎮定輕鬆的態

    度，連對方都摸不清你的情緒和真正想法，往往就能幫你扭轉劣勢，反敗為勝。

    清代著名文士[揚州八怪]之一的鄭板橋，詩詞、書法、繪畫都

    名噪一時，由於他為人剛直不阿，為官清廉愛民，因此一直過著清貧

    的生活。

    一日深夜，鄭板橋吟詩作畫後便入房就寢，半夜時分，他聽見屋

    頂有聲響，以他對事物的敏銳度，他立刻知道是一位竊賊光臨他的寒

    舍。

    但他沒有大喊大叫，而是在床上翻個身，假寐地吟起詩來：

    細雨濛濛夜沈沈，梁上君子進我門。

    腹中詩畫有萬卷，床頭金銀無半文。

    那位樑上君子正準備跳入屋內行竊，突然聽到主人說的夢話，起

    初他並不在意，後來驚覺這是主人在警告他，於是他伏在樑上，連大

    氣都不敢喘一口，他知自己今晚可能又要白忙一場了。

    正當他準備溜出去之際，鄭板橋又吟起詩句：

    出門休驚黃尾犬，越牆莫損蘭花盆。

    天寒不及披衣送，趁著月色趕豪門。

    小偷逃走的時候，正要過門，突然想起來主人說門邊有一隻惡

    狗，嚇得趕緊停步折回，只好從圍牆上翻出去，果然發現一盆蘭花。

    他想這主人可能是瘋了，不僅沒有吆喝追趕，還處處提醒他小心，以

    免被鄰居發覺。

    可他卻不知鄭板橋其實是強壓恐懼心理，故作鎮定地演出這場精

    彩的雙簧，讓小偷無形之中不得不配合他的指令行動。

    犯罪心理學家分析，竊賊之所以有恃無恐，原因在於瞭解被害人

    有[擔心被殺傷]的心理，鄭板橋乃一介文弱書生，當然也害怕竊賊

    會因為被發覺而狗急跳牆傷害他，所以他選擇另一種高明暗示的手

    段，出乎意料地與小偷打起招呼，並坦言自己阮囊羞澀的窘境，提醒

    他小心為妙，不要驚動旁人，此舉成功地掌握對方的軟弱心理，最後

    對方在不敢輕舉妄動的情況下，只好落荒而逃。

    通常被害人一旦發現這種類似情況，總是大聲疾呼或立刻逃跑，這種下意識的反射行為，小偷早就見怪不怪，因此並不能有效遏止其進一步的行為。

    但如果你的反應出奇地冷靜，反而會令對方大驚失色，自亂陣腳。

    日本女作家曾野綾子的住所被小偷光顧時，她正巧一個人在家，但她儘量壓住恐懼感，佯裝輕鬆地說：

    「你儘管拿吧!想要什麼就拿什麼。」結果，小偷聽到後拔腿就

    跑。這位女作家平時十分膽小，但她卻相當瞭解每種人的心理狀態，於是用一句很平常的話就嚇跑了小偷。

    如果你在銀行上班，突然之間有人用槍或刀指著你，要你交出錢

    財的，你該如何應付這突如其來的狀況呢？

    英國有次發生一件銀行搶劫案，該行的女主人不僅沒有驚慌失

    措，反而對著強盜哈哈大笑，弄得對方莫名其妙，她鎮靜地說：

    「先生，請不要開這種玩笑，今天不是愚人節，我們還在上班

    呢!」

    這時，所有的職員一齊大聲嘲笑起來，弄得那罪犯狼狽不堪，原

    本想跳上櫃檯去搶劫，卻因為心虛而摔得灰頭上臉，最後只好垂頭喪

    氣地離開。

    這也是一個典型攻心而制勝的說話例子。

    某地的治安狀況一直不好，經常發生一些搶劫案件。

    有位醫生深夜出診，回家經過一條幽深黑暗的巷子時，突然竄出

    一個蒙面歹徒用槍指著他，醫生起先嚇了一跳，但他很快便鎮靜下

    來，不僅沒有逃走，反而朝歹徒迎面走去。

    他指著自己的腦袋說：

    「喂!先生，你這種距離打不死我，應該近一點瞄準這兒。」

    歹徒在黑暗中怔了幾秒，然後轉身飛快逃跑。

    其實，在這種月黑風高的夜晚遇上持槍歹徒，任何勇敢無畏的人

    都不免心慌意亂。但這位醫生卻克制住自己的恐懼，裝出一副毫不在

    意的樣子，讓對方摸不清虛實，終於嚇退了歹徒。

    掌握他人心理弱點的方法不勝枚舉，另外還有一種[模糊印象]

    的方法也十分奏效。如果分別讓兩組人觀察一幅抽象畫，觀察者得出

    的結論，會因指導者的暗示而各不相同。

    例如，指導者說： 「你們看這幅畫像時鐘嗎？」

    又對另一組問： 「你們看畫的是不是螃蟹？」

    第一組觀察者會說： 「是啊，畫的的確是時鐘。」

    第二組觀察者則會說：

    「太像螃蟹了，你看那兩邊突出的指狀物，不正是螃蟹的螫嗎？」

    也許這幅畫既不是時鐘也不是螃蟹，但由於指導者採用先入為主

    的暗示策略，對尚未確定的事物預先暗示作結論，先強化對方的疑

    心，進而俘虜對方的心理。

    【032】

    脆弱的顧客心理防線

    在現實生活中，有許多冥頑不靈的人，一般人很難說服他們，這

    些人的潛意識中，無時無刻都有一種說[不]的念頭。說不定你們之

    中就有這樣的習性。對付這種人不能硬碰硬，而必須巧妙地用攻心語

    言戰術，掌握他的心理去勸導他，使他漸漸無法再堅持[不]的回答。

    當你走在大街上，說不定突然會冒出一些小販向你推銷某種商

    品，也許你擔心那些商品是從不合法的管道來的，也許你認為在大街

    上廉價叫賣的東西肯定有品質問題，因此你常常以一聲[沒興趣]回

    絕。

    在你眼裏，這種回答既是客氣的，同時又含有某種尊嚴在內。其

    實，這種簡單而冷淡的回答會使對方極不舒服，但事實上，你又不可

    能像大慈大悲救苦救難的觀世音菩薩一樣，買下每個小販所推銷的東

    西。

    偶爾從那些人手中買下一件東西時，你可以感受到對方的愉快，而這種舒暢的情緒也會呈現在你的臉上。我們可以明確地知道，經常

    說[不]與經常說[是]的人，這兩者的表情和心理狀態有很大的差

    別，這完全是由於個人內心感受不同的緣故。

    如果你想讓對方愉快，又不想讓自己受委屈，最好的方法就是利用說話技巧去引出對方的弱點，必要時他的[要害]自然會暴露出來。

    舉個例子，當你問對方： 「兔子比烏龜跑得快一些，對不對？」

    對方只有回答：

    「是。」你又問： 「烏龜比螞蟻跑得快，是嗎？」又問： 「螞蟻雖

    然跑得很慢，但理論上它可以跑到任何一個地方去，對不對？」對方

    明知你的話語暗中設下了某個圈套，卻不得不回答： 「是!」你再問：

    「如果螞蟻趁兔子睡覺的時候繼續跑，便會跑在它的前面.對嗎？」

    對方也只得回答： 「是。」

    「那麼，烏龜也會跑到兔子的前面去對不對？」

    對方無法說出[不]來，因為你所說的事情在理論上都是肯定的，所以你的目的就達到了。這種說服方法對女性特別有效，因為大多數

    女性在這種說話策略下最為脆弱。如果你要說服某位女性，不妨用這

    種語言技巧，即使是很難說服的女性也一定會陷入你的圈套。原本對

    方就是慣於說[不]的人，但在你層層逼進的語言攻勢下，很快就能

    引導他不得不說[是] 。

    如果對方是容易感到滿足的人，可以把一些小過失故意暴露出來

    讓對方抓住，此時對方往往會陶醉在勝利的快感中，而鬆懈了戒備心

    理。

    報紙上經常刊登這樣的新聞：

    某某人不小心被一名黑市的生意人所騙。

    我有位很好的朋友，曾經因為一時的不小心而遇上這樣不愉快的

    事，那天他在街上行走，有輛小型貨車突然停在他的身邊，起初他並

    沒有在意，以為對方想向他問路，不料從車上下來的一位小姐卻拉住

    他，向他推銷廉價的西裝，價格只有百貨公司的二至三成。

    我那位朋友認為世上根本沒有這樣的好事，便沒有理會那位小

    姐，但那位小姐突然很委屈很小聲地對他說：

    「先生，事情是這樣的。我先前去百貨公司送貨，沒想到被對方

    發現服裝上不起眼的小毛病，他們拒絕收下這批西裝，如果我原封不

    動把這些衣服帶回公司，老闆肯定會大發雷霆。我剛上班不久，不想

    這麼快被炒魷魚，所以只有悄悄將貨品賣完，然後回去交差。先生，我希望你能夠幫助我，發發慈悲心。」

    於是這位朋友便以一千五佰元買下她的一套西服。

    而他回家仔細一瞧，才發現這並非什麼名牌西裝，而是連外行都

    看得出來的低級品，這位朋友不但損失一筆金錢，還被太太責怪一

    番，真是得不償失。

    任何人都有不同程度的戒備心理，他們在過於誇張的語言面前幾

    乎都能保持一定的警戒，但如果對方掌握你的心理弱點，就會用些手

    段使你放鬆戒心。

    現在的商家經常運用這種方法來銷售產品，比如以[出清大拍

    賣] 、 [跳樓銷售] 、 [倒閉拍賣] 、 [小毛病大減價]等誇張語言來誘騙

    顧客，讓消費者在不知不覺中失去防備心理。

    人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，雖然對明星所說的謊言不

    全然相信，但其中若有百分之一的真實性，則其餘的百分之九十九就

    會被忽略。

    奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易受這種戰術所欺騙。

    這種[以一真掩九假]的說話術，在生活中應用很廣泛，假如你

    為朋友介紹相親對象，一定不可以這樣說： 「這位先生是某某大學畢

    業，身材高大，品性也很好‥‥。」這種常見的語言根本無法引起對

    方的興趣，倒不如一開始就說： 「他雖然算不上美男子」或「他雖然

    畢業於一般的學校」 ， 「他雖然有些口臭‥‥」這類的話，也許效果要

    好得多。

    【033】

    林肯的[矛盾策略]

    林肯是美國第十六屆總統，在他當選總統之前，是美國著名的大

    律師。

    當時，有一位叫阿姆斯壯的人，被法庭指控謀財害命，林肯出庭

    為他進行辯護。

    此案的原告是一位有錢人，他收買一位名叫福爾遜的人作偽證。

    在法庭上，福爾遜發誓他親眼看見被告開槍殺人，被告一時有口難辯。

    林肯仔細研究全部案卷，調查了案發現場，他掌握了大量確鑿的

    證據。在法庭上和原告的辯論，他運用了豐富的自然知識和嚴密的邏

    輯推理，施展他說話技巧的高招，揭穿了證人的謊言，終於使被告得

    以無罪釋放。

    林肯首先問證人： 「你確定開槍殺人的果真是阿姆斯壯嗎？」

    福爾遜答： 「是的，我可以把手放在《聖經》上發誓。」

    「你當時是在草堆後面，而被告是在大樹下，對嗎？」

    「是的!」

    「草堆和大樹之間有三十公尺的距離，你確信沒有看錯人嗎？」

    「沒有，我看得清楚，因為當時月光很亮。」

    林肯又問道： 「你敢肯定不是從衣著或身材上確認的嗎？」

    福爾遜： 「不是，我看見了他的臉，因為那時月光正好照在他的

    臉上，我看見他臉上充滿殺氣，拿槍的手不停地顫抖。」

    「那你能說出當時確切的時間嗎？」

    「當然可以，因為我回到屋裏時，鬧鐘正好響起，時間是深夜十

    一點。」

    林肯馬上面對聽眾和法官說：

    「可敬的法官和陪審團，我敢百分之百地說，這名證人是個徹頭

    徹尾的騙子。他一口咬定他在十月十八日晚上十一點時，在明亮的月

    光下看清楚被告的臉。請各位想一想，按照天文曆法來計算，十月十

    八日那天晚上應該是弦月，到了晚上十一點時，月亮就不見了，哪裡

    還有明亮的月光？再者，假設證人對時間有些糊塗，那時月光還很

    亮，但他站的方位是東邊，被告人站在大樹旁是在西邊，月光也應該

    從西邊往東邊照射。如果被告臉朝大樹，月光可以照在他的臉上，因

    此證人只能看到被告的背影而不是他的臉。如果被告面對著證人，月

    光只能照到被告的後腦，證人又怎麼能看到被告被月光照射的臉呢？」

    林肯的話一講完，全場掌聲雷動，連法官也不禁微微點頭稱是。

    林肯的說話策略，其實就是所謂的「以子之矛，攻子之盾」的戰

    術。

    如果你遇到一位對你久有積怨的人，那人的心胸又十分狹窄，雖

    然幾年未見，仍然不肯放過羞辱你的機會，而你自然不願在這種人面

    前低頭討饒，那應該怎麼辦呢？

    假使那人對你說： 「幾年不見，你還沒有死啊？」你又該如何回

    答？

    如果你和他激烈的爭論或惡言相向，正好中了他的圈套。而這種

    人又是毫無道德可言，說不定什麼事都做得出來。此時你只要巧妙地

    運用一下說話技巧，就能輕輕鬆鬆擊敗對方，你不妨這樣回答他：

    「喔!不，我還不能死，因為我還等著為你送葬呢!」

    這時，對方必定會摸摸鼻子，自討沒趣的走開。

    【034】

    沒有策略的求職者，等於拿自己前途當賭注

    著名的美國科學家哈利.艾默生.佛斯迪在《洞察力》一書中說：

    「剛畢業的就業青年都是賭徒，他們必須為此賭一生。」

    的確，當你從學校畢業後，或者不幸失業時，你所面臨迫切的事

    情，便是如何謀求一份好職業。這一點你也許曾經想過，也許要事到

    臨頭才會想起。

    不論是剛出校門的學生，還是一些年輕有才學的人，他們自以為

    條件不錯，於是滿懷著綺麗的夢想及豪情壯志踏上人生旅程。但是，他們很有可能還沒有達不惑之年時便會失望、沮喪、雄心頓失。

    最糟糕的是，現今社會上的年輕人，大多數並不知道自己該做什

    麼，他們並沒有正確地認識到自己的優點和缺點，也不太瞭解自己最

    適合做何種工作。

    但是，這些人在求職時，或者慷慨激昂，或者信誓旦旦，用鋼鐵

    般的聲音對主考人員說：[相信我吧!] ，但是在選擇職業時，他們卻

    無法作決定。

    摩根集團是美國著名的大財團之一，就上個世紀而言，它甚至越

    超了洛克菲勒集團和杜邦集團，成為美國產業的第一支柱。

    該集團每年都要篩選數以千計的各類人才。當記者向集團尋問應

    聘人員的情況時，主管人事的官員卻搖頭說： 「這些來應徵的人就知

    識而言，都是一流的，但他們最大的悲哀就在於：他們根本不知道自

    己最想做什麼樣的工作。」

    他接著又說：

    「他們來到公司，第一句話問的不是我要做什麼工作？而是公司

    有什麼空缺？」

    世界上最可憐的人，想必就是為薪水而工作的人；世界上最快樂

    的人，一定是為工作而工作的人，可惜這樣的人並不是很多。

    求職者在謀求工作時，給人的第一印象是相當重要的。而表現這

    一點的重要因素便是語言。

    如果你與另一個人正在等待面試，試想：你們都沒有辦法說服自

    己全心投入你最想做的工作，又如何能夠說服主考官或老闆呢？

    因此，說話的技巧在你求職時更顯得重要。如果你想說服對方，懂得用說話技巧讓主考官留下深刻印象，善用避實就虛策略，淡化自

    己的弱點，突顯自己的優點，相信主考官一定會對你另眼相看。否則，你就會失去一份理想的工作，失去豪賭人生的籌碼。如果我是主考

    官，當有兩個以上同學歷的人需要選擇時，我也會從他們回答問題的

    方式去決定要選誰。

    要知道，這個社會到處充滿競爭，也充滿了有學問的人才。求職

    時也適用「優勝劣敗，物競天擇」的殘酷法則。

    古代有一位哲人說過：

    「人的表情有兩種，一種是表現在臉上；一種是表現在語言上。」

    語言和表情同樣傳達著人類的內心情感，你的說話技巧是否高

    明，從一兩句對話中就能清楚明白，沒有魅力的語言會使人昏昏欲

    睡，甚至想得失憶症，洗掉腦中你的存在。

    如果你正好需要一份工作，初次和主考官見面的交談，就是展現

    你擁有說服力的最好證明。語言技巧直接反映你自身的素質，若對方

    是經驗豐富的主管或老闆，單從你的語言就可以判斷你是否能勝任這

    項工作。

    自我介紹是一種最單純的說話藝術，但在實際生活中，卻很少有

    人能中肯得體地完美表達。

    求職中的自我介紹尤為重要，一個漂亮的自我介紹，除了有外表

    作前提，聲音作為有效輔助外，關鍵就是語言的技巧。

    我有位朋友是求職高手，他的實際工作能力很不錯，而他的語言

    能力更加高明，只要有適合他的職位，通常不會有什麼問題，三言兩

    語就能使主考官頻頻稱道。

    他曾說，當你發覺某一個位置能夠發揮你的特長時，你就不要在

    主考官面前談論你的棋藝是業餘幾段，或者說你的身世多可憐之類的

    話，你應該以實擊虛，把火力集中在一點進行突破，只介紹你在這方

    面的長處，忽略其他的細節，主考官便會在你這種攻心術面前頷首稱

    許。

    他的這席話歸納起來，就是說話要說重點，不要有廢話，尤其是

    和主題無關，或是人家不想聽的，最好都不要說或少說，在有限時間

    內，儘可能傳達最多有效的訊息給對方，那麼，對方的腦袋就會做出

    你所要的判斷。

    這，就是成功完美的[攻心]說服術。

    【035】

    [對不起]不可以隨便說說

    在某次競選活動中，有一個地區的選民分為兩派，雙方的助選員

    為了替自己的擁護者爭取到更多的選票，不惜使用一些卑劣的手段。

    在某天的競選演說上，乙方的助選員突然發現一名前幾天承諾要

    投他們一票的人，站在那裏聽甲方的演說，便氣勢洶洶地上前質問：

    「你是不是忘了自己的諾言？」

    那人回答說： 「你看我是那種人嗎？如果你認為我像，那就當我

    們不認識好了，我也不再替你們出力了。」

    這句不軟不硬的話，使質問者頓時失去攻擊的目標，再也無法與

    師問罪，最後只有笑笑地說： 「我只是問問罷了，千萬不要當真啊!」

    這個被質問的人，他的回答可說是無懈可擊，一來他沒有承認，也根本沒有說[對不起]或道歉，二來他還反問對方是否不重視他這

    張票。

    因此，關鍵在於[對不起]三個字；據我瞭解，很多人的口頭禪

    就是[對不起] ，常常事情還沒搞清楚，只要有人指責你或覺得你有

    嫌疑，就先道歉，如此一來，你的道歉就等於承認自己犯錯一樣，往

    後就算你要上訴，也會被人抓住把柄，一輩子無法翻身。 一般人碰上這類事情，通常會直接回答： 「是又怎麼樣？」

    事實上，這種回答對問話者而言是最無法忍受的，說不定對方會

    抓狂一拳揮過來。當然，還有另一種簡單的回答是： 「沒有啊!真的，請相信我，我不是那種沒有誠信的人。你千萬不要誤會，不要聽別人

    瞎說。」

    這種睜眼說瞎話的辯解，就好像被人捉姦在床，明明你和情婦赤

    裸裸躺在一起，還要硬說是天氣熱脫衣服純聊天，同樣地無濟於事，對方反而會覺得你把他當白痴。

    也許有人會說： 「自己一開始沒有堅定反駁對方的質疑，反而會

    處於下風，還期望能有什麼好結果呢？」

    其實不然，因為你在表面承認或贊同對方的說法時，是用一種反

    諷和質問的語氣來回答對方，對方根本不知道你的真實意圖，看起來

    好像附和，實質上卻是質疑和否認對方的指控。

    有一對年輕男女交往了幾年，男的覺得女的太囉嗦太會計較小

    事，且管他管得太緊，主動提議要分手。

    女的聽了，又哭又鬧指控男的欺騙她的感情；這事愈鬧愈大，鬧

    到雙方家長親友出面介入，女的不想分手，仍強烈指控男的始亂終

    棄，但男的從頭到尾沒說一句道歉，只說他發現兩人個性不合，純粹

    就是這樣，沒有欺騙和拋棄。

    然而，女的一直哭鬧，雙方家長也被搞得一頭霧水；這時，女的

    想到一招[以退為進] ，突然溫柔地說：

    「我知道你還是愛我的，就看在你以前對我這麼好的份上，只要

    你承認是欺騙我的，跟我說聲道歉，我不會和你計較，也不會再糾纏

    你，我會成全你的想法‥‥。」

    這話一出，男方家長認為這是女的要給自己兒子一個台階下，就

    勸兒子過去認錯道歉。這時，男的還算腦筋清楚，死也不肯道歉，直

    說他沒有錯為什麼要道歉。後來，雙方僵了一天，女的也累了，雙方

    家長各自帶孩子回家休息。

    過了一陣子，由於男的一直不承認有錯，女方也沒有辦法，事情

    就這樣不了了之。

    事實上，男孩子的[對不起]這三個字，是這場鬧劇和談判的成

    敗關鍵；如果男的為了息事寧人脫口說出道歉，女的一定死咬這句證

    詞，一來可證明男的確實是有欺騙在先，二來也證明男的惡意拋棄在

    後，如此一來，不管女的是否遵守諾言不再追究，大家在維護道德公

    義的立場上，一定會臭罵男的一頓，然後再逼男的回到女的身邊，日

    後更要對她好，這麼一來，男的就永遠逃不出女的手掌心了。

    這種[嫁禍策略]也經常在刑警的問案場合發生。很多刑警為了

    求業績，對一些有前科的犯人或沒有背景的小流氓，也常用軟硬兼施

    的策略，把一些無頭案都栽在他們身上；據我所知，刑警所用的策略，也很少刑求，像是灌水或打腳底，大部分所用的策略，也都是[攻心]說話術，例如，刑警會說只要他們承認案子是他們做的，絕對會減刑

    或在牢裡多照顧他們，或者照顧他們的兄弟及家人，只要無頭案不是

    很重大的刑案，大部分的犯人都會願意被[嫁禍] 。

    在法國，說得最多的一句話是[對不起]，但最不敢亂說的字眼

    也是[對不起] 。

    譬如你在路上行走，不小心踩到對方的腳，或者在餐廳將侍者的

    托盤碰到，都會聽到有人說[對不起] 。這句話就像日本的鞠躬禮和

    [請多關照]一樣普通。

    但如果是碰上比較嚴肅的問題時就不一樣，這時，每個人都會相

    當謹慎，絕不輕易說[對不起]，並且會一直堅持自己立場。

    例如，有位先生上街買酒，在回家的路上不巧被一位匆匆趕路的

    人撞了一下，酒瓶掉在地上摔碎了。若是在其他國家，這根本只是小

    事一樁，各負一半賣任就解決了；但在法國，那位路人會說： 「你走

    路怎麼如此不小心，把我的酒撞翻了。」馬上將責任推給對方。

    切記!在這樣的場合，如果你承認錯誤說了[對不起]三個字，你就應該負責賠償，因為一句[對不起]就表明了責任在於你，所以

    法國人一般是不輕易向對方道歉。老實說，不僅在歐洲，即使在東方，許多人也將道歉看得非常重要。

    有一個負責處理交通事故的警官說：

    「那些肇事的駕駛大部分都是很倔強的，就算是壓傷小孩後，任

    憑對方父母破口大罵，他們卻不說一句道歉的話，只是低聲下氣地勸

    對方和解。」

    那位官員還說，事實上有些交通事故，錯誤不完全在於司機，因

    為常有一些小孩突然橫穿馬路，這些都是無法預期的狀況，就算再優

    秀、再謹慎的司機也不敢擔保他不會碰上這種倒楣事。

    當事故發生後，由於主管人員尚未實地調查，事故原因也還沒有

    明朗化，所以也就無法隨意說句[對不起] 。

    那些司機通常只說： 「事情發生的真是太突然了，雖然我已經盡

    量煞車，但是結果‥‥」，這時他們的用字遣詞相當慎重，從不肯輕

    易說出半句道歉的話，只是從他們的表情上隱約透露出一點點歉意。

    還有一種說法也值得司機參考： 「你的心情我能理解，但誰是誰

    非還有待調查，然而單就這件意外來講，我也感到遺憾。」

    人性是很詭異的，除非是重大事故，涉及到人的生死問題，否則

    只要等對方憤怒的情緒緩和下來，雙方都會冷靜下來，比較理性地討

    論如何解決事情。

    因此，要記住[對不起]三字不可以隨便說，只要不說就有立場

    可以翻身。這也是[攻心]說話策略應用在生活中，最常見也是最重

    要的一個法則。

    【036】

    政治家的五位小老婆

    人生在世，有時候難免會受到別人突如其來的攻擊，此時你需要

    保持冷靜，選擇適當的反擊語言和談話技巧，才能化解難關。

    據說過去在日本一位叫三木武吉的保守派政治家領袖，不但有過

    人的口才，還有隨機應變的智慧，是當時日本政壇上獨領風騷的人物。

    某次會議上.他受到一名在野黨議員凌厲的人身攻擊：

    「三木先生，你身為公職人員，應當為人表率，而你卻金屋藏嬌，擁有四位姨太太，真是太過分了。」

    三木武吉不慌不忙地說： 「我看這位議員先生大概是文員出身，不太精於算術，而且說話也欠考慮，我並非只有四位姨太太，而是五

    位。你難道忘記我娶第五位姨太太時還寄一張燙金請柬給你？」

    話一說完，整個議會堂頓時爆笑如雷，而那位議員也失去了再次

    咄咄逼人的立場及氣勢，最後只得草草收兵，不了了之。

    未成年人由於初出社會，常常不知天高地厚，頗有初生之犢不畏

    虎之氣勢，因此說服這種人更需要掌握其心理。社會上經常有一些青

    少年組成的小幫派，不是到處酗酒打架，便是橫行鄉裏，鬧得地方雞犬不寧。

    許多小團體都以[宗旨] 、 [崇高理想]或[入幫誓言]的精神口

    號作為凝聚力。但這些口號不但毫無根據，也沒有科學道理，完全是

    青少年盲目地亂叫罷了。但奇怪的是，這些令我們感到荒唐可笑的 [思

    想] ，對那些不懂事的年輕人卻有著不可思議的吸引力。

    古往今來，罪惡的淵藪都是龍蛇混雜，這些小幫派也不例外，其

    中不乏一些上當受騙以及一些被脅迫來參加的少年，雖然整日跟著幫

    派行動，卻又覺得這些並不合乎自己內心所想，只不過礙於一些誓言

    和幫規而難以脫身，心中的無可奈何是可以想像的。在這些[理想] 、[宗旨] 、 [誓言]的背後，每個人或多或少都隱藏著一些自己的本意，但真正遇上問題時，多半還是靠自己靈活處理，而不能完全以固定的

    框架去套用。

    如果你想去教化這些年輕人，你必須先揭穿對方賴以依存的思想

    支柱。最好的辦法不是你講一番為人處事的道理和原則，而是讓他們

    對自己信仰的宗旨作出具體說明，等對方說完後，你便不屑地說： 「原

    來這就是你們的精神支柱啊。」

    這時，對方的理念，會因你的回答而突然間覺得自己變得很渺

    小，他難免會垂頭喪氣，不過以後再做任何事時必會仔細思考一番。

    在談判場合中，愈是強硬的語言，愈容易導致兩敗俱傷，只有保

    持靈活的說話策略，不僅可以保持自己的立場，還可以打擊別人， [不

    要把話說死] ，這也是[攻心]說話術的一個重要法則。 【037】

    訓導主任的[借力使力]

    臺北市某中學有一位品行極差的 A 學生，整天無心上課，常常糾

    集校內外一夥遊手好閒的中學生，到處橫行霸道，專門打架鬧事，甚

    至連很多老師都曾被他捉弄，更甭說勸導他改邪歸正。於是 A 學生更

    加肆無忌憚，在校園裏的胡作非為。

    A 學生的父母憂心如焚，不知道如何教育兒子走向正途。新學期

    開始，從高雄轉來一位老師，他是位成人教育的專家。據說對學生訓

    育和生活指導有相當的成績，於是校長便派他去指導那位全校出名的

    [刺蝟] 。

    訓導主任從 A 學生的父母那兒瞭解到：A 學生從小自尊心極強，總喜歡出人頭地。於是訓導主任想到一個妙法。他發現平時常有一位

    B 同學寸步不離地跟著 A，便想借助 B 同學來幫助 A。

    他像平常一樣把 A 學生叫到他的辦公室來，A 學生心想肯定新老

    師又是訓斥他，因此他一進辦公室就不停要東張西望，一副滿不在乎

    的樣子。

    訓導主任並沒有責備他，還為他倒了一杯水，然後裝出為難的神

    情說：

    「唉，真不知怎麼說，老師現在有點事要麻煩你。」

    A 學生聽到這番話大感詫異，並且有些高興地問道：

    「什麼事啊？」

    訓導主任說： 「我聽說 B 同學一直不求上進，最近還有人說他經

    常欺負小學生，我剛到這裏，不熟悉他們的情況，無法順利展開輔導

    工作。我聽你父母說你對人有一副熱心腸，所以找你幫忙，替我勸解

    他。」

    A 學生一開始是抱著聽訓的心理而來，沒想到新來的訓導主任非

    但沒有責備他，反而還非常信任器重他。回想以前的那些老師，對自

    己不是惡語相向，便是冷若冰霜，心裏便有些感動，認為這位新教師

    很夠[朋友] ，自然一口答應老師的請求。

    一個人一旦對周圍環境和與人相處的態度有所改觀，他的處事方

    法自然也會隨之而改變。A 學生從此成了助人為樂的少年，自己的惡

    習也一天天減少，不但達成老師想要的目標，自己也獲得新生。

    大禹治水，是因為疏導有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就

    只會猛漲，終會有決堤的一天。

    教育好比登山，無論是多麼高的山，當快要抵達山頂時其山勢必

    然更加陡峭，登山者大多在此時半途而廢、功虧一簣。

    這時領隊的作用就發揮出來，如果他能激動地對登山同伴說：

    「山頂上的風光真是太美麗了，我這一生能上來一次，就死而無

    憾了，加油!你再堅持 20 分鐘就成功了。只要 20 分鐘，你就成功

    了。」

    經過這樣的激勵，相信每個人都會信心大增，一鼓作氣登上山頂。

    相對的，不曾享受過這種成功的人會氣餒地說：

    「登山太辛苦了，簡直沒有什麼樂趣。」

    但這些情況對於經常登山的人而言卻不然，由於有良好的身體基

    礎，又有成功的體驗，那種登上頂峰後登高臨下的成就感，是具有相

    當誘惑力的。

    只要是搭過公車的朋友必定有過這種經驗，當你上車時車上的乘

    客已經爆滿，卻還有人奮勇地往上擠， 「拜託各位往裏面擠一擠」 ，這

    是很多司機常說的一句話，但往往效果不佳，任司機如何喊破嗓子也

    無法說服乘客挪動一步。

    如果司機改用另一種說法： 「裏面還有許多空位……」 ，則多數乘

    客都會移動他們的腳步，即使發現受騙也不會在意。

    若對方固執地堅持已見，你不妨直接說出你的意見，讓對方暗自

    權衡一下利弊得失。當你想掌握某個人時，若能先將利害關係說出，讓對方內心拿不定注意，則更容易達到你的目的。

    譬如你只是說： 「趕緊將這份工作完成」 ，倒不如說： 「你若能儘

    快將此事完成，就會有更充裕的時間休息。」

    雖然辛苦一點，但如果有充分的時間可以休息，我想這種誘惑是

    任誰也無法抵擋的。說話者技巧的高明之處，在於他們總會先將對方

    的心理揣摩一番，發現對方防守的要害，用攻堅或軟化的方法破壞其

    防線，以求達到[攻心為上]的效果。

    如果你是一名汽車推銷員，你如何化解顧客的這種心理：

    「這傢伙又要騙我買他的汽車？」

    如果你是一位頗有經驗的推銷員，對方一定會更加防範，認為你

    賣的車就算不是名牌車，也必定是價格昂貴的汽車，這時你如何應

    對？

    一位平時很節儉的老先生，有一部老舊轎車已經無法再發動上路

    了，於是有許多汽車推銷員整日圍著他推銷新車，讓他不勝其煩，最

    後造成他強烈的防範心理，常常扭頭就走。最後，只要推銷員一上門，他就會想： 「這傢伙又是看上我的錢包，我絕不會上他的當。」

    由於這些推銷員大多沒有研究過心理學，更不知如何運用語言的

    藝術魅力，他們與顧客一見面就自吹自擂自家汽車的優點，每次只會

    說：

    「你這部老爺車早就該進博物館了，開這種車實在有失你的身

    份」 ，或者說：

    「你不如把修車的錢攢起來買部新車，這樣才划算，」

    這位老先生每次聽到這些大同小異的商業推銷用語，馬上起反

    感。

    有一天，又來了一名陌生的推銷員，老先生的第一個反應是： 「騙

    子又來了!」

    然而，出乎意料的，那位推銷員並沒有向他誇耀自己的汽車，而

    是很內行地將老先生的舊車仔細地看了看，誠懇地對他說：

     ......